시장의 크기를 계산하는 방법 | TAM SAM SOM

사업을 기획하실 때, 공략하고자 하는 시장의 크기가 얼마난지 계산해보셨나요?

아니면 무작정 사업부터 시작하고 보셨나요?

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단타성으로 빠르게 돈을 벌고 판을 뜰 생각이라면 사실 이런 시장 분석은 필요가 없습니다.

그러나 오래 이 업계에 남아서 탄탄한 브랜드를 만들고 싶다면 시장 분석은 꼭 하실 필요가 있습니다.

이유는 간단한데요, 시장을 철저히 분석해야 앞으로 사업이 나아가야 할 방향을 알 수 있기 때문입니다.

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저희 팀은 코허브라는 교육 플랫폼을 만들어 나가는 회사입니다.

오늘은 저희가 시장의 크기를 어떻게 계산했는지 그 과정을 하나하나 공개해보도록 하겠습니다.

cohub.kr

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첫째, 고객이 겪는 문제부터 정의하자.

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문제의 크기가 곧 시장의 크기입니다. 어찌보면 당연한 말입니다. 사람들이 큰 문제의식을 느끼면 큰 돈을 지불하고서라도 그 문제를 해결하려고 합니다. 예컨대 저는 개인적으로 법학적성시험을 준비하는 학생들을 대상으로 컨설팅을 진행하고 있는데, 이 분들은 잘못된 독해 습관을 교정해야 한다는 문제의식을 느끼고 있고 이를 해결하기 위해서 한 번에 100만원도 지불할 용의가 있습니다.

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그러면 다시 코허브 이야기로 돌아와봅시다. 성인교육에서 고객들이 가장 많이 겪는 문제가 뭘까요? 당장 저부터 할 말이 많습니다. 저는 패스트캠퍼스와 클래스101에서 코딩을 배워보겠다고 VOD 강의에 50만원 가까이 써놓고 실제로 수강을 거의 하지 않았습니다. 강의 하나는 아예 수강을 시작하지도 않았습니다. 따라서 저는 문제를 다음과 같이 정의했습니다. "실질적인 배움이 어렵다".

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그런데 이는 모호합니다. "실질적인 배움"이 도대체 뭘까요? 더 구체적으로 생각을 해봤습니다.

그리고 이렇게 구체화할 수 있었습니다. "교육을 끝까지 완료하지 못한다". 즉 완강이 안 된다는거죠. 처음에는 '강의를 완강하지 못한다'라고 생각했는데, 고민을 해보니 교육 = 강의는 아니더라고요. 강의 완강은 물론 배움 자체를 완성하지 못한 것이죠. 다시 말해서, 강제성이 없는겁니다.

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자 이제 고객이 겪는 문제를 나름 정의해보았습니다.

문제를 정의해놓고 보니까 이건 뭐.. 일부 사람들만 겪는 문제라기보다 인류 전체의 문제라고 봐도 무관하겠네요. 그리고 이 문제를 100% 완벽히 풀고 있는 회사는 존재하지 않는 것 같습니다. 한국 성인교육시장에서 이를 '꽤' 잘 풀고 있는 회사는 스파르타코딩클럽과 러닝스푼즈라고 생각이 드네요.

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이제 다음 스텝으로 넘어갑시다.

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둘째, 문제에 대한 해결책을 찾자.

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저는 해결책을 3가지로 압축했습니다. 1) 팬덤 2) 코호트 3) CRM.

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1) 강사의 팬이면 완강이 수월합니다. 강사 자체를 좋아하기 때문에 끝까지 믿고 강의를 수강하고자 하며, 강사를 실망시키고 싶지 않습니다. 또한, 커리큘럼 내용에 대한 신뢰가 있습니다. 강사의 수업 퀄리티에 대한 어느 정도 확신이 있는거죠. 따라서 커리큘럼을 믿고 따라갑니다.

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2) 코호트가 있으면 완강이 수월합니다. 함께 배우는 동료들이 있으면 그들과 설령 직접 아는 사이가 아니라고 할지라도 서로 의지하게 됩니다. 나아가, 서로 숙제를 어떻게 해왔는지 투명하게 볼 수 있으면 선의의 경쟁도 가능하죠.

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3) CRM(고객관계관리)가 뒷받힘되어야 완강이 가능합니다. 누군가가 조교처럼 옆에서 계속 닦달해주고 진도율을 알려주고 동기부여를 해준다면 강제성이 형성됩니다. 다시 말해, 계속 옆에서 '밀착 관리'를 해주는거죠.

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팬덤 + 코호트 + CRM을 전부 합친게 뭘까요?

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저희는 '크리에이터의 실시간 강의'라고 생각을 했습니다. CRM 부분은 저희가 회사 차원에서 도맡아서 해드리고요.

따라서 코허브는 충성 팬층이 두터운 크리에이터 강사들을 데려와서 실시간 강의를 진행하도록 돕고 있습니다.

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셋째, 해결책을 중심으로 시장의 크기를 계산하자

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위에서 언급한 해결책을 토대로 시장의 크기를 계산해봅시다.

저희와 같은 경우에는 다음과 같이 계산할 수 있었습니다.

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교육 크리에이터의 전체 수 X LTV(고객이 생애 전반에 걸쳐 이 상품에 소비하는 금액) X 크리에이터 1인당 수강 인원

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각 지표들에 대한 조사는 필요하겠지만, 나름 명확한 수식이 나왔죠. 전체 값을 계산해보면 TAM(전체시장)값이 나올 겁니다.

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그런 후에 SAM(유효시장)도 계산을 해볼까요?

저희가 초반에 다루고자 하는 성인교육의 영역에서 활동하는 크리에이터의 규모로 계산을 하면 될 것입니다. 예컨대, 저희는 초기에는 마케팅과 부업 크리에이터를 위주로 모셔오고 있습니다. 따라서 이 분야에서 활동하고 있는 크리에이터의 수를 조사해서 SAM을 계산할 수 있겠죠,

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마지막으로, SOM(수익시장)도 계산해보겠습니다. SOM은 유효시장에서 저희 팀이 점유할 수 있는 시장입니다. 예를 들어 시장의 10%를 점유할 수 있다고 추정하는 경우 SAM X 0.1을 해야겠죠.

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오늘은 시장의 크기를 산정하는 법에 대해서 알아봤습니다.

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