멀쩡한 당신이 유독 영업에만 실패하는 이유 10가지
1/ 돈의 출처를 분류한다. 정부돈이 탄탄하다고 더 좋아한다.
같은 1억이어도 정부, 공공기관에서 나오는 돈은 떼일 걱정이 없으니 왠지 더 좋은 매출처럼 느껴진다. 근데 대개 제일 느린 돈이다. 중앙부처는 다음 해 예산요구서를 매년 5월 31일까지 내야 한다. 고로, 새로 예산을 잡아야 하는 건이라면 하반기에 들은 "좋네요"는 빨라야 내후년 예산인 뜻. 그 사이 담당자 연락에 대응하고 결과보고서를 쓰다 보면, 대표 시간이 많이 낭비 된다. 돈은 출처가 아니라 속도로 보자.
2/ 친절하게 대해주는 담당자와 제일 시간을 많이 쓴다.
전화 잘 받고, 답장 빠르고, "저는 너무 좋은데요"를 매번 말해주는 그 과장님. B2B 구매자 연구에선 이런 유형을 Friend로 분류했는데, 만나기 쉽고 호의적이지만 조직을 움직여 구매까지 끌고 가진 못하는 사람이다. 오히려 깐깐하게 따지는 Skeptic 유형이 조직을 움직이는 쪽으로 분류된다.
까다로운 사람에게 시간을 쓰자.
3/ 관계부터 쌓으면 팔린다고 믿는다.
관계는 거래가 끝나고 남는 거다. 골프와 술자리로 쌓은 관계는 담당자가 바뀌면 같이 사라진다.
같은 연구팀이 영업사원 6,000여명을 다섯 유형으로 나눠보니, 탑 퍼포머 중 관계형은 7%로 제일 적었고, 고객 생각에 반박하고 새 관점을 던지는 챌린저형이 39%로 제일 많았다.
맞춰주지 말고, 하나 가르쳐주자.
4/ 준비한 슬라이드를 끝까지 다 넘긴다.
30장을 다 넘겼다면, 그 미팅에서 고객이 끼어든 적이 한번도 없었다는 뜻이다. 준비를 많이 한 팀일수록 중간에 들어온 질문을 "그건 뒤에 나옵니다"로 막는데, 고객은 우리 설명을 들을때보다 자기 문제를 말할때 마음이 열린다. 남은 슬라이드는 두번째 미팅에서 쓰면 된다.
덜 넘긴 미팅이 잘된 미팅이다.
5/ "깎아주세요"를 무례하다고 생각하고, 거절로 듣는다.
구매팀이 관행처럼 하는 네고는 별개로, 현업 담당자가 직접 "이 가격은 좀.."이라고 하면 그건 구매 신호다. 살 생각이 없는 사람은 "좋네요, 검토해볼게요"로 끝낸다. 깎아달라는 담당자는 자기 예산 안에 우리를 넣을 방법을 찾는 중이다. 근데 예의 바른 사람일수록 여기서 바로 깎아주거나, 상처받고 물러난다. 깎아주는 대신, 기간을 늘리거나 범위를 줄이거나 레퍼런스 사용권을 받자.
깎지 말고, 바꾸자.
6/ 아직 아무것도 안 써본 고객부터 설득하며, 지금 고객은 무시한다.
신규 로고가 늘어야 성장하는 것 같아서, 이미 돈을 낸 고객은 CS로 넘기고 새 고객만 쫓는다. 근데 제일 쉬운 신규 매출은 지금의 고객사다. 협력사 등록도, 보안 심사도, 품의도 이미 한번 통과했고, 우리를 내부에 더 도입시킬 사람이 그 회사 안에 이미 있다.
새 회사보다, 지금 그 고객, 그리고 그 고객의 옆 팀부터 뚫자.
7/ 현업 팀장이 OK하면 계약된 줄 안다.
팀장 OK는 시작이다. 그 뒤로 구매팀 협력사 등록, 신용평가 등급, 정보보안 심사, 법무 검토가 줄줄이 남아 있는 곳이 많다. 이걸 모르고 "계약 거의 다 됐어요"라고 투자자에게 말하는 팀이 꽤 있다. OK를 들으면, 다음 단계부터 묻자.
8/ 입찰 공고 위주로 세일즈를 돈다.
공고가 떴을땐 이미 그 기관과 몇달째 문제를 같이 들여다본 회사가 있는 경우가 많다. 사실상 내정자다. 공고만 보고 처음 들어가는 회사는 제안서를 아무리 잘 써도 들러리가 되기 쉽다.
공고가 뜨기 전에, 먼저 알려진 회사가 되자.
9/ 담당자만 설득하면 된다고 생각한다. 실무진의 파워를 간과한다.
도입 결정은 팀장이 해도, 매일 쓸 실무자가 "기존 방식이 편한데요" 한마디 하면 도입은 멈춘다. 얼마전 파이어사이드에서 만난 미국 MedTech 대표님도, 의사를 설득해도 실제로 기기를 다루는 테크니션과 주문을 넣는 간호사를 놓치면 안 들어간다고 했다.
쓸 사람부터 만나자.
10/ 우리 제품, 우리 기술, 우리 팀 이야기만 한다.
그건 고객이 이미 홈페이지와 자료로 확인하고 미팅에 온거다. 통계로 보면, B2B 구매자가 구매 과정에서 공급사를 만나는 시간은 17%뿐이고(후보가 여럿이면 한 곳당 5-6%), 혼자 찾아보는데 45%, 내부 사람들끼리 논의하는데 22%를 쓴다. 고로 담당자가 미팅에서 가져가야 하는건 우리 소개가 아니라, 다음 내부 회의에서 꺼낼 한 문장이다.
그 한 문장을 대신 써야 한다.
전부 회사에선 칭찬받던 습관이다. 고객 앞에선, 반대로 하자.
Founder Sprint에선 4주 동안 실제 고객 미팅을 같이 준비하고, 다녀온 미팅을 같이 복기한다.
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