0에서 유저를 모은 방법 (전략 수립과 실행의 반복)

이전 블로그에서는 '공동육아' 사이드 프로젝트를 시작하게 된 배경에 대해 간략히 소개해 보았다. 이번 글에서는 아무것도 없는 상황에서 초기 시장을 검증하고, 0에서 유저를 모으기 위해 시도한 마케팅 전략과 그 과정에서의 시행착오를 설명하고자 한다.

커뮤니티 플랫폼을 시작할 때는 초기부터 상당한 수의 유저 풀을 확보하는 것이 필수적이다. 이는 충분한 유저가 없을 경우, 사람들이 플랫폼을 사용할 이유가 없기 때문이며, 한번 떠난 유저들을 다시 데려오는 것은 매우 힘든 일이다. 이에 기반하여, 우리의 성장 전략은 다음과 같았다.

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1단계: 유입 - 모집 공고 게시 및 임시 단톡방 운영

앱 개발에 앞서 시장 수요를 먼저 파악하는 것이 필요하다. 이를 위해 신혼부부 비율이 높은 강남, 서초, 송파, 양천, 강동, 노원 등 6개 구를 대상으로 당근 광고를 집행해보았다. 광고에서는 우리의 비전을 공유하고 앱 개발 중임을 알리며 그 사이 지역별 단톡방을 운영할 계획이라고 안내했다. 이를 통해 앱이 출시되기 전에도 초기 사용자 모집을 시도할 수 있었다.

결과적으로, 1주일 만에 50명의 지원자를 모집하는 데 성공했다. 이는 단순히 목표 초과 달성을 넘어서, 지원서에 기재된 상세한 의견과 남편들의 적극적인 참여(예: 독박육아 중인 아내를 대신해 지원한 경우 등)를 통해 프로젝트의 잠재력을 어느 정도 엿볼 수 있었다.

2단계: 락인 - 단톡방 내 공동체 의식 구축 및 네트워크 효과 기대

첫 단계에서 시장 수요를 검증하는 데 중점을 두었다면, 이제는 단톡방을 활성화하기 위해 열성적인 사용자(양보다 질)를 확보하는 것이 중요하다. 맘카페에서 제공하지 못하는 '근거리 육아 모임'을 현실화하려면 (1) 인구 밀도가 높고 (2) 젊은 부부가 많이 거주하는 지역을 중심으로 사용자 모집해야 했다. 예로 들면, 송파 헬리오시티, 위례 중앙, 동탄2 시범단지 등이 해당된다.

첫 모임 이후에도 모임이 지속되는 것이 중요하다.  운영진으로서 리텐션을 높이기 위해 몇 가지 전략을 시도해보았다. 첫 번째로, 각 지역별로 공동 사용할 수 있는 코닥 포토 프린터를 선물로 제공했고, 모임이 잘 성사되지 않을 경우에는 키즈카페 이용권이나 카페 상품권 같은 이벤트 사은품을 한시적으로 제공하기도 했다. 금전적인 혜택으로 인한 체리피킹을 우려하여 가능한 피하려 했으나, 브랜드 인지도가 없는 상황에서 초기 모집과 유지를 위해서는 어느 정도 마케팅 비용이 필요하다고 판단했습니다. 포토 프린터는 SNS를 통한 바이럴 마케팅과 홍보에 활용될 수 있으며, 이벤트 사은품은 오프라인 모임을 유도하고 참여자들이 서로 친해지는 과정에서 네트워크 효과를 통해 락인 효과를 기대할 수 있다고 생각했다.

3단계: 전환 - 충분한 유저 풀 확보 후 앱으로 일괄 이전

3월 초에 MVP를 출시한 후, 기존 단톡방 참여자들로부터 일대일 피드백을 수집할 계획이다. 그 후, 각 지역별로 최소 30명의 사용자가 모일 경우 그 지역에만 앱을 정식으로 오픈할 예정이다. 이 전략은 초기 페이스북이 하버드 대학생을 대상으로, 당근이 초기에 판교 직장인을 대상으로 오픈했던 전략과 유사합니다.

다시 말해서, 커뮤니티 플랫폼의 특성을 고려할 때 출시 초기에 충분한 사용자 기반을 확보하는 것이 중요하다. 이를 달성하기 위해 각 지역별로 30명의 사용자 모집을 목표로 설정했으며, 이 기준에 도달하면 해당 사용자들을 앱으로 일괄 이전하여 앱의 초기 활성화를 추진하는 것이 우리의 계획이다.

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그러나 아무리 체계적으로 전략을 준비했다 하더라도 실행 단계에서는 예상치 못한 어려움이 많았다. 사람을 상대하는 일이기 때문에 각기 다른 성향의 차이가 있었고, 운이 좋다면 리더십 있는 분이 이끌어주실 수도 있지만, 모임을 자생적으로 운영하게 만드는 것은 결코 쉽지 않았다.

커뮤니티 초기 단계에서는 인지도가 부족한 상태에서 네트워크 효과를 기대하기 어렵기 때문에, 더 많은 노력과 시행착오가 필요하다고 본다. 때로는 기대 이하의 결과가 나올 수도 있고, 예상치 못한 성공을 경험할 수도 있지만, 이 모든 것은 과정의 일부라고 생각한다.