B2B 세일즈 요령 안내

NextRise 2023에서 B2B 세일즈 노하우를 배우고 공유합니다!

파이프라인

: 영업단계별 전략으로 영업 기회가 실제 거래로 이루어지는 모든 프로세스

왜? 필요해?

1. 파이프라인 관리를 통해 28% 더 좋은 결과를 가지고 올 수 있다. (배준현 Google 시니어 그로스 매니저 )
2. 파이프라인을 통해 수주 가능성, 진행속도, 매출 예측 등 선제적 대응 가능하다.
3. 불필요한 컨텐트 범위를 줄여 효율적인 영업이 가능하다.
4. 과거 데이터 분석을 통해 향후 영업 전략을 재정할 수 있다.
5. 다양한 변수에 따른 통일된 대응 방안 도출이 가능하다.

어떻게?

내부 제품과 고객의 특징을 파악하여 데이터 관리와 전략 수립

제작 시 필요 항목: 고객사명, 리드/영업 기획 명, 영업 단계, 예상 수주일자, 예상 수주액, 연락처, 고객 분류, 영업 담당자명, 컨택이력, 다음 스택

• 영업 단계, 예상 수주일자, 예상 수주액을 필수사항

진행순서

리드(0%) -> 미팅(10%) -> 제안(30%) -> 동의(60%) -> 계약(100%)

리드: 연락처와 정보 수집

• 링크디인, 사람인 등 SNS와 다양한 인사이트를 확인하여 구매자의 정보를 확인할 것
• 영업 기준에서 최소한의 기준을 충족하는 리드 선별 (담당자 or 대표 등 구매를 진행할 수 있는 인원)
• 인바인드 보다 아웃바인드가 더욱 긍정적인 평가를 가지고 옴
• 콜드메일 작성요령을 파악하여 해당 요령에 맞게 작성
• 1. 기사 또는 대화 내용을 기반으로 맞춤형 메시지 작성
• 2. 발신자를 소개하여 신뢰를 줄 수 있는 공통의 연결고리 언급
• 3. 고객의 니즈를 해결할 수 있는 가치제안을 제공
• 4. 다음 액션을 위한 구체적인 날짜를 통해 진행
• 5. 간결한 내용

미팅: 미팅을 통해 계약 가능성을 확인하는 단계

미팅을 통해 계약 가능성 확인 및 감사 인사를 통해 긍정적 메시지 표출

제안: 실제 구매 또는 사용의사를 피력한 경우

디테일한 제안을 통해 신뢰 확보 및 가치 제안

동의: 최종 계약 조건을 확인하는 단계

최종 계약 조건 확인

계약: 지급이 완료된 시점

수익 발생

내부 평가요령

1. 우리는 세일즈 프로세스, 영업단계를 가지고 있는가? - 문서
2. 모든 구성원이 각 영업단계별로 충족 기준에 동의하는가?
3. 영업단계의 세팅이 명확하며 최신화가 이루어 지는가?
4. 응답률 관리가 원할하게 이루어지고 있는가?
5. 전화율 관리가 원할하게 이루어지고 있는가?

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