#Say IT!-한국의 IT 산업 구조 1

안녕하세요, 올해부턴 디스콰이엇에 다양한 글을 남기겠다 다짐했던 마케터 치퍼리입니다. IT 이야기는 제목에 #Say IT을 붙여볼까해요.

입사하고 첫 교육 때, 팀장님께선 한국 IT 시장의 특징과 구조에 대해 설명해주셨습니다. 그리고 이 시장 구조는, 퓨처링이 탄생한 배경이기도 합니다.

산업구조는 대기업이 먹지만, 우리 프로덕트를 필요로 하는 건 대다수의 SMB

일상에서 손쉽게 접하던 IT 브랜드, 장비들이 아닌 B2B IT 기업과 시장 구조는 익히 접하는 B2C와는 많이 다릅니다. 대기업과 중소기업들이 가지는 형태도 많이 다르구요. 어떻게 다른지 같이 살펴보도록 할게요!

1.기업용 IT 장비들은 A/S 센터가 따로 없다.

폰이나 컴퓨터가 고장나면 동네 서비스 센터를 가면 되지만, 기업용 장비들은 고장나면 어떡해야 하는지 생각해보신 적 있나요?

기업용 장비들은 '워런티'라고 해서, 기술지원(A/S)을 받을 수 있는 기간과 루트가 정해져있습니다. 대개 장비를 구매한 구매처에서 3년, 길면 5년까지도 지원을 해줍니다.

저 정도면 넉넉한 것 아냐? 라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 IT 장비는 쓰면 쓸수록 고장난다는 것이고, 워런티가 지나고 나면 기술 지원을 받을 수 없죠.

제품을 너무 튼튼하게 만드는 바람에 재구매가 없어 망했다더라..는 괴담의 주인공이 되지 않으려면요, 척척박사들이 딱 고장나기 시작할 시점까지로 워런티를 설정하거든요.

리셀러에게 구매를 했었다면 유료로 계속해서 지원받을 수도 있지만, 기술지원을 하지 않는 곳도 많습니다.

Tip:B2B IT 시장엔 총판과 리셀러라는 게 존재해요.

직판하기 힘든 구조기때문인데요, 공식 총판을 통해 물건을 납품 및 판매합니다.

브랜드 본사👉공식 총판👉리셀러👉고객사 구조예요.

총판이 직접 파는 경우도 있고, 각자 없는 부품이나 장비는 서로가 구매하기도 해요. B2B는 서로가 고객인 셈이에요.

2.B2C에 비해 폐쇄적이다.

가격과 기술이 공개되어있지 않아요. B2C 구조와는 달라요!

???:제품 문의는 디엠 주세요.

시장 구조 자체가 폐쇄적인 특성이 강해 직접 문의를 넣지 않고서는 자세한 가격과 스펙을 알 수 없습니다. 디스콰이엇의 많은 분들도 기업용 솔루션을 알아볼 때, 엔터프라이즈 가격은 비공개 되어있거나 홈페이지 공개 없이 문의 메일 달라는 요청에 한번쯤은 문의를 남겨보셨을 것 같습니다.

장비 특성상 싯가처럼 가격 변동이 큰 것도 한몫합니다.

용산에서 컴퓨터 살랬더니 하루 차이로 몇 만원 손해보고, 신차 출고할랬더니 예약이 1년씩 밀려 화나보셨다면, 같은 맥락으로 이해하시면 될 것 같습니다. 또 대량 구매하더래도 할인율이 때에 따라 다르게 적용 되기도 하구요.

유통구조상 폐쇄적일 수 밖에 없기도 합니다. 첫번째 이유에서 서술했던 총판과 리셀러라는 구조. 가격을 정하는 건 본사와 계약한 총판입니다. 리셀러들은 총판에게서 제품을 떼와 마진을 붙여 고객사에게 판매합니다.

이 때 리셀러가 다른 리셀러들과의 차별점을 두기 가장 쉬운 건 가격입니다. B2B다보니 고객사들은 가격을 1순위로 고려할 수 밖에 없구요. 디스콰이엇 여러분들도 그렇다시피 어떤 솔루션이나 장비를 도입한다고 했을 때 여기저기 성능과 가격, 다양한 점들을 고려해서 결정하실테니까요.

하지만 브랜드별 비교가 아니라 같은 스펙의 장비를 구매한다면 역시 제일 싼 곳에서 사겠죠? 문제는 가격을 서로 공개하지 않다보니 고객들은 일일히 리셀러마다 문의를 남겨보거나, 비교할 시간조차 없으면 그냥 견적받은 가격에 구매를 진행하게 됩니다. 물론 견적 받고서 다른 데 문의하느라 시간이 지체되면 재고가 없거나 가격이 달라지는 경우도 있습니다(!)

3...번째 이유는 다음 글에!

적다보니 이야기가 길어져서, 다음 편에서 세번째 이유와 퓨처링 탄생 이유에 대해 마저 작성해보도록 하겠습니다! 저는 이런 산업 구조에 대해 자세히 알게 되니 굉장히 흥미로웠어요. 더욱이 B2B는 개인이 알고싶다고 알 수 있는 구조도 아니니까요. 여러분들은 어떠셨나요?

B2B와 IT에 관심많은 분들과 다양한 이야기를 나눠보고 싶습니다😋