죄보건
협상의 기술. 어떻게 우위를 점할것인가? (영업 노하우 공개)
"밖에서 클라이언트를 상대하다가 잘 모르는 걸 물어보면 어떻게 대처 하죠?"
"질문이 많아지고, 모르는게 많아서 계약이 캔슬나요.."
최대한 준비를 많이 해서 가야되는 것 밖에 방법이 없다.
But 모르는, 미처 생각하지도 못할 걸 물어볼때는 어떻게 해야되냐?
질문과 대답은 가치를 교환하는 과정이다📌
대부분 질문을 통해 가치를 요구하고, 대답을 통해 가치를 내어준다.
위 상황에서 대답을 못한다는건 가치를 내어줄 수 없다는 걸 의미한다.
위 상황에서 어떻게 이 문제를 극복할까? 특별히 전문성을 갖고 있지 않더라도
어떤 방법으로 성공적으로 미팅 결과를 이끌어 냈을까?
[도전전략]
문제에 대한 해결책을 찾을 수 없을때,
내가 해결해 줄 수 있는 수준의 문제를 '상대방'에게 문제라고 인식하게끔 해야한다.
+ 상대방이 걱정하는 것에 대한 가치를 '0'으로 만들어야한다. 어떻게?
--> "방금 1번 질문 해주셨는데, 1번이 문제일까요? 2번이 진짜 문제일까요?
2번이 진짜 문제예요. 답이 나오지 않는 곳을 건드릴 려고 하지 마세요."
(여기서 2번은 내가 해결 할 수 있는)
인간은 절대적으로 자신의 지식과 경험을 초월한 상상을 할 수 없다.그것이 문제에 대한 해결책일지라도.
ex)
"코스트 마진율은 어떻게 될까요? 결국 비용이 더 올라가는 거 아니에요?!"
"사람을 더 쓰고 매출이 줄어들면 익스트림한 리스크로 다가 오는 것 아니냐구요!?"
--> 대표님 지금 그건 별로 중요한 문제가 아닙니다.
마진율보다 다른 문제가 우선이예요. 7월에서 방사능을 방류한다고 하는데, 그 때가 되면 가게 매출이 어쩔 수 없이 확 떨어질 겁니다. 그 때를 대비해서 코스트를 줄이고, 사장님은 지금 돈을 바짝 버셔야 해요. 지금 하나하나 만들어서 파는 것도 괜찮겠지만, 코스트가 당연히 높겠죠?
1인분 100분 벌크로 끓이는 건 코스트 차이가 심한게 당연하잖아요.
지금 당장 코스트를 내릴 수 있는 절호의 기회인데 이걸 왜 안하시나요?
"공포는 돈이 된다."
[협상에서 제일 중요한 것]
상대방이 갖고 있는 문제를 내가 갖고 있는 제품, 서비스가 해결해줄 수 있냐가 아니라!
---> 상대방에게 어떤 문제의식을 심어줄 수 있으며,
내가 갖고 있는 아이템이나 서비스가 그 문제를 해결해줄 수 있느냐임.
철의 규칙
1. 상대방이 테이블 위에 갖고 온 문제에 휘둘리지 마라
2. 우리가 갖고 온 문제에 집중하게 만들 것
3. 해당 문제가 왜 시급한지, 내 제품/서비스가 그 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지 계속 얘기를 나눌것.
4. 상대방이 해당 문제를 계속 생각하게 되고, 단기적으로 내가 만든 문제가 중요하다고 느끼게 된다. (가스라이팅)
[도전전략의 핵심]
도전전략의 핵심은 상대방이 갖고 있는 문제를 문제 리스트에서 지워버리는데 있음.
대부분의 사람들은 해결법에 대한 질문을 던질 때,
자신만의 답이 어느정도 정해져 있다.
--> 남들에게 조언을 구할 때, 진짜 남의 말대로 결정한 적이 있는가? NO 없다.
결국 내가 생각하는 답과 일치하는 대답을 원하는 것 아니었는가?
사람은 해결법 모르는 문제를 대단한 문제라고 인식하지 않는다.
해결법이 어느정도 보일때, 중요한 문제라고 생각하게 된다 -> 사업하는 사람들은 별로 중요하지도 않은 문제를 과대인식하며, 작은 문제에 엄청난 시간과 정신력을 쏟기 때문에 사업에서 실패하는 것임.
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[문제에 대답을 해줬는데도, 계약 체결이 안된 이유?]
- 상대방이 제시한 문제에 대한 해결법을 제시했음에도
계약이 체결 되지 않은 경험이 있을 것입니다.
그것은 제품/서비스에 문제가 있던게 아니라!
상대방이 얼추 생각한 해결법과 일치하지 않기 때문.
상대방은 진짜 답을 원하는게 아니라,
자기가 생각하는 답과 일치하는 생각을 갖고 있는지를
확인/Test 하고 싶은게 대다수라는 것임🔑
[2가지 상황에 대한 2가지 해결책]
1. 해당 문제에 대한 답을 갖고 있지 않을 경우 -> 새로운 도전을 제공한다.
2. 질문에 대한 답을 갖고 있을 경우 -> 신나서 정답 제공 x / 최대한 심플하게 답변 후, 새로운 도전을 제공한다.
=> 공포는 돈이 된다. 도전의식을 형성하여, 내가 원하는 행동을 하게 만들 것인가라고 말할 수 있음. 사실상 공포에 이끌리냐 이끌리지 않느냐로 봐야한다.