북스토랑
SNS마케팅, 광고비도 운영하는 채널도 없다면 이렇게 해 보세요!
SNS 광고에 지긋지긋해 하는 사람들, 어떻게 설득해야 할까?
길거리 한복판에서 한 남성이 "쿵쿵" 뛰며 포개진 베개를 사정없이 짓밟습니다.
잠시 후 옆에 있던 제작진이 포개진 배게 속에서 온전히 살아남은 날계란을 꺼내 프라이를 해먹습니다.
(블랭크코퍼레이션 2017년 광고 영상/유튜브 캡처)
베개의 푹신함을 강렬하게 어필한 이 영상은 페이스북에서 600만 회가 넘는 조회 수를 기록했고, 영상에 나온 베개는 '마약 배게'로 알려지며 무려 160만 개가 팔리며 2017년 화제의 상품으로 떠올랐습니다.
마약 배게의 막대한 성공이 널리 알려진 이후, 상품을 소싱해 SNS마케팅을 통해 매출을 극대화하는 비즈니스모델을 가진 수많은 회사들이 등장하기 시작했습니다.
바야흐로 SNS마케팅의 전성시대가 열린 것이죠.
그로부터 6년이 흘렀습니다.
어느새 '믿거페(믿고 거르는 페이스북 광고)'라는 말이 회자되는 걸 넘어 광고가 판을 치던 페이스북은 사용자들의 외면으로 썰렁해졌습니다.
이후엔 팬을 확보한 인플루언서가 SNS 광고의 주도권을 쥐고 새로운 흐름을 형성했지만 이 역시 뒷광고와 품질 논란으로 신뢰도가 하락하는 추세입니다.
SNS가 개인의 일상을 공유하는 공간에서 맞춤형 광고판으로 변화하면서 피드에서 광고를 보기만 해도 눈살을 찌푸리는 사람들이 늘어나고 있습니다.
문제는 초기 사용자를 모아야 하는 스타트업들은 이런 어려운 상황 속에서도 SNS마케팅에 사활을 걸어야 한다는 점일 텐데요.
광고에 쉼없이 노출돼 한없이 까다로워진 지금의 소비자들을 설득하기 위해선 1. 관심 끌기 -> 2. 인식 -> 3. 신뢰 형성 -> 4. 구매 제안 -> 5. 재구매 유도를 이끌어 내는 세일즈 퍼널을 정교히 구축해야 합니다.
가장 좋은 방법은 인스타그램과 유튜브에서 대중적인 콘텐츠로 트래픽을 모으고, 블로그로 보내 쌓여있는 텍스트들로 신뢰를 구축하고, 홈페이지 혹은 앱으로 유입시켜 구매를 유도하는 세일즈 퍼널의 전 과정을 구축하는 것입니다.
하지만 리소스가 부족한 스타트업에겐 이 역시 가능한 선택지가 아니기에 다른 방법이 필요합니다.
이때 설문 조사 툴을 이용해 타겟 고객을 랜딩 페이지로 유입시키는 전략을 고려해 볼 만한 한데요.
그래서 오늘은 제가 설문 조사 툴 왈라를 이용해서 세일즈 퍼널을 구축했던 과정을 공유드리려고 합니다.
설문 조사 툴 <왈라>를 이용해 세일즈 퍼널을 구축한 과정
글쓰기 컨설팅을 제공하는 홈페이지 완성한 다음 어떻게 타깃 고객을 유입시킬지 고민을 시작했습니다.
7년 동안 크리에이터로 활동하면서 콘텐츠에 "저 이런 거 하고 있어요~ 제거 구매하러 와주세요!"라는 메시지를 담으면 성과가 기가 막히게 떨어진다는 걸 잘 알았기에 저는 아래 2가지 원칙을 세워 다른 전략을 고민했습니다.
1) 사람들에게 이득을 주는 콘텐츠로 도달을 높여야한다.
2) 불특정 다수가 아닌 타겟 고객을 유입시켜야 한다.
그러다가 최근 이용했던 설문 조사 툴이 생각났습니다.
설문 조사의 마지막 화면을 "설문에 참여해 주셔서 감사합니다"가 아니라 "설문 결과 당신에게는 ~~한 솔루션이 필요합니다"라는 방식으로 구성하면 여러가지 서비스를 만들 수 있겠다는 아이디어가 떠올렸죠.
이에 착안해 개개인의 목표에 맞는 SNS를 추천해 이득을 제공하고, 설문 결과 끝에 추천 받은 SNS별로 더 직접적인 도움을 원하는 고객을 글쓰기 컨설팅 홈페이지로 유입시키면 전환율을 높일 수 있겠다는 생각이 들었습니다.
그리하여 설문 조사 툴 왈라를 이용해 [나에게 딱 맞는 SNS찾기]라는 서비스를 제작했습니다.
*제가 왈라는 사용했던 이유는 설문 로직을 다루기 편하고, 무료로도 많은 기능을 활용할 수 있어서 였습니다.
('나에게 딱 맞는 SNS 찾기' 첫 화면)
(설문 로직)
(모바일에서 보이는 설문 화면)
(설문 결과 상단 화면)
(설문 결과 하단 화면, 정보 제공 후 -> 랜딩 페이지 접속 제안)
첫 화면에서 저에 대한 간략한 소개와 어떤 서비스인지 설명을 해두었고, 위 사진엔 나오지 않지만 성공적인 SNS 운영을 위한 기본 마인드 셋을 2페이지에 걸쳐 넣어두었습니다.
이후 본격적인 설문이 시작하고 고객층을 나누기 위해 SNS를 운영하는 이유를 '일상을 기록하기 위해서', '퍼스널브랜딩을 하기 위해서', '운영하는 사업의 매출을 올리기 위해서' 중 선택하는 설문을 가장 먼저 제시했습니다.
첫 번째 대분류 설문에 대한 응답을 바탕으로 개개인의 목표와 상황을 묻는 설문이 이어지고 응답에 따라 인스타그램, 블로그, 브런치 중 하나를 SNS 추천하는 방식으로 설문 로직을 구성했습니다.
설문 결과엔 SNS 추천과 함께 개인의 상황과 목표에 맞는 10단계 SNS 운영 로드맵이 제시되고, 맨 하단 화면엔 더 구체적인 정보를 원하는 사람들에게 홈페이지로 접속을 권유하는 형태로 만들었습니다.
저의 서비스는 설문의 마지막 화면에서 설문 제출이 아닌 홈페이지로 접속하게끔 로직이 짜져있어서 설문 결과를 다 수집하지 못한다는 단점이 있습니다.
(저는 랜딩 페이지로 타겟 고객을 유입시키는 게 목적이었기 때문에 애초에 설문에서 이탈하는 걸 유도했습니다)
Pro 요금제를 이용하면(월 33,000원) 설문 결과 제출 후 URL로 이동하게 만드는 게 가능해 설문 데이터도 수집할 수 있는데요.
저는 굳이 그 데이터가 필요하지 않아 Pro 요금제를 이용하진 않았습니다.
위와 같이 설문 조사 툴을 이용하면 세일즈퍼널 앞 단의 3단계를 한 번에 구축할 수 있습니다.
저의 기획을 예시로 설명드리면 "퍼스널브랜딩 시대에 당신에게 맞는 SNS를 추천해 주겠다"라는 넓은 메시지를 던짐으로써 글쓰기 컨설팅과는 관련 없는 불특정 다수의 잠재 고객들의 관심을 끌었습니다.
또한 설문 내부의 텍스트를 통해 제가 어떤 활동을 해온 사람이고 어떤 전문성을 갖고 있는지 인지하도록 했고, 무료임에도 최대한 설문의 내용을 알차게 구성해 잠재 고객들과의 신뢰를 형성하고자 했습니다.
아직은 검증 단계이지만 이 서비스를 이용해 다수의 잠재 고객을 랜딩 페이지로 유입시킨다면 1. 관심 끌기 -> 2. 인식 -> 3. 신뢰 형성 -> 4. 구매 제안 -> 5. 재구매 유도 중 앞의 3단계를 이 서비스를 통해 한 번에 구축했다고 볼 수 있겠죠!
이렇게 설문 조사 툴을 이용해 사람들에게 유익함을 제공하는 서비스로 홍보 콘텐츠를 만들었을 때 얻는 이점은 타겟 고객을 모으기 위해 퍼포먼스 광고를 하지 않더라도, 직접 운영하는 SNS가 없더라도 타겟 고객을 랜딩페이지로 유입시킬 수 있다는 점입니다.
사람들에게 유익함을 제공하는 서비스로 홍보 콘텐츠를 기획하면 홍보를 규제하는 네이버 카페나 단톡방에도 업로드할 수 있는 명분을 챙길 수 있습니다.
여기에 내 프로덕트를 사용할 만한 잠재 고객이 모여 있는 커뮤니티를 찾는 노력까지 더해지면 기대 이상의 광고 효과를 보는 것도 가능합니다.
이후 설문 로직을 고도화하고, 설문 결과로 나오는 솔루션 내용을 보완해 랜딩 페이지 유입률을 높이고, 랜딩 페이지를 고도화 해 구매 전환율을 높인다면 SNS마케팅의 효율을 높일 수 있겠죠!
근본적인 생각의 전환이 필요해지는 SNS마케팅
앞서 잠깐 언급했지만, 제가 설문 조사를 이용해 유익한 서비스를 제공하고 랜딩페이지로 접속을 권유하는 형태로 SNS마케팅 전략을 수립한 이유는 홍보성 콘텐츠에 대한 사람들의 거부감이 날로 심해지고 있기 때문입니다.
지난 1년 동안 다양한 매체에서 500개 넘는 콘텐츠를 업로드하면서 어떤 SNS에서든 홍보성 메시지를 담은 콘텐츠는 평소 대비 절반 이하의 저조한 성과를 기록한다는 걸 직접 눈으로 봐왔습니다.
특히 인스타그램과 유튜브같이 업로드 직후 반응도에 따라 도달 수가 조절되는 알고리즘 기반의 SNS에서는 더 처참한 결과를 보기도 합니다.
SNS마케팅이 보편화되기 전, 개인들마저 퍼스널브랜딩이라는 이름으로 SNS마케팅 전쟁에 뛰어들기 전에는 잘 만든 홍보 콘텐츠로도 많은 트래픽을 모을 수 있었습니다.
하지만 트래픽을 확보하기 위해 광고비까지 집행하며 경쟁하는 지금은 고객들의 시간을 점유하는 것의 비용이 점점 더 높아지고 있습니다.
엄청난 혜택을 제공하거나 세상에 없는 기능을 가진 프로덕트가 아니라면 광고에 지친 사람들은 절대 쉽게 반응해주지 않습니다.
여기서 우리가 주목해야할 포인트는 사람들이 광고를 알아보는 눈이 예리해진 것만큼 진정성이 담긴 콘텐츠를 알아보는 눈도 예리해졌다는 점입니다.
사람들에게 "이 콘텐츠는 광고나 홍보가 아니라 나를 위한 콘텐츠구나"라는 진정성을 전달 할 수 있다면 콘텐츠의 퀄리티가 높지 않아도 의외로 좋은 성과가 나기도 합니다.
나의 프로덕트를 홍보하고자 하는 욕구를 최대한 숨기고 오직 콘텐츠 소비자의 혜택에 초점을 맞춰야만 역설적으로 더 큰 홍보 효과를 기대해 볼 수 있는 것이죠.
따라서 "홍보 콘텐츠를 잘 만들면 사람들이 봐주겠지" 하는 생각이 아닌 "사람들에게 유익함을 제공하고 그에 대한 보상으로 트래픽을 점유한다"라는 생각으로 근본적인 전환이 필요합니다.
이런 점에서 설문 조사 툴을 이용해 잠재 고객들이 갖고 있는 고민에 대한 솔루션을 먼저 제공하고 이후 랜딩페이지로 유입을 권유하는 형태로 SNS마케팅을 전략을 수립해 볼 필요가 있습니다.
[나에게 딱 맞는 SNS 찾기] 서비스를 통해 홈페이지로 유입을 유도한 SNS마케팅의 결과는 한 달 정도 데이터를 추적한 다음 올려보도록 하겠습니다.
제가 만든 서비스 링크를 첨부드립니다. 참고하셔서 설문 조사 툴을 활용한 SNS마케팅 전략을 수립해 보시길 바랍니다.
이에 관련해 더 궁금하신 점이 있다면 댓글로 남겨주세요. 제 경험을 아낌없이 나누겠습니다 : )
