Product-Led Growth는 Free-Led Growth가 아닙니다

Free Trial(무료 체험)을 제공하거나, Freemium(부분 유료화)으로 제품을 운영하는 게 제품 주도 성장(Product-Led Growth, PLG)이라고 알고 계신다면, PLG를 절반만 알고 계신 겁니다.
사실 저도 제대로 공부하기 전까지 구매 전에 SaaS를 사용해 볼 수 있게 해주면 PLG라고 생각했었는데요 😅
오늘은 왜 PLG가 중요해지고 있는지, 어떤 게 진짜 PLG를 하는 건지 제가 공부한 내용을 공유해보겠습니다.

🤔 왜 PLG의 중요성이 커지고 있을까?

2010년 후반부터 대부분의 SaaS 기업이 제품 주도 성장을 추구하고 있는데요. 3가지 이유 때문입니다.
① 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, CAC) 증가 : 기술의 발전으로 SaaS를 만드는 비용이 줄어들면서 진입 장벽이 낮아진 만큼 경쟁이 치열해지면서 Google, Facebook, LinkedIn 같은 플랫폼에 지출하는 마케팅 비용이 계속 증가했고, 유능한 영업 담당자를 채용하기 위한 인건비도 계속 상승하고 있습니다.
② 구매자들이 스스로 사용해 보고 구매하는 트렌드로 변화 : B2B 구매자 4명 중 3명은 영업 담당자에게 제품에 대해 배우기보다, 스스로 사용해 보고 구매하기를 원합니다.
③ 필요한 경우가 아니라면 영업 사원과 직접 대면을 원하지 않음 : 오늘날 대부분의 고객은 꼭 필요한 경우가 아니면 SaaS를 구매할 때 영업 담당자와 직접 대면하는 것을 원하지 않습니다.

이제 PLG가 왜 중요해지고 있는지 알았으니, 진짜 PLG가 무엇인지 알아볼까요?

1️⃣ 무료 사용 기간 동안 아하 모먼트를 경험시킵니다

무료로 제품을 사용할 수 있게 하는 목적은 CAC를 낮추면서 고객을 확보하는 목적도 있지만,
무료로 사용하는 동안 제품의 가치를 느끼는 ‘아하 모먼트’를 경험시키고
아하 모먼트를 경험한 고객을 유료 고객으로 전환하는 게 가장 중요한 목적입니다.
이를 위해, 가입 절차를 간소화하거나, 적절한 온보딩을 제공하는 게 필요합니다.
(Freemium, Free Trial은 수단이지 목적이 아닙니다)

2️⃣ PQL 대상 세일즈에 집중합니다

제품 적격 리드(Product Qualified Lead, PQL)는 사용량이 특정 임계값에 도달하거나, 무료 사용 기간 동안 제품의 가치를 경험한 고객을 의미합니다.
PLG 기업은 아웃바운드 세일즈보다 PQL 대상 세일즈에 집중합니다.
이를 위해, 제품 사용 패턴을 기반으로 PQL 기준을 정의하고, PQL을 식별하고, 세일즈 팀이나 고객 성공 팀이 PQL과 즉시 소통할 수 있는 채널을 개발합니다.
*PQL의 유료 고객 전환율은 평균 25%입니다

3️⃣ 모든 팀이 같은 성공 지표를 추적합니다

영업 주도 성장, 마케팅 주도 성장을 추구하는 기업은 제품 팀, 마케팅 팀, 영업 팀, 고객 성공 팀이 각각 다른 지표를 추적하는데요.
제품 주도 성장을 추구하는 기업은 모든 팀이 고객의 성공을 우선시하고, 제품을 통해 수익을 창출하고 성장하기 위해 같은 성공 지표를 추적합니다.

PLG 기업이 추적하는 대표적인 지표는 다음과 같습니다.
-Time To Value(TTV) : 고객이 아하 모먼트를 경험하는 데 걸리는 시간
-Activation Rate : 고객이 아하 모먼트를 경험한 비율
-Free to Paid Conversion Rate : 무료 사용 기간 동안 유료 계정으로 전환된 고객 비율
-Customer Lifetime Value(CLV) : 고객 한 명이 전체 계약 기간 동안 얼마나 많은 수익을 가져다주는지 예측한 값

PLG에 대해 알고 싶었거나, PLG 개념이 모호하셨던 분에게 도움 되었으면 좋겠습니다!