인하우스 마케터를 위한 에이전시와 함께 성과내는 법

마케팅 에이전시에서 약 3년여의 압축적인 시간을 보내고, 마케팅 컨설팅 조직과 인하우스를 스치듯이 지나, 다시 마케팅 에이전시를 업으로 하는 새벽네시에 합류하게 되었다.

1년간 나름 다양한 조직을 경험하고 다시 에이전시 업으로 돌아왔는데, 돌아와서 다시 예전의 기억부터 떠올려보면 협업이 즐거운, ‘같이 일한다’ 는 생각이 드는 생각이 드는 고객사가 있는가 하면, 안타깝게도 그렇지 않은 협업관계도 많다.

마케팅 에이전시와 인하우스 마케터의 협업은 기본적으로 어려운 것이란 생각이 든다. 인하우스 마케터는 비용을 들이는 만큼 당연히 ‘알잘딱깔센’ 으로 해줬으면 좋겠고, 에이전시의 마케터는 인하우스에서도 답을 찾지 못한 해법을 찾기 위해 고분군투한다.

담당자를 바꾼다고 해서 협업에 대한 고민이 쉽게 해결되지는 않는다. 두 회사가 함께 같은 길을 걸어나가기 어려운 이유는 두 회사의 마케터 개인의 역량이 아닌, 근본적으로 에이전시와 인하우스 회사의 구조적인 차이가 존재하기 때문이기도 하다.

• 에이전시는 인력이 자산이고, 대행 수수료로 수익률을 따진다. 한정된 자원으로 최대한의 매출을 만들어 내기 위해서는, ‘ROI 가 나오는 만큼까지’ 리소스를 투입해야 한다. 물론 수수료가 적다고 대충 일한다는 것은 아니다.

• 에이전시마다 최소한의 대행 수수료 마지노선은 모두 다르고, 때로는 매출이 다른 고객사보다 적게 나올지라도, 다양한 이유로 계약을 진행하기도 한다.

• 그러나 다른 계약 건과 매출이 비슷하지만 리소스가 2배, 3배 이상으로 들어간다면, 어떤 조건의 캠페인이라도 ‘지속가능성’ 의 측면에서 함께하기 어려운 것은 당연한 사실이다. 실제 제품으로 따지면, 설비에 들어가는 비용을 줄일수록 이윤을 남길 수 있다.

이렇게 근본적으로 차이가 있는 두 회사가 함께 일을 잘 하기 위한 방법에 대해, 짧은 경험이지만 에이전시 마케터로서의 생각들을 적어보았다.

1. 우리 회사가 에이전시에 무엇을 원하는지? 를 구체적으로 정의한다.

   1. 인하우스에서 에이전시와의 협업을 원하는 이유는 매우 다양하다. 마케팅이 아예 처음이라, 어떤 것을 고려해야하는지? 부터 조언받고 싶을 수도 있고, 규모가 꽤 있는 조직이라면 정해둔 로드맵에 따라 ‘빠르고 정확한 손’ 으로 실행해줄 수 있는 사람이 필요할 수도 있다.

   2. 킥오프 미팅에서 마케팅 전략구상의 역할을 요청받아 전략을 A to Z 세밀하게 제안했지만, 원하는 방향성은 이미 정해져있었고, 10번도 넘게 수정된 제안내용이 결국엔 쓰지 않은 적도 있었다.

   3. 인하우스에서는 수많은 협업 조직과 의사결정자가 존재하며 상황이 손바닥 뒤집듯 바뀔수 있음을 이해하고 있다. 하지만 에이전시의 시간도 결국 인하우스에서 돈을 내고 사는 것이다. 협업을 시작하기 전, 원하는 기대치를 명확히 정의한다면, 낭비없이 효율적으로 원하는 결과물을 얻어낼 수 있다.

   4. 먼저 미리 짜여진 로드맵을 빠르게 실행하기를 원하는지 vs 혹은 보다 깊이 있는 전략을 함께 처음부터 끝까지 만들어나가고 싶은지를 먼저 고민해보시기를 권한다. 이 고민이 끝난 후에는 수소문 해서라도 우리 회사가 원하는 형태의 협업을 많이 해본 에이전시를 찾는 것이 가장 좋은 방법일 것 같다.

2. 에이전시 담당자를 우리 회사의 성과를 내기 위한 ‘협업자’로 생각한다.

   1. 에이전시의 주요 수익원은 당연하게도 대행 수수료이기에, 계약관계상 갑/을의 위치가 생기는 것은 당연하다. 좋은 단어라고 생각하지는 않지만, ‘광고주님’ 이라는 용어가 생겨난 것도 아마 이 때문이 아닐까 싶다.

   2. 어떤 상황에서건 쉽게 화를 내거나 질책하며, ‘무조건 빨리! 당장! 안되도 되게!’ 를 외치는 고객사도 종종 있었다. 하지만 이렇게 해서 양쪽에 남는 건 서로에 대한 원망과 속상함, 그리고 얼어붙은 관계뿐이다.

   3. 에이전시 담당자와는 같은 공간에서 얼굴을 보며 일하지는 않지만, 같은 마케팅 팀에서 함께 일하는 ‘파트너’ 로 생각할 때 서로의 성장에도 도움이 되는 존재가 될 수 있다.

3. 가능한 상황과 맥락을 많이, 자주 공유한다.

   1. 에이전시라는 환경상 대행 서비스를 제공하는 분야에 대해서는 깊이있게 알고 있다. 반면 필연적으로 도메인에 대한 지식은 인하우스에서 훨씬 더 많이 가지고 있을 수 밖에 없다. 인하우스 <> 대행사간의 협업이 상호 윈윈이 되려면 이러한 맥락과 고민을 가능한 많이 공유할수록 에이전시 마케터가 더 적합한 전략과 실행을 할 수 있다.

   2. 반드시 도메인 지식에 대한 내용이 아니더라도, 인하우스에서 결정된 액션에 대한 상황/맥락이 공유되지 않는 경우, 에이전시 마케터로서도 과업에 대한 의미를 헤아리기 어렵다.

      1. 개인적으로는 내부의 상황과 고민을 상세히 공유받을수록 정성적인 관계 측면에서도 ‘협업자로서 존중받는다’ 는 생각이 들어 더 능동적으로 임하게 되었다. 물론 에이전시 마케터 또한 적극성을 발휘해 필요한 정보를 요청하는 태도가 필요하겠다.

대부분의 마케터 직군의 사람들이 그렇듯이, 에이전시의 마케터들도 호기심이 많고, 성장욕구가 강하다. (일반화 일수도 있겠으나, 적어도 새벽네시는! 그렇다.) 그렇지 않으면 당연하게 거의 매일하는 야근, 주말근무와 쏟아지는 학습량을 쉬이 견뎌낼수 없을 것이다.

성장이 중요한 이들에게 어떤 문제상황든 해결을 위해 고민하는 것 자체로 도전일수 있으며, 서비스를 제공하는 입장에서 원활한 협업을 위해 노력하는 것 또한 에이전시가 가져야할 자세라고 생각한다.

하지만 동시에 손바닥도 부딪혀야 소리가 나듯이, 인하우스 마케터 또한 에이전시를 조금 더 이해하려고 노력할 때, 서로가 서로에게 배우며 성장하고, 비즈니스를 성장시키는 기회가 될 것이라 생각한다. ✏️

💌 새벽네시가 궁금하다면? 구경하러 가기 ▶️

💌 새벽네시가 더 많이 궁금하다면? 커피챗 신청하기 ▶️