Zapier의 성장 이야기: 원격으로 급성장하는 기술 스타트업의 비결

Zapier는 원격으로 운영되는 성공적인 기업 중 하나로, 2012년부터 이러한 방식을 채택하였습니다. 그들의 가치는 제품에 대한 주의를 적게 기울일수록 커지는 '백그라운드' 기업으로, 이러한 특성 때문에 많은 찬사를 받고 있습니다. 또한, Zapier는 그동안 단 2.58백만 달러만을 조달하면서 빠르게 성장하는 수익성 있는 기술 기업으로 자리매김하였습니다.

Zapier의 고객 중심 전략

Zapier의 CEO인 Wade는 고객과 가장 가까운 곳에서 제품을 판매하자는 Michael Seibel의 조언을 따랐습니다. 그는 Dropbox, Salesforce, Evernote 등의 기업들이 운영하는 제품 포럼에서 고객의 제품 요청이나 새로운 기능에 대한 토론을 찾아냈습니다.

"저는 Evernote를 아주 좋아하는데, Dropbox와 잘 연동되면 좋겠어요." "MailChimp를 사랑하는데, Wufoo와의 통합이 있다면 정말 좋을 것 같아요."

이런 식의 포럼 게시글을 찾아낸 후, Wade는 다음과 같이 답변하였습니다.

"이렇게 할 수 있어요... 이 두 서비스의 API 문서가 여기 있고, 코드를 알고 있다면, 이렇게 연결할 수 있어요. 아니면, 저희가 이를 통합할 프로젝트를 진행 중이니, 더 알고 싶다면 이 링크를 클릭해 주세요."

이런 방식으로 그는 각 링크를 통해 10-15명의 방문자를 얻었고, 이들 중 50%가 베타 사용자로 등록하였습니다. 이처럼 타겟팅된 아웃리치는 초기 고객을 얻는 데 매우 효과적인 방법입니다.

Zapier의 최소 기능 제품(MVP)

Zapier의 첫 번째 제품인 최소 기능 제품(MVP)은 아이러니하게도 전혀 자동화되어 있지 않았습니다. 대신, Wade와 그의 공동 창업자는 포럼의 잠재 고객들과 통화를 하고, 그들이 원하는 통합 기능을 백엔드에서 직접 구현하여 고객에게 알렸습니다. 이처럼 MVP에서는 결과가 중요하며, 어떻게 그 목표에 도달하느냐는 중요하지 않습니다.

베타 사용자의 중요성

대부분의 기술 베타는 "등록하세요, 무료입니다. 단지 우리에게 조언을 주기만 하면 됩니다."라는 식으로 고객을 청하곤 합니다. 하지만 이는 위험한 접근 방식입니다.

Zapier는 베타 사용자로서 제품을 실제로 사용하고자 하는 사람들만을 뽑았으며, 이를 위해 베타 사용자에게 돈을 지불하게 하였습니다. 이렇게 하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

1. 제품이 필요하고 그 가치를 이해하는 사람들만이 선택됩니다.

2. 고품질의 피드백을 받을 수 있습니다.

이런 방식을 통해 Zapier는 베타 기간 동안 가격을 $100에서 $1로 변경하였고, 최종적으로는 $5-$10으로 책정하였습니다. 이렇게 초기 고객을 잘 선택하는 것이 초기 단계의 기업에게 매우 중요하다는 것을 알 수 있습니다.

Zapier의 성장 전략

이후 Zapier는 제품을 천천히 구축하였고, 포럼의 댓글들을 통해 처음으로 파트너 기업들과의 협력을 시작하였습니다. 베타 프로그램 이후 사용된 첫 번째 성장 전략은 모든 가능한 zaps 조합에 대한 랜딩 페이지를 만드는 것이었습니다. 이를 통해 SEO를 강화하였고, 특정 키워드([회사 이름]과 [회사 이름])를 통해 시장을 선점하였습니다.

이처럼 Zapier는 고객 중심의 접근 방식을 통해 소수의 고객부터 시작하여 수십만 명의 개인들이 매월 사용하는 제품을 만들어 냈습니다. 이러한 성장 이야기는 누구나 참고할 만한 가치 있는 전략을 담고 있습니다.

"당신이 필요로 하는 것은 천명의 고객이 아니라 올바른 1-10명의 고객입니다." - Wade, Zapier CEO