IR 사업계획서에 들어가는 숫자들도 '기승전결'이 존재합니다.

안녕하세요. IR 준비에 어려움을 겪는 초기 창업자들을 위한 Productized Service를 준비하고 있는 린스프린트 김정수입니다.

오늘은 <린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북> 5번째 포스팅을 소개하려고 하는데요. 핵심 주제는 '숫자'입니다.

Airbnb IR Deck, Sequoia Capital Business Plan Template, 기타 다양한 IR 사업계획서 작성 콘텐츠들 덕분에 대부분 창업자들이 자기 소개보다도 고객의 Problem-Solution Fit 관점에서 사업계획을 잘 풀어가시는 것 같습니다.

그러나 여전히 어려워하시는 부분 중 하나가 바로 '숫자'에 대한 정리, 표현일 것입니다. 분명 핵심지표, 추정 손익, 시장 규모 등 우리 비즈니스 모델, 사업계획에 대한 숫자를 집어 넣었는데 여전히 숫자 부분이 약하다는 피드백을 받으면 어디서부터 어떻게 접근해야 할 지 난감해집니다.

숫자가 있어도 숫자가 없다는(?) 피드백의 근본적인 원인은 우리가 사업계획에 담은 숫자가 서로 논리가 없거나 아무런 근거없는 (투자자 생각에) 허황된 믿음이라도 보여지기 때문입니다. 이런 문제에 대해 저는 숫자 간 '기승전결'을 갖춤으로써 나름 해결할 수 있다고 믿습니다.

사업계획에 나오는 숫자 간 기승전결을 갖춘다는 것은 아래 이미지와 같은 의미일 것입니다. 제품에서 나오는 핵심지표가 궁극적인 목표 밸류에이션까지 도달하는데 논리적으로 말이 되고 현실적으로 타당성을 갖춘다는 의미입니다.

숫자 간 기승전결을 갖춘다는 것에 대한 예를 하나 들자면, 우리가 미래에 1000억 원짜리 회사가 되려면, 50억 원의 영업이익이 필요하고(PER 20 기준), 250억 원의 매출액이 필요하고(영업이익율 20% 기준), 10만 명의 유료 고객이 필요하고(연간 객단가 25만 원 기준), 50만 명의 무료 고객 또는 리드가 필요하다(전환율 20% 기준)는 논리를 사업계획서를 읽으면서 확인할 수 있게 만들어줘야 합니다. 그 과정에서 당연히 시장규모는 스타트업이 3~4년 후 매출액 250억 원을 충분히 확보할 수 있을 정도의 규모를 갖춰야 하고 비용구조 또한 규모의 경제를 갖추면 영업이익율 20%를 확보할 수 있을 정도의 구조임을 보여주는 것도 필요하고요.

사실 본질을 들여다보면 별거아니지만 초기 창업자가 어렵다고 생각하는게 이렇게 숫자 간 기승전결을 갖춘 구조를 만드는 것입니다. 이를 흔히 '정량적 성장 모델' 또는 '파이낸셜 모델링'이라고도 부르는데 이에 대해 보다 자세한 내용은 아래 링크를 참조해주시기 바랍니다.

만약 고객의 사랑을 받는 제품을 출시했고 의미있는 숫자를 확인하고 있음에도 불구하고 숫자와 미래의 임팩트를 연결하지 못해 투자유치 준비에 어려움을 겪는 창업자가 계시다면 콘텐츠가 꼭 도움이 되시리라 생각합니다.

감사합니다.