김정수

기획부터 론칭까지 혼자 힘으로 온라인 강의 론칭을 준비하고 있습니다

지난 3월 초에 제가 주로 B2B 채널로 진행하는 콘텐츠를 온라인 강의 콘텐츠로 만들어야겠다는 생각을 한 후 벌써 한 달 넘게 지났습니다.

그 사이에 초기 창업자가 본격적으로 IR을 준비함에 있어서 한 번쯤 읽어보면 도움이 될 IR Material 작성 가이드북을 PDF로 만들어서 70페이지 공개판 버전은 지난주 배포를 시작했고, PDF 파일 배포 전에 유료로 몇 분을 모시고 온라인 강의를 테스트해봤습니다.

또한 중간중간 현재 시중에서 판매되고 있는 초기 스타트업 창업자를 위한 IR 사업계획서 강의 커리큘럼과 가격 정책을 살펴보면서 어떤 커리큘럼과 가격 정책을 가져가야 할 지 고민을 해봤습니다.

그리고 드디어 오늘 온라인 강의 커리큘럼을 최종 완성했습니다. 사실 진작 완성하고 이번주에는 강의 촬영에 돌입하려고 했는데, 특유의 게으름이 발동돼 늦어졌네요...

이제 남은 것은 각 주제별로 간단한 슬라이드를 만들고 강의를 녹화하는 것인데.. 사실 몇번 연습삼아 Zoom으로 녹화해봤는데... 녹화 강의는 그 특유의 긴장감이 있어서 오프라인에서 속편하게 강의할 때에 비해 퀄리티가 잘 안나오는 것 같더라고요..ㅠㅠ

그래도 이미 엎질러진 물이다 보니 첫 녹화는 다소 어색하고 투박하지만 약간 진정성(?)을 담아서 빠르게 준비해보려고 합니다.

커리큘럼은 크게 5개 섹션으로 구성했고요. 각 섹션별 소개를 드리자면 다음과 같습니다.

Section 1 : 초기 스타트업 IR 준비 마인드셋 이해 (4월 론칭)
Section 2 : 초기 스타트업 IR 전략 수립 이해 (4월 론칭)
Section 3 : IR Material을 구성하는 17개 주요 요소 작성법 (4월 론칭)
Section 4 : IR Material 스토리라인 작성 (4월 론칭)
Section 5 : 보너스 트랙(?) (5~6월 언저리쯤?)

이렇게 피드에 공개하면 이것 자체가 강력한 약속이 돼서 죽이 돼든 밥이 돼든 뭐라도 4월 내에 나올 것 같아서 박제 글을 올립니다...

그렇다고 콘텐츠가 허접하다고 생각하지는 않습니다. 10년 동안 같은 주제로 수많은 강의/워크샵/멘토링 그리고 일부 기업 대상 컨설팅까지 수행해왔고 이에 대한 노하우를 우격다짐으로 집어 넣을 생각이라 콘텐츠 품질은 자신합니다. 물론 콘텐츠의 품질과 강의 성공은 별개인 걸 잘 알지만...ㅠㅠㅋㅋ

4월에 어느정도 준비가 되면 일단 린스프린트 IR 전략 수립 및 IR Material 작성 가이드북 PDF 파일을 신청해주신 분들께 오픈할 예정입니다.

커리큘럼을 보고 강의에 관심이 생기신 분들이 있으시면 일단 댓글의 <초기 스타트업 IR 전략 수립 및 IR Material 작성 가이드북> PDF 파일을 먼저 신청해주시기 바라겠습니다(120% 무료!!).

감사합니다.

Seed 라운드 피치덱의 정석? Plantee Seed Pitch Deck!

오는 4/4까지 마감하는 '린스프린트 IR Material 작성 가이드북' 베타테스트 참여자 모객을 고민하면서 오랜만에 'Tech Crunch Pitch Deck Teardown' 들어갔습니다(밑도 끝도 없는 억지 인과관계 무엇..)

가장 최근 피칭덱을 아무생각 없이 클릭했는데, 실내 반려식물 솔루션 스타트업의 시드 단계 모금 목적의 피칭덱이었습니다. 작년에 실내 가드너를 솔루션 아이디어를 지닌 사내벤처팀 대상 멘토링과 강의를 했기에 반가운 마음에 읽어봤는데... 너무 잘 작성된 피칭덱이어서 공유드리고자 포스팅합니다.

표지, Appendix 포함 총 21페이지로 구성된 피칭덱인데, 개인적으로 어느 페이지 하나 버릴 것없이 잘 작성한 피칭덱인 것 같습니다. 제로베이스에서 이정도 수준으로 피칭덱만 작성할 수 있다면 투자유치 준비에 더할 나위없어 보였습니다.

기본적으로 Plantee는 체코 소재의 실내 가드너(반려식물 키우는 사람)를 위한 하드웨어 기반 반려식물 솔루션을 제조 판매하고자 하는 스타트업입니다. 이미 2021년에 Kickstarter를 통해 109명으로부터 MVP에 대해서 약 10만 달러 펀딩을 받았네요(다시 보니 무슨 이유인지는 몰라도 펀딩 프로젝트는 최종 취소 상태..).

실제 제품의 실현가능성 및 비즈니스 모델 전반의 성장성은 차치하고 피칭덱만 놓고 봤을 때 굉장히 잘 작성된 피칭덱이라고 볼 수 있고, 특히 인상적이었던 3개 페이지만 한 번 소개해드리겠습니다(피칭덱 Full Review는 4/5 Zoom 강의때 소개해볼게요!)

11페이지 (Traction)
- Kickstarter에서 펀딩을 2021년에 진행했으니 팀 자체는 꽤 오랫동안 운영됐다고 볼 수 있겠습니다.
- Kickstarter 실적을 기반으로 '수요 검증' 했음을 증거로 제시했으며, 잠재 고객 Pool을 이미 8000명 정도 확보했다는 점이 인상적이네요.
- 그리고 고객획득비용과 판매 마진에 대한 검증 내용도 제시했습니다. 그리고 앞으로 얼만큼 개선할 것인지 '목표'로 제시했네요.
- Traction 페이지 한 장만으로 이 팀이 비즈니스 모델 작동에 검증해야 할 핵심 가정을 얼마나 검증했는지 알 수 있습니다(물론 사실 여부는 확인해봐야 함).
- 팀이 시장과 고객, 제품에 대한 가설 검증을 위해 어디까지 노력했고 그 성과가 무엇인지 한 장으로 잘 표현했습니다

15페이지 (수익 모델)
- 돈을 어떻게 벌 지를 HW 판매와 구독 2가지로 구분해서 설명했습니다.
- 제품 판매 모델에서는 객단가와 예상(목표) 마진율을 제시했고요, 구독 모델에서는 대략적인 장기고객 비율과 생애가치를 계산할 수 있는 정보(객단가, 생애주기)를 제시했습니다.
- 이 정보만으로 해당 비즈니스 모델이 미래에 만들어 낼 재무적 임팩트를 잘 추정할 수 있습니다 (예 : 하드웨어 객단가 $1000에 50% 남네? 1년에 1만 대씩 판매할 수 있으면 연 매출 $10M에 매출 총이익 연간 $5M 가져갈 수 있겠네? 등)
- 잘 작성된 수익모델 페이지는 잠재적 투자자에게 대략적인 손익을 추정할 수 있도록 만들어 줍니다. 이런 관점에서 수익모델 슬라이드가 잘 작성됐습니다.

17페이지 (Use of Fund)
- 시드 라운드에서 총 140만 달러를 모금하고자 하는데 이를 각각 어디에 어떻게 활용할 것인지 잘 정리했습니다.
- 시드 투자 받은 돈으로 25년까지 매출을 만들고, CAC를 개선해 LTV:CAC Ratio를 6:1까지 만들 것이고, 3개의 새로운 제품을 검증할 것이라는 계획을 한 장으로 잘 표현했습니다.
- 돈을 받아서 어디에 어떻게 쓸 지 유의미한 정보를 잘 표현했습니다.

쭉 보고 '너무 잘 만들었는데?'라는 생각이 들어 Tech Crunch Pitch Deck Teardown 본문을 보니 아니나 다를까 피칭덱의 호평으로 글을 시작하네요('It’s rare that I come across a pitch deck that ticks almost all the boxes.')

Airbnb Pitch Deck만 보고 시드 단계 피칭덱 준비하기에 뭔가 식상하고 부족하다고 느끼신 분들이라면 Plantee 피칭덱은 훌륭한 교보재이자 벤치마킹 대상이 될 것 같습니다. 피칭덱 전문 및 Tech Crunch 기사는 댓글로 공유드릴게요.

아울러 '근본적으로 나의 피칭덱을 재작성하고 싶다.'하시는 분은 4/4까지 마감하는 린스프린트 IR Material 가이드북 베타테스트를 참조해주십시오!

베타테스트 링크 : https://bit.ly/4auarn8

<당신의 IR 전략을 한 장으로 정리해보세요>

사업계획서 작성 시 많은 분들이 이런 의문을 가져보셨을 것입니다.

'중요한 부분을 빠뜨리지 않았을까?'

'머릿속의 비즈니스 모델과 전략을 제대로 표현하지 못했을까?'

이런 의구심이 드는 주된 이유는 사업계획서 작성 시 어떤 내용을 어떻게 담아야 할지에 대한 체계적인 아웃라인 없이 작업을 진행했기 때문입니다. 사전에 아웃라인을 정리하더라도 전체를 포괄하지 못한다면 문서의 완성도가 낮아지게 됩니다.

특히 초기 창업자들은 IR 사업계획서나 피칭덱 작성 시 이런 문제를 자주 겪습니다. 작성 후에야 '투자자' 관점이 아닌 '창업자' 입장에서 쓴 문서라는 것을 깨닫게 되는 것입니다.

이에 본격적인 IR 사업계획서 작업에 앞서 해당 투자라운드에 대한 창업자의 관점과 전략을 한 장으로 정리할 수 있는 템플릿을 만들었습니다. 이 템플릿으로 생각을 구조화하고 체계화한다면 훨씬 더 내실 있는 IR 사업계획서를 만들어낼 수 있을 것입니다.

유닛 이코노믹스 분석, 들어보긴 했는데 어떻게 하는거지?

안녕하세요. 초기 스타트업을 위한 IR Productized Service를 준비하고 있는 린스프린트 김정수입니다.

이번 메이커로그를 통해 비즈니스의 수익성을 직관적으로 분석하는데 유용한 도구이지만 선뜻 활용하기 어려운 '유닛 이코노믹스(Unit Economics)' 분석을 어떻게 할 수 있는지 간단하게 정리해보고자 합니다.

유닛 이코노믹스는 비즈니스 최소 한 단위를 똑 떼어내서 단위 매출에서 단위 변동비를 뺀 이익인 단위 공헌이익을 가지고 그 비율이나 크기 등으로 전체 비즈니스의 '현재' 수익성을 진단하고 나아가 '미래' 수익성을 판단합니다.

최소 한 단위로는 크게 우리가 판매하는 제품 또는 서비스 한 단위, 그리고 정기적으로 돈을 받는 유료 고객 한 사람으로 설정할 수 있습니다.

만약 제품/서비스 한 단위를 최소 유닛으로 한다면, 우리 비즈니스 모델의 매출액에 가장 많은 부분을 차지하는 상품 한 단위의 공헌이익을 계산하고, 공헌이익이 고정비를 모두 회수하는 손익분기점(BEP)을 확인하고 시장 규모 및 BEP 달성(혹은 그 이상)하기까지 획득해야 할 시장 점유율의 난이도 등으로 비즈니스의 수익성을 분석해볼 수 있습니다.

1) 단위당 공헌이익 계산 = 단위당 매출액 - 단위당 변동비

2) 손익분기점(BEP) 계산 = 고정비 / 단위당 공헌이익

3) BEP 달성 혹은 이익 목표 달성을 위해 필요한 판매량이 얼마나 현실적이고 달성 가능성이 있는지 판단

혹은 고객 한 사람을 최소 유닛으로 한다면, 해당 고객 한 사람을 획득하는데 소요되는 비용인 고객획득비용(CAC) 계산/추정하고, 고객 한 사람이 만들어 내는 월간, 연간, 생애전주기의 공헌이익을 계산하여 CAC를 공헌이익으로 회수하여 고객 한 사람당 흑자전환이 되는 시점(CAC Payback Period)를 확인하고 고객 한 사람 당 채산성(LTV:CAC Ratio)을 분석해볼 수 있습니다.

1) 고객획득비용(CAC) 계산

2) 고객 월간/연간/생애가치 계산

3) CAC Payback Period 분석

4) LTV:CAC Ratio 분석

보다 자세한 내용은 하기 블로그 포스팅을 참조해주십시오. 각각 '제품 한 단위 유닛 이코노믹스', '고객 한 사람 유닛 이코노믹스'로 나눠서 정리했습니다. 감사합니다.

유닛 이코노믹스 분석을 위해 반드시 숙지해야 할 23가지 지표

유닛 이코노믹스 분석을 위해 가장 먼저 해야 할 일은 무엇일까요?

우리 비즈니스의 최소 한 단위를 올바르게 정의해야 합니다. 최소 한 단위는 크게 판매하는 제품/서비스 한 단위 또는 고객 한 사람으로 정의할 수 있습니다. 그리고 각 단위별 숙지해야 할 지표가 있는데요. 다음과 같습니다.

1) 제품/서비스 한 단위 유닛 이코노믹스

1. 매출액 (Total Revenue)

2. 변동비 (Variable Cost)

3. 고정비 (Fixed Cost)

4. 공헌이익 (Contribution Margin)

5. 판매량 (Sales)

6. 단위 매출액 (Unit Revenue)

7. 단위 변동비 (Unit Variable Cost)

8. 단위 공헌이익 (Contribution Margin per Unit)

9. 손익분기점 (BEP, Break-Even Point)

10. ROAS (Returns on Ad Spend)

2) 고객 한 사람 유닛 이코노믹스

1. 사용자수(Total Users)

2. 구매 전환율(Purchase Conversion Rate)

3. 유료 고객수(Total Paid Customers)

4. 연간 객단가(ARPU, Average Revenue Per User)

5. 고객 유지비용(Customer Retention Cost)

6. 고객 이익률 점수 (CPS, Customer Profitability Score)

7. 이탈율 (Churn Rate)

8. 유지율 (Retention Rate)

9. 고객생애주기 (Customer Lifespan)

10. 고객생애가치 (LTV, Customer Lifetime Value)

11. 고객획득비용 (CAC, Customer Acquisition Cost)

12. LTV:CAC Ratio

13. Payback Period

위의 지표에 대한 대략적인 이해를 가지고 있으면 보다 손쉽게 유닛 이코노믹스 분석 및 활용하실 수 있으리라 생각합니다.

각 지표별 정의, 계산식, 예시 등은 아래 링크를 참조해주십시오. 감사합니다.