ℹ️ 가설 검증의 A to Z#1 고객개발 방법론

스티브 블랭크(Steve Blank)의 고객개발 방법론(Customer Development)

‘회사를 창업하기 전에 먼저 고객을 만들어라’는 모토의 고객 중심의 신제품/신사업 개발 방법론으로 린스타트업을 비롯한 현재 대부분 스타트업 방법론의 기초가 되는 방법론입니다.

고객개발 방법론의 핵심 프로세스

크게 4단계로 구성돼 있으며, 컨셉/사업계획 등 제품이나 비즈니스 모델로 시작하는 전통적인 방법론과 달리 우선 고객을 발굴하고 개발하는 것으로 시작하는 것이 특징입니다. (제품 개발이 아닌 고객 개발)

1단계 | 고객 발굴 단계(Customer Discovery)

비즈니스 가설을 세우고, 이를 검증할 고객을 찾아 MVP를 전달하는 단계입니다.

• 목표 시장을 찾아내는 것과

• 시장의 크기를 추정하는 것이 중요한 단계입니다.

반드시 현장에 나아가 가설을 검증해야 합니다.

2단계 | 고객 검증 단계(Customer Validation)

비즈니스 모델에 대한 검증과 이를 반복하여 시장과 가설을 맞추는 작업을 해야합니다.

• 섣불리 팀을 확장하면 안 되는 단계입니다.

• 꼼꼼한 마케팅 계획, 투자 대비 이익율 산정이 중요하며

• 이를 제품을 판매하면서 확인해야 합니다.

또한 시장 유형에 따라 적절한 수익성이 있는지를 반복적으로 확인해야 하는 단계이며, Pivot이 가장 많이 일어나는 단계입니다.

3단계 | 고객 창출 단계(Customer Creation)

고객 창출에 성공을 위한 단계이자 사업 초기 성공의 발판이 되는 때입니다.

• 비즈니스 확장을 위한 속도를 높이고, 최종 소비자의 수요를 지속적으로 창출하여 보다 큰 예산을 집행하는 단계입니다.

• 팀 빌딩, 고객 개발, 세일즈, 마케팅 등을 이끌어야 합니다.

4단계 | 회사 설립(Company Building)

확장과 반복 가능한 비즈니스 모델을 찾았다면, 스타트업을 졸업할 때입니다.

• 중요한 것은 그럼에도 고객 탐색과 실행을 멈추면 안 됩니다.

• 탐색에 집중하던 것을 보다 실행으로 옮기고

• 학습조직에서 실행조직으로 옮겨야 합니다.

• 또한 영업, 마케팅, 사업개발과 같은 공식적인 조직을 만들고

• 각 부분 총괄책임자를 임명하여 경영 관리를 발전시켜

기업을 확장하는데 초점을 맞추어야 합니다.

✅ 본격 가설 검증에서의 응용

우선, 가설 검증에 있어서 중요하게 봐야할 것은 1단계 : 고객 발굴 단계 입니다.

1. 비즈니스 가설 수립 - 창업자가 본인의 비전을 바탕으로 비즈니스 모델 가설을 수립합니다.

2. 가설 검증을 위한 실험 - 비즈니스 가설을 실험을 위한 설계, 실행, 학습을 반복적으로 발생시킵니다.

• 실험의 결과를 통해 사실과 가설을 구분하는 것이 중요합니다.

시장의 기회(문제의 크기 및 가치, 솔루션 개발 가능성), 영업, 유통, 마케팅, 설계 등의 가설 검증에 활용하는 것을 추천 드립니다.

랜딩페이지 제작 툴

버블 : 무료로 사용할 수 있는 템플릿 등이 있으며, 랜딩페이지 제작에 활용할 수 있습니다.

윅스 : 버블과 마찬가지로 무료로 랜딩페이지를 제작할 수 있습니다.

노션 : 잘 알고 계시는 그 노션이 맞습니다. 페이지를 제작 후 Share 기능을 통해 웹 페이지로 제작할 수 있습니다.

oopy : 제작한 노션 페이지를 다듬을 수 있습니다. 코드 또한 추가하여 커스텀할 수 있지만, 해당 기능은 추천하지 않습니다.(시간의 비효율성)

Survey 툴(설문조사)

구글폼 : 일반적으로 가장 많이 사용하는 프로세스이지만, 전문성 등을 나타내기엔 아쉬움이 있습니다.

Tally : 무료 버전으로도 사용이 가능하며, Pro버전(설문 중도 이탈자를 확인 기능)의 가격 또한 저렴하여, KNOWHOW 팀 또한 사용하고 있는 프로세스입니다.

Typeform : 많은 사용을 하는 Survey 툴입니다만, 설문자의 수에 따라 비용이 발생하는 점을 참고하셔야 합니다.

Paperform : 무료 버전을 사용은 가능하지만, 제한된 기능이 다수 있어 제대로 활용하는 것에는 비용이 발생합니다.

구매의향서

구매의향서 : 구매의향서를 직접 작성해, 고객들을 발굴하는 방법 또한 있습니다. 의향서만 받는 것에서 그치는 것이 아니라 실제로 구매가 일어나는 것까지를 가설 검증의 단계라고 봅니다.

✅ 지표 확인

branch : 지표를 확인할 수 있는 프로세스입니다. (예를 들어 랜딩 페이지를 제작 후, 해당 페이지의 지표 확인 URL을 만들어 해당 랜딩 페이지의 클릭 수를 확인할 수 있습니다.

그 외

네이버스토어 : 직접 판매할 상품 등을 올리고, 수요를 조사한 후 수요가 많을 경우 제작을 시작하는 유형의 가설 검증

인스타 : 홍보를 통한 전환율 확인

구글 Ads : 구글 광고를 통한 전환율 및 전환된 유저의 수요 조사

오픈 카톡 : 오픈 카톡엔 다양한 키워드가 있고, 해당 키워드에 해당하는 사람들이 모여있는 경우가 많습니다. 적극 활용하시는 것을 추천 드립니다.

응용

예시를 들어 설명 드리면, 랜딩페이지 툴 또는 설문 조사 툴을 활용하여 URL이 있는 웹 페이지를 개설하고, 해당 페이지를 지표 확인 툴을 통해 지표 확인용 URL로 변경 시킨 후, 채널에다가 해당 URL을 뿌리는 방식으로

1. 해당 채널의 전환률

2. 전환한 유저 대비 설문 참여율 또는 랜딩 페이지 사용률

3. 설문 및 랜딩 페이지를 통한 가설 검증

이 가능합니다!

여기까지 가설 검증 A to Z#1 고객개발 방법론의 내용이었습니다.

사용할 수 있는 툴이 많으니 최대한 활용을 하시면서, 가설 검증의 방법 중 하나로 생각하고 계시면 좋을 것 같습니다. 이후 게시될 방법론 등도 다 숙지하시고, 상황에 따라 활용 가능한 방법론을 적절하게 혼합하여 사용하시는 것을 추천 드립니다.

감사합니다 😊