대표님과 함께할 스타트업 필독서#1 '린스타트업-에릭 리스'

안녕하세요, KNOWHOW CX Team입니다.

실제로, ‘린 하다’, ‘린스럽다’ 등 스타트업 용어를 만들어낸 린스타트업입닌다.

해당 저서는 스타트업들이 경영을 하는 것에 있어, 전통적인 비즈니스 방식의 틀을 깨고 새로운 방식을 시도할 것을 장려하는데, 그 내용은 이렇습니다.

스타트업 창업을 한다는 것

창업가들이 문제를 기존 경영 기법으로 해결하고자 하는 시도가 있었지만, 좋은 결과를 초래하지 못하곤 했습니다.

이에, 도요타에서 개발한 린 제조에서 이름을 따온 린 스타트업은 가치를 생상하는 행위가 무엇이며, 그렇지 않은 행위가 무엇이고, 품질 좋은 제품을 만들어 내는 방법을 보여준 린 사고를 창업가 정신에 적용한 것입니다.

[극심한 불확실성 속에서 새로운 제품이나 새로운 서비스를 만들고 계신가요?]

그렇다면, 스타트업입니다. 조직의 규모 형태와는 상관없이 린스타트업은 그 조직을 모두 스타트업으로 정의합니다.

실패를 한다고 다 학습이 아닙니다.

실제로, ‘학습’이라는 단어는 실패에 대해 가장 흔하게 사용하는 변명이곤 합니다.

그러나, 린 스타트업이 말하는 ‘유효한 학습’이라는 개념은 팀이 스타트업의 현재와 미래의 성장에 꼭 필요한 진실을 발견했음을 보여주는 것입니다.

“다시 말해 성장에 아무런 영향이 없는 것은 결코 학습이 아닙니다.”

린 스타트업의 핵심 질문은 이렇습니다.

노력 중 어떤 부분이 가치를 창출하고, 어떤 부분이 낭비인가?

대표님 또는 팀의 노력 중 고객에게 혜택을 주는 것이 가치이며, 그 외는 모두 낭비라고 생각합니다.

그래서, 그 노력들은 고객의 실제 필요에 대한 파악으로 시작하여, 이를 측정한 지표를 통해 유효한 학습임을 항상 검증해내야 합니다.

그렇다면 검증을 하는 방법은?

린스타트업은 이를 ‘실험’으로 소개합니다.

우선, 실험은 과학적인 방법이 따라야 하며, 무슨 일이 일어날지 예측하는 명료한 가설로 시작해야 합니다.

이 ‘가설’은 엄격하고 철저하게 즉시 테스트를 해야하므로 작게 시작하길 권장합니다.

린 스타트업은 두 가지의 가설을 말하는데, 이는 ‘가치가설’과 ‘성장가설’입니다.

"가치가설 - 제품의 사용이 고객에게 가치를 전달하는가?"

"성장가설 - 신규 고객이 제품이나 서비스를 발견하는가?"

위 두개의 가설을 기반으로 검증을 하는 것입니다.

린 스타트업은 가설을 검증해 나가는 이 ‘실험’ 자체를 제품으로 보며, 이 실험에 대한 4가지 질문을 던집니다.

1. 고객이 내가 푸려는 문제를 인지하는가?

2. 해결책이 있다면 고객이 구매할 것인가?

3. 고객이 그것을 나에게서 살 것인가?

4. 내가 문제의 해결책을 만들 수 있는가?

린 스타트업의 모형의 핵심

린 스타트업 모형은 위 사진을 말합니다. 이는 만들기-측정-학습 피드백의 순환이며, 이를 가장 빠르게 많이 실행할 수 있는 MVP(최소 요건 제품)를 설명합니다.

MVP를 통해 해당 모형의 순환을 반복적으로 빠르게 순환시키며, 제품 개발 노력이 실제로 의미 있는 결과를 만들어 내는지 알아야 합니다.

이때,

• MVP는 되도록 빠르게 만드는 것이 중요합니다. (빠르게 만들 수 있는 것이 MVP입니다.)

• MVP는 최소한의 노력과 개발 기간으로 해당 모형의 순환을 완전히 돌 수 있게 해야합니다.

이를 통한 방향 전환(Pivot)이 가장 중요한데, Pivot은 이후에 다루도록 하겠습니다.

가정을 어떻게 테스트할 것인가?

어떤 기법이 자신의 독특한 환경에서 효과가 있는지 결정해야 할 필요가 있습니다. → 효과에 대한 가정이 틀릴 경우 방향 전환을 하는 것입니다.

가정에 있어서 가장 위험한 것은 유추에 의한 주장의 형태입니다. 만일, 가정했을 때 가정의 형태가 “OO이니 OO일 것이다.”라는 유추의 형태라면 위험한 형태라고 볼 수 있습니다.

린 스타트업은 잠재 고객을 만남으로써 어떤 가정을 먼저 테스트해야 하는지 알 수 있으며, 이는 고객, 시장, 공급자, 채널에 대해 모아야 할 ‘사실’들을 모을 수 있는 방법이라고 설명합니다.

MVP를 활용은 테스트는 사업가가 가능한 한 빨리 학습 과정을 시작하는 것에 도움을 주는데, 이는 거듭 언급하듯이 최소의 노력으로 만들기-측정-학습 피드백 순환을 가장 빨리 돌 수 있으면 됩니다.

MVP를 강조하는 이유는 오히려 초기 수용자가 요구하는 것 이상으로 기능이 덧붙거나 다듬어지는 것은 자원과 시간의 낭비이기 때문입니다.

즉, 학습을 시작하는 것에 필요한 것 이외의 추가 작업은 낭비일 뿐입니다.

MVP의 품질?

MVP의 품질이 높을 필요가 없습니다.

그 이유는,

• 고객이 누구인지 모른다면 품질이 무엇인지도 모릅니다.

• 품질이 낮은 MVP의 테스트 또한 훌륭한 고품질 제품을 만드는 서비스 또는 학습으로 작용할 수 있습니다.

• MVP를 통해 고객에게 품질이 낮다고 인식되는 부분 또한 알 수 있어 고객이 어떤 속성에 관심이 있는지 학습할 수 있습니다.

MVP의 결과는 좋을 수도 좋지 않을 수도 있습니다. MVP는 단지 고객에게 제공할 수 있는 가치를 완성해 나가는 과정이므로 어떠한 결과가 나오든 서비스를 포기해선 안됩니다.

측정을 통한 반응

스타트업은 측정 결과가 알려주는 현실을 직시하며, 현재 회사가 어느 정도에 위치해 있는지를 파악해 나가야 합니다.

이 과정은 다음과 같습니다.

1. MVP를 이용해 현재 회사가 있는 위치에 대한 실제 데이터를 수집합니다.

2. 회사가 이상향으로 생각하는 방향으로 여러 변화를 만듭니다.

3. 방향 전환(Pivot)을 할지, 계속 같은 방향으로 추친해 나갈지를 결정합니다.

방향 전환(Pivot)

노련한 창업가들은 스타트업에 남은 시간에 대해 이야기합니다. 즉, 반드시 성공하거나 실패하기까지 방향 전환을 할 수 있는 시간입니다.

자금이 부족하게 된다면, 비용을 줄이거나 자금을 더 조달하는 방법이 있겠지만, 방향 전환의 선택은 자금의 부족과 같은 단순한 문제가 아닙니다. 그 자금을 어디에, 어떻게 활용할 것인가를 정하는 중요한 선택입니다. 대게 방향 전환의 결정은 실패를 하곤 하는데, 전환이라는 결정 자체에 대한 어려움으로 인해 실패의 결과를 초래하는 경우가 많습니다.

린 스타트업은 방향 전환의 방법을 다음과 같이 설명합니다.

1. 줌인 전환 : 단일한 기능이라고 여겼던 것이 전체 제품이 된다.

2. 줌아웃 전환 : 전체 제품이라고 생각했던 것이 더 큰 제품의 한 기능이 된다.

3. 고객군 전환 : 제품 가설이 부분적으로는 확인 되어 정확한 문제를 풀 수 있지만 원래 예상과는 고객군이 다를 때, 고객군을 전환한다.

4. 고객 필요 전환 : 제품 가설이 부분적으로는 확인됐고 해결할 만한 문제가 대상 고객에게 있지만 원래 예측했던 것이 아닌 경우 고객의 문제를 해결할 수 있는 제품으로 전환한다.

5. 플랫폼 전환 : 애플리케이션 → 플랫폼 또는 플랫폼 → 애플리케이션으로의 전환

6. 사업 구조 전환 : 고이윤·소규모 ↔ 저이윤·대규모

7. 가치 획득 전환 : 가치를 획득하는 방법을 바꾼다. 즉, BM을 전환한다.

8. 성장 엔진 전환 : 바이럴 성장 ↔ 재방문에 의한 성장 ↔ 유료 성장

9. 채널 전환 : 똑같은 기본 솔루션을 서로 다른 채널을 거쳐 더 효율적으로 전달한다.

10. 기술 전환 : 기존 고객 기반을 유지하고 기존 고객의 매력을 끌도록 디자인된, 지속적인 혁신이자 점진적인 개선을 진행한다. (기업의 진행방식)

그 외

이후로는, 스타트업이 어떻게 성장해 나가는지와 가속화하는 방법들에 대해서 설명하는데 이에 대한 그 부분에 경우는 실제로 사업을 영위하며 현실에서 느끼는 것들을 통해 배우고 성장해 나가는 것들이 더 효용이 크다라고 느껴 생략하도록 하겠습니다.

KNOWHOW팀의 의견

반복적인 언급으로 확인할 수 있는 것을 키워드로 설명 드린다면 [린 스타트업 모형], [MVP], [고객], [학습], [방향 전환] 등이 있습니다. 이에 핵심은 하나인데, 스타트업의 특성상 한정적인 자원을 가장 효율적으로 사용할 수 있는 방식들을 반복적으로 연구하고 실행하며, 동일한 시간과 비용을 사용했을 때, 가장 효율이 좋은 움직임의 형태를 장려하는 것입니다. 이는 추측에 기반하는 것이 아닌 실제 고객의 반응의 지표를 통한 데이터 기반 움직임을 뜻합니다.

KNOWHOW팀 또한 린 스타트업에 대해서 매우 긍정적으로 생각하며, 린 스타트업을 사업의 전체에 적용시키기 위해서 노력하는 것에 집중합니다. 특히, 예비, 극초기, 초기 단계에서의 린 스타트업의 수용은 이후 사업을 영위해 나가는 전과정에서 유용하게 사용됩니다. 가장 효율적인 행동에 대해서 판단하고, 이를 객관화할 수 있는 고객의 반응을 통해 필요한 것은 수용하고, 필요하지 않은 것은 과감하게 버리는 행위의 반복으로 사업이 점점 완성됩니다.

린 스타트업을 기반으로 한 가설 검증 등을 진행할 수 있는 방법은 다양하게 있으며, 이를 실제로 빠르게 실행하며, 린 스타트업에 익숙해 지시는 것을 권장합니다. 그렇기 때문에 KNOWHOW팀은 대표님과 대표님의 팀이 본질에 집중할 수 있는 시간을 확보하는 것에 초점을 맞췄고, 이것이 스타트업 생태계의 개선과 직결될 것이라는 생각입니다.

매일 열심히 달리고 계신 모든 대표님과 대표님의 팀을 KNOWHOW가 응원합니다 👍