정작 당사자인 나만 모르고 있었다.

참 돌고 돌아왔다.

이제야 세일즈 파트가 회사에서 얼마나 중요한지 와닿았다.

모든 회사는 제품의 판매를 위해 존재한다.

그 파트를 담당하는 내가 얼마나 자부심을 가지고 임해야 하는지 이제야 알게 되었다.

나는 지금까지 해본적 없는 분야여서 자신이 없었다.

창조적 작업을 해오던 내가, 이미 만들어진 제품을 판매하는 사람이 된 것에 혼란도 있었다. 제품에 대한 개입이 없으니 제품에 대한 지분이 없다고 생각되어 핵심인력이라는 생각을 하지 못했고, 핵심인력이 아닌 판매자는 언제나 대체 가능한 존재라는 생각에 불안했다.

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디스콰이엇 도언님과 커피챗을 하면서 오늘에서야 분명하게 내 위치가 어딘지 알았다.

나는 상당히 중요한 포지션에 이미 와있었는데, 나 스스로 자신을 낮게 만들었던 것이다. 다른 사람들은 내가 회사의 중요한 포지션임을 알고 있었다. 정작 당사자인 나만 모르고 있었다.​

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1) 일단 고객에게 부담없이 접근할 것

도언님은 1년 동안 잠재고객을 1000명 정도 만나보셨다고 했다. 그 중에서 직접 대면으로 커피챗을 한 고객이 3~400명이 된다고 했다. 나도 지금 콜드콜을 보내 잠재 고객 인터뷰를 하고 있는 사람으로써 엄청난 횟수에 놀라웠다.

어떻게 가능했을까 조금 더 디테일하게 물어보니 딱딱한 형태의 구체적인 질문이 있는게 아니라 캐주얼한 대화를 통해 사람들의 경향을 파악한다고 했다.

그렇게 계속 대화를 나누다 보면 반복되는 공통점도 발견할 수 있고,

정해진 틀 없이 잠재고객을 더 다양한 각도에서 바라보며 생각지 못한 부분들을 발견할 수도 있으며, 딱딱한 인터뷰 형식이 아니다 보니 고객 입장에서 부담과 스트레스를 덜 느끼고 더 친근감을 느낄 수 있는 좋은 방법이었다.

나는 이제까지 다소 딱딱하고 formal한 인터뷰로 접근해서 잠재 고객이 부담을 느끼고 어려워 했었는데, 부담 없는 인사로 자주 얼굴을 마주하면서 친구처럼 편해지는 것이 먼저라는 것을 느꼈다.

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2) 우리의 서비스가 아닐지라도 고객에게 줄 수 있는 최고의 경험을 줘라!

도언님은 고객의 고민을 듣고 우리의 서비스가 아닐지라도 해줄 수 있는 것들을 제공하며 고객과 과도하게 친해져라고 하셨다.

사업이 확장되면서 규모가 커지면 못하겠지만 초기 고객을 확보하고 그들을 진정한 Fan으로 만들기 위해 줄 수 있는 최고의 경험을 선물함으로써 잠재고객의 마음을 얻어야 한다는 것이다.

나는 CX 매니저지만 이전에 인테리어 디자이너를 준비하던 사람으로써 설계에 필요한 왠만한 스킬을 모두 사용할 수 있다. 이 부분에서 내가 도와줄 수 있는 부분이 많을 것 같아서 의지가 더욱 솟아올랐다.

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3) PMF의 기준

잠재 고객 인터뷰를 계속 하다보면 방향성이 모호해질때가 종종 있다. 그래서 어느정도 기준을 세워두고 계속 확인하며 나아가야한다.

나는 4가지를 기준을 따라가고 있었다.

• 문제 : 비효율적인 부분이 있는가

• 고객 : 문제로 느끼는 사람들이 있는가

• 솔루션 : 해결할 수 있는 문제인가

• 돈 : 수익 창출이 가능한가

도언님은 6가지 기준을 가지고 있었다.

• 메이커의 진정성​

• 고객의 니즈​

• 솔루션​

• 기술력 : 해결을 위한 기술이 있는가

• 접근성 : 고객에게 쉽게 전달이 가능한가

• 수익성​

이 6가지가 모두 충족하는 지점이 바로 제품의 PMF인 것이다. PMF를 찾는 것이 매우 모호하고 어려운 길이라고 생각했는데, 회사와 제품의 현 위치를 파악하고 6가지 기준을 충족할 수 있는 방법을 찾을 때까지 행동으로 실천하면 될 것 같다.

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4) 내 방식에 신뢰를 가지고 단순히 실행하라

나는 나의 방식에 대한 확신이 부족했고, 그만큼 촘촘한 논리가 뒷받침되지 않아 설득력도 부족했다. 혹여나 내가 선택한 방식이 애먼 데서 헤집는 거거나 돌아가는 비효율적인 방식일까봐 걱정했다. 그러나 도언님은 생각이 많아질수록 돌아가는 길이라고 했다. 고민을 하느라 실천이 늦어질수록 돌아가는 것이다.

방법이 맞는지 틀린지, 타당할 이유를 확보할 시간에 생각을 많이 하지 말고 바로 실천해서 이 길이 아니면 빨리 다음 방법을 실천하는 것, 실천을 통해 틀린 것과 맞는 것을 구분하는 것이 바로 정면돌파를 하는 방법이었다. 그리고 그 경험이 가장 설득력 있는 논리이자 이유가 될 것이다.