Pitch Anything 요약

예전에 @Hyunsol Park 님께서 보라고 했던 Pitch Anything 오디오북이 무려 6시간 14분이나 돼서, 가끔씩 짬내서 들었습니다.

들으면서 남겼던 메모들 공유드려요!

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• 훌륭한 Pitch는 사람들의 관심을 얻고 유지하는 것에 관한 것이다.
• 우리에게 들어오는 정보를 처리하는 3가지 프로세스 : 악어의 뇌, Midbrain, 그리고 신피질
• 악어의 뇌를 우회하기 위해서, 간단한 개념으로 그들의 Pitch를 시작해야 한다.

Frame Control

• 인생의 모든 교환은 하나의 프레임을 가지고 있다.
• 피치는 가능한 적게 말해야 한다.
• 성공적인 피치는 튼튼한 프레임을 구축하는 능력에 달려 있다.
• 모든 사람들은 모든 사회적 만남에서 프레임을 사용한다.
• 도전과 유머는 대화에서 승리하는 프레임을 되찾는 데 가장 중요한 도구이다.

Power Frame

• 사람들이 여러분의 상호 작용의 처음 몇 초를 듣고 전체 상호 작용 동안 지속되는 판단을 내리는 것
• 도전적이고 유머러스한 접근만이 파워 프레임을 극복할 수 있는 유일한 방법
• Pitch에 약간의 유머를 접목하라

Intrigue Frame

• 호기심이 많은 사람들은 그들의 질문에 대한 답을 찾기 때문에 시작할 때 당신의 목소리에 큰 관심을 기울일 것이다.
• 자신의 이야기를 중심으로 만들어야 하고, 자신의 개인적인 이야기를 청중들과 공유해야 한다.

Time Frame

• 잔인할만큼 정직해야 한다.
• 다른 사람의 시간에 맞춰 일을 하지 않는다는 것을 설명하라 (내 스케줄이 중심)
• 그들이 일정을 잘 지키는 사람인지 물어보라
• 상대방이 완전히 동의한 시간대를 수락하면, 그들이 이 시간을 소중히 여기고 주의를 기울일 것

Analyst Frame

• 분석적인 사람은 당신이 숫자와 예상치를 내뱉도록 유도할 것. 다른 청중의 대부분은 이것에 관심이 없다.
• 흥미로운 이야기를 제공함으로써 이 프레임을 극복하는 것이 중요하다
• 흥미로운 이야기는 분석적 사고를 깰 수 있는 잠재력을 가지고 있다
• 이야기가 어떻게 끝나는지 그들에게 말하지 마라 (열린 결말)

Prizing Frame

• 당신의 타겟이 상품이고 당신이 Prize라는 것을 이해하도록 하기 위해 취하는 행동의 총합이 Prizing
• 관객들로 하여금 그 관계가 정반대라고 믿게 하지 마라
• 상대방이 당신이 원하는 것을 주지 않는다면 항상 협상으로부터 물러날 준비를 하라

Moral Authority Frame

• 만약 당신이 사회가 중시하는 도덕을 못박고 있다면 당신의 Pitch는 훨씬 더 잘 될 것이다
• Klaff는 그가 캘리포니아의 오래된 공항에 대한 중요한 투자 계약을 따냈던 때를 예로 든다.
• 경쟁자들은 숫자, 계획 및 스프레드시트에 집중하느라 너무 바빴다.
• Klaff는 공항의 다양한 역사와 그의 팀이 공항의 유산을 어떻게 존중할 것인지에 초점을 맞추기로 결정했다.

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Status

• Status는 프레임과 밀접하게 연결되어 있다. 예를 들어, 가장 높은 지위를 가진 사람이 가장 강력한 프레임을 가질 가능성이 높다.
• 프레임을 제어하려면 Alpha position을 획득해야 한다.
• Klaff는 다음과 같은 팁을 사용할 것을 권장한다.
• 고객의 글로벌 Status에 영향을 받지 않음
• 사업에 대해 이야기할 때는 항상 그들의 지위를 무시하려고 노력하라
• 항상 대화에서 가능한 한 빨리 Alpha 상태를 파악하려고 하라
• 자신이 더 잘 알고 있다고 생각하는 분야로 토론을 즉시 리디렉션하라

Phase 1

• 처음 5분 이내에 자기소개와 큰 아이디어 소개
• 당신과 당신의 회사에 대한 간단한 배경 설명
• 모든 주제에 대해, 딱 하나의 Great thing만 포함
• Track record를 테이블에 올려 당신의 위대함을 보여줘라
• 대상 고객을 위한 제품에 집중
• 경쟁업체에서 어려움을 겪고 있는 중요한 고객 문제에 대한 솔루션을 제공
• (경쟁사들과 달리) 독특한 특징이 있음을 알림
• 이 모든 것들을 간결하게!

Phase 2

• 10분 이내에 예산에 대해 설명
• 20분은 사람들의 관심을 최대로 쏟을 수 있는 시간이다. 당신이 경쟁사보다 어떻게 우위를 점하고 있는지에 초점을 맞춰야한다.

2분 안에 딜 제안하기

• 이것은 Pitch에서 가장 간단한 것이다. 청중들에게 당신과 거래할 때 무엇을 얻게 될지 말하라.