릴레잇 Sales 컨퍼런스에서 배운 걸 적용하기

1/ Qualification

Qualify된 고객들만 상대하자. 어떻게 해서든 비벼보자며 밀어붙이는 건 매우 나쁜 전략이다. — Chris

→ BANT framework를 사용하여 Qualification Criteria를 만들 수 있다.

나는 그간 잠재 고객들을 만날 때 Qualification에 대한 고려 없이 무작정 만났었다. 이렇게 되면 무엇에 집중해야 할 지 알 수 없다. BANT framework와 ICP 모델링을 통해 우선순위를 정해야 한다.

2/ Selling Through Curiosity

Gap Selling이라는 책에서는 우리 제품이 왜 필요한지를 스스로 알게 하는 세일즈 방식을 얘기한다. 일반적인 질문들을 던지면서 고객이 스스로 자신의 페인포인트를 찾아나가게 하면 어느 순간에 고객들이 자신들의 힘든 점을 열변을 토하게 된다. — 임상욱 파트너

내가 영업 미팅에서 우리 제품에 대해 신나게 발표하고 열정적으로 말을 많이 했을 때, 고객의 눈이 반짝반짝 빛나고 박수까지 친다. 그러나 그렇게 하면 회의실에서 나간 후 팔로업이 절대 오지 않는다. 고객이 말을 하게 해야 한다. — 김진우 CRO

이 원칙은 꼭 돈을 받고 상품을 팔 때 뿐만 아니라 커뮤니티 멤버들의 활동을 장려할 때도 마찬가지로 적용될 수 있다. 왜 디스콰이엇에 글을 써야 하는지 열변을 토하기보다는 먼저 JTBD에 대해 듣자.
이 전략이 성공하려면 Sales하는 사람이 상대가 겪는 문제에 대해 제대로 이해하고 해결해 본 경험이 있어야 한다.

팀 안의 커뮤니케이션을 위해서 미팅 노트를 (제발!)잘 써야 한다. 1주일에 한 번 정도 주기로 프로덕트를 만드는 팀원과 제품을 파는 팀원 모두가 모여서 피드백을 공유하는 Sales Review 미팅을 해야 한다. — Arthur

우리 팀은 원래 구조화된 미팅 노트를 노션에 쓰고 있었지만, 기록만 하고 함께 리뷰하는 시간을 가지지 않았다. 일주일에 한번씩 리뷰하는 시간을 가지기로 결정했다.