실패한 아이디어에 대해 : 4개의 회사를 상장시킨 창업가의 말

고객 인터뷰를 통해 점검한 아이디어가 실제로 시장에 내놓으면 잘 안된 경험 있으신가요?

구체적으론 혼신을 다해 프로덕트를 만들었는데, 1명 혹은 2명이 이용한 게 다인 경험은 있으신가요?

혹은, 예상한 인원보다 너무 적어 오히려 리턴보다 투자가 큰 경험은요?

여러분은 이런 상황의 프로덕트는 얼마나 실패했다고 생각하시나요. 100% 완전한 실패? 90% 거의 실패?

원래 저는 저런 일을 겪게 되면, 완전 대실패라고 생각하고 피봇하거나 아이디어 자체를 폐기하는 방향을 선택하였을 겁니다. 이미 리텐션이나 유저 활성화가 저조한 아이디어라 생각하고요. 그러나 현재는 0% 실패라 생각합니다.

4개의 회사를 상장시킨 창업가의 말을 듣고 생각이 바뀌었습니다. 이젠 정말 소수지만 이 제품을 구매하고 만족하는 고객이 있다면 희망을 접지 않고 조금 더 해볼 것 같습니다.

-

스티브 블랭크는 콜롬비아 대학 교수이자 고객 개발 방법론을 창시자한 사람입니다. 스티브 블랭크는 모르는 분들이라도, 린 스타트업은 다들 아실 겁니다. 린 스타트업을 만든 에릭 리스가 바로 스티브 블랭크의 제자입니다.

스티브 블랭크가 말하는 사업은 다음과 같이 요약할 수 있습니다.

“소수라도 ‘그 제품이 절실하게 필요한’ 고객을 찾아내서, 그들의 유일무이한 선택지가 되어야 한다. 그리고 그 후에 시장을 키워나가라.”

특히, 사업 초반에는 “다수 고객의 니즈가 아닌 정말 ‘이 제품을 사줄 고객’에게 구매 의사를 검증하고, 그 고객을 개발해라”라고 말합니다.

즉, 소수의 고객이라도 괜찮으니 그들을 완전히 만족시키라는 말이죠. 그리고 고객군을 늘리라고 합니다.

아래는 이해를 도와줄 모범적인 고객 개발 사례입니다.

-

에이위브라는 낚시줄을 만드는 플라스틱 성형 기계 제조를 했던 한 일본의 회사가 있었습니다. 낚시줄에 대한 수요가 줄어들자, 플라스틱 성형 기술을 활용해 고반발 쿠션 소재로 피봇하였습니다. 그러나 가구사들을 대상으로 한 이 사업 또한 잘 되지 않았습니다.

그래서 다시 방향을 틀어, 소비자 침구 시장을 공략하였습니다. 200개의 시제품을 만들어 주변 지인에게 시범 사용을 하게 하였습니다. 반응은 호평일색이었습니다. 그러나 첫 해 약 4억원의 마케팅 비를 소비했지만, 1억 정도의 매출을 남기는 데 그쳤습니다.

고객 발견

그러나 유독 열렬한 반응을 보인 고객층이 있었습니다. 바로 운동선수죠. 운동선수의 성적과 직결되는 수면의 질을 에이위브의 제품이 향샹했고, 그런 점이 운동선수를 매료시켰습니다. 이에 에이위브는 아예 운동선수를 타겟으로 하여, 끊임없이 피드백을 받아 제품을 발전시켰습니다.

고객 검증

그 결과 2008년 베이징 올림픽에서 70명의 선수가 에이위브 제품을 사용하게 되었습니다. 이후 꾸준히 제품을 발전시켜, 2010년 밴쿠버 동계 올림픽에서는 일본 선수의 70%가 에이위브를 사용하게 되었죠.

고객 개척

이후에는 축구 국가대표, 항공사 ANA의 국제선 일등석, 유명 백화점 입점 등의 확장으로 이어졌습니다. 이제 에이위브는 그저 운동선수가 쓰는 침구가 아닌 ‘일류들이 사용하는 침구’라는 인식을 갖게 되었습니다.

요약

에어위브는 시행착오를 통해 ‘운동선수’라는 자신의 제품을 절실히 필요한 소수 고객층을 발견해냈고, 그들에게 배우고 검증 받으면서 제품을 성장시켰습니다. 이것이 바로 ‘고객 개발 모델’인 것이죠.

아래는 스티브 블랭크가 제시한 구체적인 방법을 정리했습니다.

-

고객 개발 모델

탐색 실행

고객 발견 → 고객 검증 → 고객 개척 → 조직 구축

고객 개발에 바탕이 되는 마인드셋

고객이 정말 중요하고 절실하다고 생각하는 과제인가?

그 과제를 해결해줄 수 있는가?

어떻게 하면 그 고객에게 도달할 수 있는가?

고객 판별법

1. 해결해야 할 과제가 있으며, 그 과제에 대해 제대로 이해하는 고객
2. 해결책을 찾고 있으며, 그것에 명확한 기한이 있는 고객
3. 과제 해결을 위해 돈을 아끼지 않는 고객

고객 개발 오류

1. 모든 고객의 니즈를 이해하려 한다.
2. 고객이 원하는 기능을 반영한다
3. 절실하게 필요한 기능을 넣기
4. 자질구린한 거를 넣는다고 해서, 그 부분을 살 거라는 보장이 없다.
5. 고객집단에게 구매 여부를 물어본다.
6. 갖고 싶다고 해도, 실제로 안 사는 경우가 많다.
7. 아무리 적은 수라도 결국 실제로 구매할 고객이 있다는 사실이 중요하다.

다 읽으신 이후 다시 위의 예시를 보시면 방법을 온전히 이해하실 수 있을거라 생각합니다. 특히 고객 판별법과 마인드셋을 이해하는데 큰 도움될 겁니다.

-

제가 가진 고민에 너무 도움이 된 사항이라 공유해봤습니다. 물론 워낙 유명한 이론이라 많이 아실거라 생각합니다. 그저 1명의 창업가 분에게라도 도움이 됐으면 하는 마음에 작성해봤습니다.

또한, 앞서 서두의 0% 실패는 '지금 실패해보여도 더 좋은 고객군을 찾는 길'이라는 메세지를 전달하기 위해 과장이 들어간 부분입니다. 실패라고 생각하는 시점에서 이런 방향으로 생각하면 좋을 것 같다! 정도의 메세지만 가져가시면 될 것 같습니다.

디스콰이엇, 자신의 프로덕트를 공유하고 피드백을 자유롭게 주고받을 수 있는 커뮤니티라 '딱 제가 원하는 거다'라는 생각으로 바로 가입하게 되었습니다.

어느 커뮤니티보다 즐겁고, 다양한 분의 신선한 아이디어를 보는 것이 너무 재밌습니다. 저도 빠르게 신선한 MVP를 만들고 싶은 욕구가 막 끓어 넘치게 됩니다. 열심히 해보겠습니다

제 첫 글 그리고 긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 잔잔한 데이터 분석가였습니다.