기술의 가격 책정에 대한 고찰

B2B 엔터프라이즈를 대상으로 사업을 하다보면, 잠재 고객사마다 요구사항이 다르기 때문에, 항상 비용 협상의 과정을 거치게 됩니다.

그 때마다 잠재 고객사가 우리와 거래해주지 않으면 어쩌지 하는 생각으로, 비용을 낮춰서 제안할까 하는 유혹에 빠지게 됩니다.

오늘은 대기업과의 PoC가 마무리 되고, 비용 협상 미팅이 있는 날이었습니다.

비즈니스 팀과 비용 전략을 구상하는데, 저는 레퍼런스가 중요하니 낮은 비용을 책정하자고 주장했고, 다른 팀원은 우리 제품의 가치가 그렇게 낮지 않으니 높은 비용을 책정하자고 주장했습니다.

금번 계약이 저희에게 주는 의미가 컸기에 낮은 비용만 받자는 의견으로 귀결되었습다만, 미팅이 끝난 이후 많은 생각이 들었습니다.

내가 우리 회사 제품의 가치를 너무 낮게 보고 있는 것은 아닐까?

초기 스타트업은 종종 고객 레퍼런스를 확보해야 한다는 명목하에, 클라이언트의 네고 폭격에 속수무책으로 당하곤 합니다.

그렇게 해서 계약이 성사되어도, PMF를 찾았다고 말할 수 있을까요?

레퍼런스를 확보하기 위해 저렴한 비용에 제품을 판매하는 것, 충분히 문제의식을 느끼는 기업에게 정당한 비용을 받고 제품을 판매하는 것. 스타트업을 운영하는 대표님들이 비용을 설정할 때, 충분히 고민해봐야 할 문제인 듯 합니다.

(같이 고민해보아요!)