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고상혁
고상혁 ·

[EO x 500 Global] Fireside Chat 참석기

우리의 MVP는 왜 실패할까?

5번의 Pivot, 6개의 MVP를 통해서 배운 점 : Related 대표 정상용


고객 반응에 확신을 느꼈을 때

Related : 제품소개 슬라이드로 MVP 제작 >> 웨비나 신청 400명 >> 200명이 카카오톡 초기맴버! >> 고객이 이 문제에 고통을 받고있구나 확신을 얻게됨. >> 런칭 전에 8개 회사에 판매

여러 번 피벗을 거치면서 괜찮았던 이유

모든 피벗 과정을 PMF를 찾아가는 하나의 여정으로 받아들임

  1. 매 피벗마다 이전보다 한 걸음 더 나아간 성과를 달성

  2. 이전 제품에서 쌓은 경험들이 이후에도 직접적으로 도움

  3. 피벗 과정을 통해서 잠재 고객들과 지속적으로 신뢰관계 형성

Right Level of MVP?

  1. SaaS의 경우, 결국 직접 경험해봐야하기 때문에 최소 Working Prototype이 필요

  2. 대신 Feature scope을 많이 줄여서 개발

  3. Instant gratification이 중요

  4. 예외적으로 매우 분명한 needs가 있을 경우 선결제 혹은 LOI 가능

  5. 제품 출시 전에 고객을 만나면서 피벗하게 되는 경우도 있음


Q. Pivot 마다 6개월, 팀빌딩의 변동은 어떻게?

  1. 코파운더 3명(Core Team)은 계속 유지, 이외 맴버는 자주 변동됨

  2. 팀빌딩 과정 : 방향 vs 문화

  3. 방향 : 빠르게 움직인다. 첫 아이템이 끝까지 이어지는 경우는 매우 드물기에, 변동이 많다.

  4. 문화 : 시행착오가 많다. 그렇지만 오래간다.

Q. Pivot 하겠다는 의사결정의 기준?

  1. 핵심 : 정말 많이 리소스를 넣어서 문제가 해결되면, 이는 스타트업이 하지말아야한다.

  2. Pivot 과정에서 기능을 점점 줄여왔다 > 단 한가지의 기능만으로도 사용자를 끌고왔을 때, 이것이 스타트업이 도전해야하는 아이템이다.

  3. Community & Content 이 둘이 서비스 Pivot의 핵심지표. 어떠한 문제의식에서 Community가 형성되어있지않다면, 이는 돈을 지불하는 고객이 거의 없음을 의미한다.

Q. Pivot을 할 경우, 팀원을 설득하는 방법

  1. 피벗이 힘들어지는 경우, Industry가 바뀌면서 첫번째 팀빌딩이 두번째 Industry에서 맞지않을 때이다. 이전 Product 및 새 방향에 대해서 인터뷰를 진행하고, Pivot을 설득할 때까지 이야기를 나눴다.

  2. 인터뷰를 할 때, 기획자, 개발자 모두가 방문해야한다. 시장에서 느끼는 피드백을 모든 팀원이 느껴야한다.


첫 번째 고객을 어떻게 만족시켰는가? : Home AI 대표 노현섭


PMF를 찾기위해 두 가지 질문

  1. 사업화가 가능한가?

  2. 우리가 잘하는 것인가?

PoC 타임라인

2023.02 : 콜드메일 > 1차 PT (당시에는 Working 가능한 제품이 나오지않았음)

2023.03~04 : 기술개발 방향성 논의 (2~6차 PT)

2023.05~06 : AI 모델학습, 기술 고도화

PoC 경험담 및 팁

  1. 기업구조를 분석해라 : 직급체계와 자회사, 결정에 관여하는 이해관계자를 찾아서 낭비되는 시간을 없애자

  2. 챔피언을 찾아라 : B2B 영업 1순위, 신속하게 관계를 쌓자

  3. 친 AI vs 반 AI : 얼리어답터 인터뷰, 모험을 같이할 사람과 함께

  4. 전략팀 vs 설계팀 : 사내 정치를 파악하자

빠르게 도전하고 결과를 내자

스타트업에게는 시간과 인프라가 매우 부족하다. 성공 or 실패 모두 의미있다.


Q. 데모를 시연할 때, 20분을 기다리는 전략

  1. 미팅 전 자료를 받고, 미팅 과정에서 제작하는 방식

  2. 오히려 극적인 효과를 주었다.


매력적인 문제정의와 솔루션 검증에 대한 프레임워크

VC가 생각하는 좋은 문제란?

  1. 좋은 문제 정의

  2. 팀이 해결하려고 하는 문제는 무엇인가요?


명확한 유저가 있는 문제정의가 더 좋다!

"미술품으로 1년 내에 차익실현이 일반인 경우 매우 어렵다" : Good Case

"미술품 자산에 대한 실시간 시세확인이 불가하다" : Bad Case


Context Profile한 문제 정의가 가능하다.

Crystal Clear User Persona : 명확한 유저 페르소나 정의가 가능하다.


Good Startup Problem

  1. Under-served Market : 아직 솔루션이 없는 Sub-Set 유저시장을 타겟하라.

  2. 아무도 이들(Sub-set)을 위해 서비스를 만들고있지않다. 따라서 고객에게는 대안이 적거나 없다

  3. 고객의 Entry to barrier 매우 낮다!! 아쉬워도 쓸 고객이 많다

  4. Short and Concise Problem : 문제를 설명하는데 Essay를 써야한다면 틀린 것이다.

  5. 작은 단위로 가설검증이 가능하다. 초기엔 제한된 리소스로 1~2개 기능에만 집중해서 검증해야한다. 한번에 하나의 가설을 검증!

  6. 기능으로 도출될 수 있어야하기 때문이다.

  7. Impact and Scalability : 더 큰 시장으로 우리를 끌고 갈 수 있는 문제인가?

  8. Airbnb : 집주인은 싼 숙소를 찾는 여행객들에게 제공할 방법이 없다.

  9. Geography : 사업을 확장하는데 지리적 제한이 없다.

  10. Network Effect : 사업이 확장함에 따라 네트워크 이팩트가 발생한다.

  11. Tech-Enabled : 기술을 통한 확장이 가능하다. 하나의 호스트가 무한대로 숙소확장이 가능하다.

  12. Business Model의 유연성 : 재고가 없다. 여러 BM을 테스트해볼 수 있다.

  13. Wework : 위 네 가지를 모두 만족하지않는다.


우리가 얼마나 문제를 잘 해결하는가?

  1. 고객이 얼마나 자주 겪는 문제인가?

  2. 문제 빈도가 높을수록 중요하다

  3. 고객에게 얼마나 시급한 문제인가?

  4. 프리미엄을 지불한다 >> 가장 중요한 것은 Money!

  5. Willingness to Pay = 가장 트랙킹이 쉽다.

  6. 돈을 지불할 정도로 풀고싶은 간절한 문제인가?

  7. 정말 좋다면, 부담되더라도 사용할까?

  8. 불편함을 지불한다

  9. 시간을 지불한다

  10. Fire your customer

  11. 처음 고객은 중요하다.

  12. Cherry Picker / abuser를 Fire해라

  13. 좋은 질문 :

  14. 실제 해당 문제를 위해서 마지막으로 구매한 적이 언제인가요??

  15. 미치도록 우리 서비스를 이용하는 유저를 인터뷰해봐라!!


사업의 성패는 문제의 정의에서 끝낸다!! 간절한 문제에 집중하자!!


엔카는 누구를 위한 플랫폼인가? 이들은 누구의 문제를 풀고있나? > 답은 Frequency + Intensity에 집중

  1. 사회 초년생 / 중고차 구입자 > 3~4년에 한번

  2. 개인 중고차 판매자 > 3~4년에 한번

  3. 중고차 딜러? > 매일 << 이들이 진짜 고객이고, 이들에게 돈을 받아야한다.


Discount Tip

  1. 할인기간의 Deadline을 설정

  2. 가격조정이 추후 올라간다는 것을 암시




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