답변의 80%가 예측될 때까지 인터뷰해서 초기 제품 방향성을 잡은 Vanta

답변의 80%가 예측될 때까지 인터뷰해서 초기 제품 방향성을 잡은 Vanta

Vanta는 B2B 소프트웨어를 만드는 기업이 SOC 2, ISO 27001, HIPAA 등 주요 보안 인증을 더 빠르고 효율적으로 받을 수 있도록 도와주는 회사입니다. 창업 후 5년 만에 매출 1000억, 현재 기업가치 1.6조를 이루었습니다.

비개발자 출신 Vanta 창업가 크리스티나 카치오포

크리스티나 카치오포는 Vanta를 창업하기 전, Union Square Ventures에서 벤처 캐피털리스트로 일하면서 다양한 창업자들을 만났습니다. 하지만 그녀는 투자를 하는 것보다 직접 제품을 만드는 것에 더 열망을 느꼈고, Union Square Venutres를 나와 창업했습니다. 크리스티나는 이 과정에서 Building-in-public이라는 접근 방식을 적극적으로 활용했습니다.

Building-in-public을 하면서 개발 공부 진행

크리스티나가 Union Square Ventures를 다니면서 배운 것이 2개 있습니다.

첫째는 성공하는 창업자 유형은 다양하다는 것이였습니다.

흔히 창업자하면 대학생 기숙사에서 웹사이트 개발을 하는 이미지를 떠올리게 되는데 크리스티나는 코딩을 할 줄 몰랐습니다. Union Square Ventures를 다니면서 다양한 창업자 유형이 있는 것을 배웠고 코딩을 몰라도 자기만의 방식으로 코딩을 배워가는 창업자들을 접했습니다.

둘째는 Building-in-public을 하면 많은 혜택이 있다는 것이였습니다.

Building-in-public은 제품 개발 과정을 SNS에 공개적으로 공유하며 제품에 관심 있는 잠재 고객, 투자자, 업계 동료들에게 인지도를 높이고 피드백을 받으면서 초기 모멘텀을 만드는 방식으로 Superhuman, Mixpanel, Product Hunt, Buffer와 같은 성공적인 회사들도 이 방식을 통해 성장을 이루었습니다.

2007년 전후로 Union Square Ventures는 당시 인터넷에 아이디어를 올리면 비슷한 고민을 하는 사람들을 만나는 것, 피드백을 빨리 받을 수 있는 점 등 훨씬 혜택이 많다고 생각했고 이런 점때문에 트위터와 같이 유저 참여도가 높은 큰 네트워크에 투자를 했고 직접 블로그도 운영했습니다.

이런 배움을 바탕으로 크리스티나도 소프트웨어 스타트업을 하고 싶어 2년간 코딩을 배우면서 그 과정을 Building-in-public하였고 모멘텀을 만들었습니다.

Vanta 이전 삽질

초기 크리스티나의 팀은 문제에서 시작한 것이 아닌 해결책에서 시작했습니다. AI가 뜬다고 해서 AI로 미팅을 녹음해준 후 슬랙에 공유해주는 툴을 만들기도 했고 이커머스 상인들을 위한 AWS Drop Shipping 솔루션을 만들기도 했습니다. 그러다 다시 팀이랑 협업 SaaS를 만들어볼까 논의를 했지만 계속 문제에서 시작하는 것이 아닌 해결책에서 시작하는 것을 깨닫고 주변에 창업한 친구들에게 어떤 문제를 겪고 있는지 물어보기 시작했습니다.

Vanta 초기 검증 과정

문제에서 시작해야겠다는 생각으로 주변 창업가들, 친구들에게 일하면서 어떤 문제를 겪고 있는지 3달간 물어봤습니다. 이때 사람들이 원하는 것을 만들기 위해 스탠포드 D.School에서 배운 내용을 기억해 인터뷰 답변의 80%가 이미 이전에 나온 답변일때까지 인터뷰를 진행해 문제를 찾았습니다.

2016년 트럼프가 당선되는 과정에서 데이터 보안 인증에 대한 관심이 증가하기 시작했지만 막상 주변 창업가들에게 물어보면 이를 진행하지 않고 찝찝해하는 경우가 많았습니다. SOC 2 인증을 받는 과정을 거친 회사에게 물어보면 보안 감사를 받는 과정에서 600개 정도 되는 보안 관련된 질문을 답해야 되고 엔지니어들이 데이터가 암호화 처리되고 있는 것을 증명하기 위해서 AWS에서 스크린샷을 찍어서 전달하고 있다는 것을 알게 되었습니다.

문제를 발견하고나서 크리스티나는 스스로를 SOC 2 인증 컨설턴트라고 포지셔닝 하면서 엑셀시트에 SOC 2 인증을 받기 위한 로드맵을 짜주는 일을 하기 시작했습니다. SOC 2 컨설턴트로 입소문이 나면서 다른 회사들로부터도 요청이 들어오기 시작했고 이를 소프트웨어로 만들어야겠다는 확신을 얻게 되었습니다. 그래서 프론트엔드 UI만 만든 후 고객들이 데이터를 입력하면 리포트를 수작업으로 작성해주는 MVP를 만들었습니다. 고객 입장에서는 리포트가 자동으로 나오는 것처럼 느껴지게 경험을 설계한 MVP였습니다.

SOC 2 인증 소프트웨어에 대한 수요가 있는 것은 파악했지만 시장 크기에 대한 의문이 있었습니다. 세상에 SOC 2를 받은 회사들이 대략 1,000개 밖에 없었고 보통 SOC 2 인증을 받는 것은 시간과 비용이 많이 들어 자금력이 되는 큰 회사들 위주로 많이 받았습니다. 이 때문에 많은 투자자들도 회의적인 반응을 보여왔습니다. 하지만 SOC 2를 받은 회사들과 이야기를 해보니 세일즈가 훨씬 잘 되어서 좋다는 이야기를 들었고 SOC 2 받는 시간과 비용을 절감하면 작은 회사들도 SOC 2 인증을 받아서 효과를 많이 볼 거라는 확신을 하게 되었습니다.

위와 같은 전략이 가능했던 이유

크리스티나는 뒤돌아보면 위와 같은 전략이 가능했던 이유가 당시에 어떤 이유에서건 SOC 2 관련 해결책이 아무것도 없기 때문이라고 합니다. 당시에 컨설턴트 조차 없었습니다. 반면 보안에 대한 수요는 늘고 있었습니다.

이 글을 읽는 분들도 이점을 참고해서 위와 같은 전략이 나에게 적절한 전략인지 판단을 해보면 좋을 것

같습니다.

참고 자료

[1] 블룸버그 인터뷰: https://www.youtube.com/watch?v=ne8RqrEYn-k&t=12s

[2] First Round Capital 인터뷰: https://www.youtube.com/watch?v=1fUKLEXcSoQ

[3] 노션 인터뷰: https://www.youtube.com/watch?v=jScpHy4UNl4&t=1034s

[4] FastCompany 기사: https://www.fastcompany.com/91038873/vanta-most-innovative-companies-2024

디스콰이엇 메이커 스프린트 모집 중

앞서 말한 것처럼 크리스티나는 초기 제품 개발 과정에서 블로그와 소셜 미디어를 통해 자신의 코딩 학습 과정을 공유하면서 Building-in-public을 했습니다. 이를 통해 얻은 피드백을 바탕으로 제품을 빠르게 개선할 수 있었고 피드백은 제품의 방향성을 잡는 데 큰 도움이 되었습니다.

디스콰이엇 메이커 스프린트는 이러한 Building-in-public의 이점을 최대한 활용할 수 있는 프로그램입니다. 3주 동안 제품 검증과 개발 과정을 공개적으로 공유하며, 동료 메이커들과의 피드백을 통해 빠르게 성장할 수 있는 기회를 제공합니다.

피드백 기반의 제품 개발: 매주 메이커로그를 작성하며, 동료들과의 피드백을 통해 실행력을 높이고 제품을 개선합니다.
네트워킹 기회: 비슷한 고민을 하는 다른 메이커들과 네트워킹을 통해 새로운 아이디어와 인사이트를 얻을 수 있습니다.
초기 모멘텀 형성: Building-in-public을 통해 초기 모멘텀을 형성하고, 제품의 인지도를 높일 수 있습니다.

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