십수년전 망둥이 시절 배운 퍼널 마케팅 + CRM으로 글로벌 세일즈 실행하기

1. 아주 아주(2번 강조) 예전 일인데, 그 날의 기억이 뚜렷합니다.

1. 제가 아마 현역 개발자로 개발자 커리어로 픽을 찍을 당시, 다른 겸손한 동양인들과 달리 고개 처들고 다닐 때가 있었습니다.

1. 당시에 아마 기사나 테크 블로그에서 읽었을꺼 같은데, CRM에 대해 알게 되었던 저는 오피스를 싸돌아다니다 당시 제일 잘나가는 세일즈 VP와 우연히 마주쳤습니다.

1. 소름끼치게 창피한 일이지만 전 너무나 당당하게 그 VP에게 다가가

"세일즈에 대해서 할 얘기가 있다.", "언제 시간 한번 내달라고."고 했던거 같습니다.

그 VP는 절 재미있게 바라본 후 지금 잠깐 괜찮다며, 세일즈팀이 사용하는 팬시한 소회의실로 절 데리고 갔습니다.

1. 맨하탄이 보이는 창가쪽 회의실이었고, 기름 발라 올백으로 넘긴 그 분의 헤어스타일과 멋진 정장이 아직도 떠오르내요.
   
   그냥 절 바라보며 무슨 얘기인데 하는 표정으로 미소를 짓고 계셨습니다.

1. 전 세일즈 프로세스에 CRM을 도입해야 한다고 얘길 시작했습니다.(하면 어떻겠냐 따위가 아니었다는 것도 참 창피한 일입니다.)

1. 아마도 전 세일즈에 대해 분명 뭔가 선입견 같은게 있었던거 같습니다. 그리고 세일즈라면 떠올랐던 제 상상과 세일즈팀의 분위기가 많이 달랐습니다. 뭔가 더 전투적이고, 사람들과 하루 종일 미팅을 하고 전화 통화를 하고 이런걸 상상했던거 같아요.
   

(내가 상상한 세일즈팀의 일상)

1. 그 VP는 정말 트레이닝이 잘 된 분이셨는지, 제 얘길 끝까지 들어주셨습니다.

제 얘기가 다 끝난 후 얘길 시작했습니다.

"그런(제가 상상하고 있던) 세일즈 방법을 선호하는 사람들도 있다."

"그치만 내 팀은..."이라면서 설명을 해주기 시작했습니다.(이 설명을 들은 후 당시 전 엄청난 비밀을 알게 된거 같은 느낌을 받았습니다.)

1. 현재 자신의 세일즈 팀의 세일즈 방법엔 이미 어느 정도 CRM을 도입해서 활용 중이란 얘기였습니다.

그러면서 제게 자세히 설명을 해주셨습니다.

"세일즈맨이 항상 외근을 하고 전화기를 붙잡고 있어야 한다고 생각하지? 그런데 꼭 그런 방법만 있는건 아니야."

그 VP가 제게 얘기한 방법은 대략 이런식이었습니다.

9-1. 첫 주 다양한 방법으로 콜드 리드를 수집한다. 신문과 매거진 이런 저런 웹사이트들 등등을 통해서

그렇게 수집된 리드들을 이전에 수집된 다른 리드에 병합한다.

9-2. 두번째 주에 그 병합된 리스트 전체에 콜드 메일을 보낸다.

그 주에 2번 정도 콜드 메일을 보낸다. 처음 콜드 메일과 두번째 콜드 메일의 스크립트는 대충 이러 이러하다.

9-3. 세번째 주에 그 이메일을 누가 몇번 오픈했는지, 누구에게 포워딩했는지 그리고 회신을 한 사람들을 추린다.

가령 5번 이상 오픈해서 읽어본 사람들과 다른 누군가에게 포워딩을 한 사람들 그리고 회신을 한 사람들만을 추린 후 개별적으로 Follow up 컨택을 한다.

9-4. 그리고 네번째 주에, 가장 계약 체결이 가능할거 같은 사람들과 미팅 약속을 주르륵 잡는다. 2명에서 3명의 세일즈맨이 달려 들어 딜을 클로징한다.

1. 지금은 퍼널 마케팅, CRM 등으로 잘 알려진 얘기지만, 당시 저는 그 얘기를 들으면서 너무 놀래고 창피했던 기억이 아직도 뚜렷합니다.

1. 아무것도 모르고 날 뛰던 망둥이 같았던 제 자신이 얼마나 한심했는지.

그러면서 반성을 했습니다. 그리고 세일즈맨에 대한 제 생각은 이 때 완전히 바뀌었습니다.

1. 그래도, 이후 전 해당 VP와 함께 더 스마트하게 세일즈 프로세스와 리드 단계를 관리할 수 있도록 여러 보조적인 툴들을 만들었습니다. 아마 제가 칸반보드 성애자가 된게 이때였던거 같습니다.

썰이 길었습니다.

프로젝트 만선에 이 프로세스를 타노스가 마치 딸깍 한번 하듯히 간편하고 심플한 하나의 서비스로 담을 예정입니다.

가령,

B2B 스타트업의 경우 수백, 수천개의 포텐셜 고객사들의 리드를 수집하고 세일즈를 시작해볼 수 있게 말이죠.

또는 제품을 가진 회사, 예를 들면 강아지용 하네스를 만들었다면, 해당 제품에 관심을 보일 수 있는 미국내 수많은 로컬 스토어들에 세일즈를 시작해 볼 수 있게요.

컨버전은 사실 확율과 통계죠. 타겟팅된 천개의 콜드 리드에 세일즈 이메일을 보냈을 때 미비해도 딜을 성사할 수 있는 기회는 사실 분명히 있습니다.

더 자세한 이야기는 Part II에서

뉴욕에서 프로젝트 만선을 만들고 있습니다.

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