Salesperson이 성공하려면 어떤 전략이 필요할까? by 김진우 Indent Corp CRO님

저는 작년 Relate 온보딩 미팅을 마친 뒤, @Arthur Kim 님께 영감을 받아 나도 멋진 Salesperson이 되어야겠다고 생각했어요(진심입니다. 다들 relate 도입하면서 미팅 해보셔요). 오늘 @김진우 Indent Corp CRO님께 나 개인이 어떻게 좋은 영업맨이 될 수 있는지 많이 배웠습니다.

김진우 CRO(Cheif Revenue Officer) 님은 HS애드에서 커리어를 시작해 LG전자의 수퍼볼 광고를 만드시고, 성장하는 시기의 센드버드에서 회사의 그로스를 만드시다가 현재 Indent Corperation, 세일즈맨 개인이 어떤 전략으로 목표치(Quota)를 달성할 수 있었는지 들을 수 있어서 정말 좋았습니다. 넘 재밌었어요.

진우님의 멘토님께 배운 3T framework에 따라 내가 싸울 Battlefield를 선택하고 sales를 실행하고 있다고 하셨어요.

“Salesman이 성공하려면 Talent, Territory, Timing 이렇게 3개 중 2개 이상은 적중해야 한다.”

제가 진우님 세션 동안 간단히 노트테이킹한 내용을 아래에 정리해서 붙여드릴 텐데요, 진우님께서 Relate 세션 참석자분들께 발표자료를 공유해 주신다고 하셨으니, 자료를 원하시는 분들은 진우님께 커피챗 요청을 보내보세요!

1/ HS AD

1-1/ 3T

• Talent: 갓 졸업한 학생으로서 대화 시 상대방의 의도와 숨은 니즈를 빠르게 파악했고, 유창한 영어를 구사할 수 있었다.
• Territory: Global Biz in KR. 내 가치를 높이기 위해서는 글로벌로 하는 회사를 원했다.
• Timing: 전문적인 AD Agency의 가치를 높게 인정해주던 시기였다.

1-2/ Experience

• Omega가 아시아 시장에 시계를 런칭할때 니콜 키드먼이 와서 DDP에 하얀 LED 장미 런칭하는 프로젝트를 했다.
• P&G에서 상무님이 왔다. 그래서 야심찬 프로젝트를 기획하는데, LG OLED TV의 슈퍼볼 광고 캠페인에 들어갔다.
• 리들리 스콧 감독 앞에서 영어 피칭을 했다.
• GBS Team 실적 관리 담당
• 팀의 성과관리를 맡으면서 많이 배웠다. 돈을 벌어야지 굴러가는 게 B2B라는걸 뼈저리게 깨달았다.

1-3/ 회사 내 부서 이동

• Digital Campaign Department로 옮겼다. DT 대세화에 따른 마케터들의 데이터 기반 마케팅 운영에 대한 니즈가 커지던 시기. 이 부서로 넘어가야겠다!
• 데이터 기반의 커뮤니케이션이 있어야겠구나라는 생각에서 갔다.

1-4/ 부서 이동 후 Experience

• G9 트렌드트럭 캠페인을 Ebay Korea와 함께 했다.
• Ballentine's Korea 경쟁 PT를 통해 온라인 마케팅 대행사로 선정됨 -> 소셜미디어 팀을 셋업해서 운영할거라는 계획 가져감
• LGE - MWC 에 나감

1-5/ HS AD에서 배운 것

• Do in depth research: 시작부터 팀이 Churn 될때까지 트래킹. 기본으로 깔고 갔다.
• 리서치를 기반으로 pain points, needs, 그리고 ideal solution을 도출하기.
• 단정짓지 않고 고객의 말을 충분히 듣기
• 그리고 고객의 니즈 파악을 위해 충분히 듣기. 근데 내 가설을 입증해야한다는 마인드셋으로 하면 절대 안된다. 고객의 이야기는 있는 그대로 노트하는 게 좋다.
• 내가 말을 많이 하면 신나게 발표하고 반응도 좋을 수도 있다. 근데 그러면 팔로업이 없다. 고객의 이야기를 들어야 한다.
• 의사결정 기준을 직접적으로 물어도 된다. 의사결정 기준은 어떻게 되세요?
• 가격이라고 말할 수도 있다. 그런데 가격을 맞춰주는 건 좋은 세일즈는 아니므로 다른 게 없냐고 물어보면 좋다.
• 미팅에서 챔피언과 함께 Action Items를 정하고 각 Item들의 Due date를 정해버리자.
• 챔피언을 일하게 만들어야 한다.
• 클라이언트들이 멋지지 않은 일을 요구할 때가 있다. 스트레스도 잘 받지 않고 잘 하는 선배들 물어보면 고객이 성공했으면 좋겠다고 생각하는 사람들이더라.
• 키 클라이언트랑 매일 메시지를 던지거나 뉴스 링크를 던지거나 할 때 고객이 고민의 깊이가 깊다고 느낀 사람, '이 사람 우리 회사만 상대하나?' 하는 사람들이 성공한다.

2/ Sendbird 에서

• 당시 센드버드에서 ARR 50k - 400k 정도 내는 회사들을 상대했다.

2-1/ 당시의 3T

• Talent: B2B Sales Skills & Korean/English bilingual
• Territory: 서울에서 근무할 수 있는 bilingual sales 를 찾고 있었음. 당시 센드보드는 로켓 직전의 회사였다.
• Timing: B2B 스타트업들이 J-Curve 성장을 하며 해당 사업군의 미래가 기대되던 상황. 동남아에서도 Global Tech company들이 Emerging하고 있었다.

2-2/ Sendbird의 winning strategy

• 팀에 합류한 후 온보딩 프로세스가 잘 되어 있었다: 문서화가 다 되어있지는 않았지만 팔로업 할 수 있었다. 일주일만 미팅 돌아다니니까 다른 사람이 되어 있더라.
• 고객사 레퍼런스가 탄탄했다: Reddit, Hinge, Gojek, Traveloka, SSG, KB, TMON
• 날카로웠던 ICP와 그들에게 맞는 Value Proposition
• 초기에는 SMB 레벨의 CTO & Engineering Manger 들에게 입소문이 나게 했다.
• 이 사람은 비즈니스의 성공보다는 Reliability를 제일 많이 신경썼다.
• CPO나 PO들은 Growth가 Common KPI이기 때문에 - 후반에는 이 사람들부터 공략하게 됨.
• User Retention Rate 같은 Business KPI를 많이 가지고 갔다.
• 내부 개발보다 훨씬 빠르게 시행착오 없이 런칭할 수 있다고 설득. 개발팀도 설득해 드릴게요!
• 세밀하게 설정한 타겟 산업 군과 그들에게 맞는 VP를 제공했다.
• 우월한 품질의 제품 - API는 다 준비되어 있었다.

3/ Indent Corperation에서

• Indent Corperation은 브이리뷰라는 이커머스사 대상 영상 리뷰 마케팅 SaaS를 만들고 있는 Pre-A Series에 있는 회사이다.
• 무료서비스를 유료서비스로 전환하는 과정에서 대기업 여러 곳을 고객으로 확보했다.
• (이때는 시간 상 많은 내용들을 설명해주시지 못했어요 ㅠㅠ 자료 공유해주시면 읽어볼게요!)