[$100M Offers] 가치는 "어떻게" 전달되어야 하는가?

"가격은 탄력적이다."

Price elasticity(가격 탄력성)은 아마 경제학에서 가장 먼저 배우는 개념 중 하나 일 것이다. 수요가 올라가면 가격이 오르고, 수요가 내리면 가격도 떨어진다. 공급이 감소하면 가격은 오르고, 공급이 올라가면 가격은 떨어지게 된다. 보이지 않는 손이 관장하는 자본주의 경제체제에서, 어떤 가치를 넣어 판매해야 수요와 공급을 초월하는 '가격'을 만들어낼 수 있을까?

$100M Offers

수요와 공급을 추월하는 가치를 매기는 방법에 대해 지금 읽고 있는 책에서는,

The reality is that, yes, you should never charge more than your product is worth. You should charge far more for your product and services than it costs to fulfill. Think up to a hundred times more, not just two or three times more.

즉, 확실한 가치를 제공하면, 가격은 맘대로 붙일 수 있다고 말한다.

• What will I make? (Dream outcome)

• How will I know it's going to happen? (Perceived Likelihood of Achievement)

• How long will it take? (Time delay)

• What is expected of me? (Effort & Sacrifice)

보통의 사람들은 promise offer에 집중 (Dream outome과 perceived likelihood of Achievement)하여 가치를 피력한다. 하지만 누구나 약속은 '저지를' 수 있다. 분모에 있는 Time delay와 effort&sacrifice를 줄이는 것이 진짜 밸류의 절대적 파이를 키울 수 있는 방법!

어떻게 받아들이는가 - 사람들의 perception을 바꿔야 한다.

그 perception을 바꾸기 위해서 좋은 제안을 어떻게 만들어나가고 제시하는지, 5가지의 process로 설명한다.

1. Identify dream outcome (어떤 goal을 달성할 수 있는지 직관적으로 보여주기)

2. List Problems (발생할 수 있는 문제점을 모두 나열하고,)

3. Solutions list (가능한 모든 솔루션을 생각해보고,)

4. Create your solutions delivery vehicles (내가 제시할 수 있는 솔루션을 "how"로 제시하기)

5. Trim & stack (low cost, high value v. high cost, high value만 남기기)

Guiding Questions:

1. 근래 사용했던 서비스나 제품 중에서 가격탄력성을 초월하는 가치를 느껴본 적이 있는지?

2. 가치를 평가하는 quantify한 기준을 세울 수 있을지?