누가 내 일기장 훔쳐봤나?👀: $100M Offers를 읽고

기다리던 시카고 북클럽 🍕

책을 읽고 함께 생각을 나누는 걸 좋아하다보니 @정민교 님이 원서를 읽는 북클럽을 진행하신다는 이야기를 들은 후로 언제 열리나 계속 기다리고 있었다. 'The Business of Belonging'과 '$100M Offers' 중 하나만 선택해야한다는 걸 듣고 하나를 포기하는 게 아쉬웠지만 그래도 내가 더 취약하고 급하다고 생각하는 세일즈 분야의 책을 읽기로 했다. 책의 정식 제목은 '$100M Offers: How to make offers so good people feel stupid saying no'.

사실 저자 Hormozi가 누군지, 어떤 사업을 하는지 등 내게는 전혀 배경지식이 없었던 데다가, 요즘 워낙 세일즈/마케팅 분야에서 비슷비슷한 강의 및 도서 등이 많다보니 처음엔 이 책도 그런 책 중 하나겠거니 싶었다. 별 기대를 안했다는 소리다. 물론 지금은 그 생각이 완전히 달라졌지만 말이다.

"We do this knowing that nine out of ten times we will be wrong. We still act boldly, hoping for that offer we connect with so well that it results in our big payoff." (p.13)

Hormozi는 적절한 야구 비유와 Grand Slam Offer라는 개념을 소개하면서 서론을 시작하는데, 읽자마자 마음이 콩닥거리기 시작했다. '이 책을 다 읽으면 나도 Grand Slam Offer를 할 수 있게 되는거야?' 라는 생각이 들면서 신났지만, 의심 많은 나는 억지로 들뜨는 마음을 가라앉히며 아직은 모르는 거라며 더 읽어보자고 생각했다.

$100M Offers: 띵언파티

"I say this because I am human. I don’t pretend to have the answers. I have my own demons that I battle everyday."

개인적으로 섹션1을 읽으면서 느꼈던 점은, Hormozi가 자신이 성공하기 직전 겪었던 어려움들과, 끝내 성공한 이야기를 통해 독자들을 향한 '동기부여'와 '위로'에 힘을 쏟는다는 것이었다. 글의 목적이 '나 바닥이었는데 지금은 이만큼 벌어. 대단하지? 그러니까 내 말 들어.'가 아니라 '나 역시 성공하기 전 엄청난 실수들과 실패들이 있었고, 당신이 지금 그 과정을 겪고 있다면 그게 당연하다. 하지만 이제 나랑 같이 성공해보자.'의 느낌이라서 가슴이 절로 웅장해졌다.

사실 놀라웠던 것은, section 2부터는 이거 내 일기장인가 싶을 정도로 평소에 내가 인생을 바라보는 관점과 일치하는 이야기를 비즈니스에 적용해서 이야기하고 있다는 것이었다. 20대를 거치며 차곡차곡 쌓아왔던 인생에 대한 인사이트가 책에 그대로 녹아있었다. 가장 기억에 남는 몇 가지 내용을 정리해본다.

"당시에, 나도 내가 왜 성공한지 이유를 몰랐다. 하지만, 왜 성공했는지는 모르더라도 왜 내가 실패했는지 이해하는 것은 중요하다." (p.30)

"유지란 것은 없다. 시장은 계속 성장하기에(1년에 9%씩) 당신의 비즈니스가 최소한 같은 비율로 성장하지 않으면 결국 도태되고 있다는 뜻이다." (p.39)

"내가 성공할 수 있었던 것은 초능력이 있어서가 아니라, 단지 이 일을 정말 많이 반복했고 그것보다 더 많이 실패해봤기 때문이다. (p.44)

"만약 당신의 제안(offer)이 먹히지 않는다고해도, 그게 당신이 구리다는 뜻은 아니다. 당신의 제안이 구리다는 뜻이다. 그 둘 사이에는 큰 차이점이 있다. 당신이 유일하게 구려질 때는 도전하기를 멈출 때다. 그러니 다시 시도해라." (p.64)

다시 읽어도 비즈니스 이야기라는 점만 빼면 내 일기장인가 싶다. 이렇게 띵언파티로 T인 내 마음을 촉촉히 적시고나서 Hormozi는 본격적으로 방법론적인 인사이트들을 알려준다. 이 역시 흥미로운 내용들이 많았지만 뻔한 내용은 제하고 인상 깊었던 내용들만 정리해보자면 다음과 같다.

• Market을 고를 때 염두할 4가지 지표: Pain, Purchasing Power, Easy to Target, Growing

• Growing market은 순풍의 역할을 해서 모든 걸 빠르게 성장시키지만, declining market은 나의 모든 노력을 더 힘들게 만드는 역풍과 같다.

• 언제나 존재하는 세 가지 market: 건강(health), 부(wealth), 그리고 관계(relationship)

• 성공을 위한 우선순위: Starving Crowd(market) > Offer Strength > Persuasion Skills

• 니치시장에 헌신하라: "But in order to maintain product focus, and high converting messaging, knowing exactly who the product was for was a game changer. It helped us know exactly who we were speaking to at all times. And exactly whose problems we were solving." (p.61)

• 상품이 아닌 가치에 가격 매기기. 고객을 많이 확보하는 것이 목적이 아니라, 돈을 많이 버는 것이 목적이다.

• 더 높은 가격을 책정하는 것이 상품의 가치를 높이는 것이다. 예시) 와인 실험

섹션2는 '결국 높은 가격을 매기기 위해선 엄청난 가치를 만들 줄 알아야한다'고 이야기하며 마무리된다.(당연한 말..) 결국 Grand Slam Offer를 할 줄 알아야한다는 뜻이다. 섹션 3부터 offer 이야기가 나오기에 그걸 어떻게 가능하게 할지 기대감을 잔뜩 높여놓고 섹션 2가 끝났다.

정리하며

정말 별 기대 없이 읽기 시작한 책이 2주 동안 내 머리를 어지럽게 만들었다. 어쩌면 당연하고, 단순하고, 또 조각조각 알고 있었던 내용들이 Hormozi의 경험, 인사이트 그리고 정리를 거치면서 그 가치가 월등히 높아졌다. 어쩌면 Hormozi는 자신이 말한대로 이 책 자체도 기존의 세일즈 책이 줄 수 없는 가치들을 부여해서 'no'라고 하는 것을 바보처럼 느껴지게 만들었다. 이쯤되니 Hormozi가 이 책을 비싸게 팔지 않는 게 감사할 따름..

북클럽의 다른 사람들은 어떻게 읽었는지, 어떤 기분이었는지 들을 생각에 내일 독서모임도 기다려진다. 이 책은 구어체에 가깝게 쓰여있어서 친숙하고 난이도도 어렵지 않으니 세일즈/마케팅에 관심이 있는 사람이라면 적극 추천한다!