소파가 있는 고객에게 소파를 판매하는 방법

만약 여러분이 맞춤형 가구 판매 회사를 운영하고 있는 지인에게 자문 요청을 받았다면

다음 상황에 어떤 조언을 해줄 것 같은지 생각해 보세요!

“스타일, 사이즈, 재질 등 모든 요소를 완벽하게 맞춤화된 소파를 다른 회사보다 75% 싸게 판매하고 있는데, 사람들이 끝내 ‘구매’ 버튼을 누르지 않아서 고민입니다. 어떻게 해야 구매 전환율을 높일 수 있을까요?”

(위 질문의 답을 생각하셨다면 아래 내용을 읽어주세요 😊)

소파는 문제가 없었습니다.

위 사례는 제가 인상 깊게 읽었던 책 ‘인간 본성 불패의 법칙’의 필자가 자문 요청 받은 사례인데요.
완벽히 맞춤화된 소파는 도시에 사는 밀레니얼 세대에게 상당히 인기 있었지만,
몇 시간 동안 자신에게 맞는 소파를 맞추고 나서 구매까지 이어지지 않는 게 고민이었습니다.
그래서 구매하지 않는 이유를 알아보기 위해 여러 가설을 세우고 확인해 본 결과
소파에 문제가 있는 게 아니라 다른 게 문제였습니다.

‘이미 가지고 있는 소파’가 진짜 문제였죠.

이미 가지고 있는 소파가 문제였죠.

새 소파를 구매하려면 기존에 사용 중인 소파를 처리해야 하는데,
처리 일정과 배송 일정이 꼬여 집에 소파가 2개가 될 수 있다는 ‘불확실성’이 구매의 걸림돌이었습니다.
그래서 필자는 고객의 기존 소파를 수거하고, 그걸 어려운 가정에 기부하는 방안을 추천했고,
해당 가구 회사는 구매 전환율을 크게 높일 수 있었습니다.

진짜 해결해야 했던 문제는...

소파의 특장점을 더 추가하거나, 가격을 낮추면 구매 전환율을 높일 수 있었을까요?
아주 조금 도움이 될 순 있었겠지만, 여전히 구매를 망설이는 고객이 많았을 겁니다.
진짜 해결해야 했던 문제는 ‘지금 있는 소파가 제대로 처리 안 되는 것’이라는 불확실성이었으니까요.
이처럼 고객의 구매를 방해하는 요소를 제거하는 것도 우리 제품에 가치를 더하는 것만큼 중요합니다.

'인간 본성 불패의 법칙'은 최근에 읽었던 책 중에 가장 많은 인사이트를 준 책이었습니다.

시간 되실 때 꼭 한 번 읽어보세요!