채널톡은 어떻게 매년 2-3배씩 성장할 수 있었을까요?

해당 글은 그로우앤베터 블로그에 올라온 채널코퍼레이션 김재홍 공동대표의 인터뷰를 일부 발췌하였습니다.

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📌 B2B SaaS의 핵심은 좋은 '제품'과 좋은 '세일즈'입니다.

단락:

요즘 대표님의 가장 큰 고민은 무엇인가요?

김재홍 대표:

최근에 저희 팀의 가장 큰 고민은 미국 시장 확장이에요. 지금은 한국과 일본에서만 서비스를 하고 있는데, 사실 B2B SaaS(Software-as-a-Service, 소프트웨어 서비스) 컴퍼니 중에서 해외에까지 비즈니스를 제대로 확장한 케이스가 많지 않습니다. 다행히 채널톡은 한국과 일본에서 매년 2~3배씩 꾸준히 성장하고 있고, 그 흐름을 더 넓은 시장으로 가져가고 싶어요.

그리고, 빠르게 성장하는 많은 팀들과 마찬가지로 ‘사람’과 관련한 고민이 있어요. 사람과 관련한 문제들, 팀을 조직하고 인재를 육성하고 채용하는 것도 매우 큰 고민입니다.

단락:

현재 채널톡 팀의 세일즈 팀 규모는 얼마 정도인가요?

김재홍 대표:

팀 전체가 150명 정도 되고, 세일즈 팀 규모는 30% 수준(45명 정도)이에요. 그리고 아무래도 SaaS 컴퍼니이다 보니, 개발자 비율이 50~55%정도로 높아요. 저희의 목표는 매년 이 비율을 유지하면서 팀을 두 배씩 키우는 거예요. 미국 시장 진출을 위해, 세일즈 조직의 몸집이 더욱 커지게 되겠죠.

단락:

세일즈 팀원을 채용하실 때 어떤 역량을 가장 중요하게 보시나요?

김재홍 대표:

가장 중요한 것은 역시 쿼터(Quota, 할당량)를 책임지고 달성한 경험이 얼마나 있느냐예요. 세일즈가 다른 업무와 가장 큰 차이가 있다고 한다면 세일즈는 회사의 생존과 아주 밀접하게 연결되어 있다는 거예요. 이게 제대로 되지 않으면 회사가 망할 수도 있다는 거죠. 구석기 시대로 예를 들자면 세일즈는 먹이를 잡아오는 일을 하는 거거든요. 그러니까 먹이를 정말 구해온 경험이 있는지 없는지가 가장 중요한 것인데, 저는 이 쿼터를 달성하는 사람들은 크게 두 가지 역량과 자질을 가지고 있다고 봐요.

첫 번째는 책임감이에요. 나에게 주어진 쿼터를 어떻게든 책임지고 달성해본 경험을 주로 보고요. 두 번째는 회복 탄력성이에요. 저는 되게 예민하고 신경질적인 사람이 세일즈를 잘하는 걸 본 적이 없어요. 쉽게 말해서, 세일즈 팀원은 잠도 잘 자야 돼요. (웃음) 할 수 있는 걸 다 했는데도 쿼터 달성에 실패할 수도 있는 거잖아요? 이때 뭐가 문제인지, 내가 문제냐 제품이 문제냐 밤새서 고민하는 게 아니라 푹 쉬고 다시 새롭게 시작할 수 있는 태도가 세일즈하는 데 엄청 중요하다는 거예요.

그런데 문제는 책임감이나 회복 탄력성을 채용 과정에서 직접 확인할 수 있는 기회가 별로 없어요. 그러니까 결국엔 이런 역량을 종합적으로 볼 수 있는 경험과 사례를 볼 수 밖에는 없죠. 그게 바로 쿼터를 책임지고 달성해본 경험이 있냐는 것이에요.

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