2023.09.13| 군살 없는 사이다 만들기

린 고객개발

정교한 BM을 만들기 위한 방법론으로 린 고객개발(Lean Customer Development)을 선택했습니다. 워낙 유명하기도 하고 인터넷에도 많은 정보가 있지만, 책을 구매했고 저를 포함한 모든 팀원이 이를 탐독했어요.

대략적인 린 고객 개발 프로세스는 아래와 같은데, 우리는 정말 '책이 말하는 대로' 했어요.

1. 가설 세우기

2. 대화를 나눌 잠재 고객 찾기

3. 고객에게 알아내야 할 것을 계획하고, 인터뷰하기

4. 가설 검증하기

5. MVP에 반영하기

1. 가설 세우기: 비즈니스 캔버스를 채우다

가설을 만들기 위해 모든 팀원이 각자의 비즈니스 캔버스를 채워봤어요. 이 작업을 하면서 알게 되었는데, 여름 내 많은 이야기를 했어도, 우리가 만들 서비스에 대해 서로 다른 생각을 하는 부분이 있더라고요.

특히 타깃 고객에 대한 합의를 이뤘어요. 처음 고객을 탐험하면서 알아낸 사실 하나는 전 세대에 걸쳐 익명 메시징 서비스에 대한 니즈는 필요하지만, 사용하고자 하는 목적이 서로 달랐어요. 그래서 어떤 세대에 집중할지 선택이 필요했고, 이 선택의 문제에서 사이다 팀은 Z세대에 집중하기로 합의하고 결정했습니다.

그리고 비즈니스 캔버스 작업 내용을 기반으로 아래처럼 가설을 세웠어요!

• 우리는 15세-38세의 사람들이 / 주변 사람과의 일상 관계 맺음 속에서 / 솔직하게 속마음을 전달하기 어렵다고 생각한다.

• 우리는 15세-38세의 사람들이 / 주변 사람들이 속마음을 잘 말하지 않아서 / 주변 사람들이 자신을 어떻게 생각하는지 알기 어렵다고 생각한다.

2.고객 찾기: "도와주세요"가 정말 작동해요.

우리가 15세-38세 중 가장 핵심인 20대 초반 사람과 커뮤니케이션 할 방법을 고민하다가 인스타그램을 활용하기로 했어요. 부랴부랴 인스타그램을 계정을 만들었고, 인스타 계정을 보고 Z세대 인가 싶으면 일단 팔로우하기 시작했어요.

너무 시간이 걸려서 지쳐갈 즈음 대학교 연합 동아리 계정을 찾아내 공략했어요. 300여 명을 팔로잉 했고, 150여 명 에게 DM으로 순수하게 서비스 개발에 도움을 달라고 요청했어요. 보상을 제시하지도 않았어요. 최종 5명과 인터뷰 부킹에 성공했습니다. 만약 5명을 못 채웠다면 계속 DM을 보내려 했어요.

씬디(린고객개발의 저자)가 그렇게 하라고 했거든요. 많은 사람들은 본인이 도움을 주는 존재가 되고 싶어 한다고…

3. 인터뷰 하기

이 인터뷰는 최초 잠재 고객을 탐험했던 것과는 달랐어요. 그 때는 최대한 열어두고 질문 했지만, 이번 인터뷰는 가설을 검증해야 했기에 아래처럼 정해둔 질문에서 크게 벗어나지 않았어요.

• 지금 마음을 전달하고 싶은 사람이 생각나나요? 누구이고 어떤 마음인가요?

• 인터뷰 끝나고 전달할 생각이 있나요?

• 주변의 나에 대한 솔직한 마음이 궁금한가요?

• 상대방의 마음을 들여다볼 수 있는 마법 거울이 있다면 누구의 마음이 가장 궁금한가요?

또한 이번 인터뷰 대상자는 네트워크로 아는 사람도 아니고, 일면식도 없는 사람들이기에 전화로 진행했어요. (만나서 하자고 하면 아무도 안 할까 봐서요….😱)

4. 가설 검증하기

우리의 가설은 타당하다고 20대의 잠재 고객들이 말해주었어요. 이전의 단계에서도 어느 정도 짐작은 했지만, 이번 작업은 조금 더 집중된 고객에게 집중된 문제를 검증하여, 계속해서 쌓이던 아이디어의 잔 가지를 잘라낼 수 있었어요.

이제 MVP를 만들어내는 것만 남았습니다…..