IR 사업계획서도 '고객' 관점으로 이야기를 풀어보세요

세상에 수많은 신제품 개발, 스타트업 비즈니스 모델 개발 프레임워크가 존재합니다. 그리고 이런 프레임워크가 가지고 있는 큰 철학은 대동소이합니다. 바로 '고객'의 관점에서 시작하라는 점이죠.

고객의 문제를 이해하고 공감하는 것에서부터 출발하여 그 문제를 탁월하게 해결해 줄 솔루션으로써 제품을 시장에 출시하는게 일반적 접근일 것입니다. 그리고 대부분 매력적인 제품을 출시한 창업자들은 대개 고객 관점을 견지하고 있죠.

그런데 투자유치 영역으로 넘어가면 고객 관점이 아닌 창업자 관점으로 태도가 많이 바뀌게 됩니다.. 대표적인 현상이 바로 창업자가 하고 싶은 얘기만 담은 IR 사업계획서가 되겠습니다.

많은 사업계획서가 Problem-Solution Fit 관점에서 누가 고객이고, 고객의 문제가 무엇이고, 그 문제를 어떻게 해결할 것인지 잘 서술하고 있습니다. 하지만 그래서 우리가 근미래에 만들어 낼 임팩트가 무엇이고, 이게 어떤 의미가 있는지에 대해서는 대부분 다루지 않고 있습니다.

하지만 투자자는 스타트업이 현재 보이고 있는 성과도 중요하지만 더 중요한 것은 그 팀이 미래에 만들어낼 '임팩트'가 자신의 목표(대개 투자수익률)와 얼마나 부합하는지가 투자의사결정에 있어서 더 중요할 수 있습니다.

창업자의 비즈니스 모델, IR 사업계획서가 잠재적 투자자에게는 일종의 '제품'입니다. 그리고 투자유치를 위해서 창업자가 설득해야 할 고객은 '투자자'가 되겠네요.

고객이 원하지 않는 제품이 시장에서의 가장 큰 실패 요인이듯이 투자자가 원하지 않는 제품, 즉 BM이 투자유치에서의 가장 큰 실패 요인이 될 것입니다. 그래서 IR도 고객 관점에서 접근한다면, 결국 투자자가 듣고 싶어하는 이야기를 해줘야 한다는 의미입니다.

그럼 우리 비즈니스 모델과 관련하여 투자자가 듣고 싶어하는 이야기는 무엇일까요? 저는 고객, 가치제안, 그리고 소위 말해 Product-Market Fit을 달성했다는 혹은 할 수 있다는 계획, 그리고 팀과 시장 규모 등이 반드시 포함돼야 한다고 생각합니다.

그리고 그 내용이 투자자들이 듣고 싶어하는 이야기로 구성돼야 하는데, 자세한 내용은 아래 링크를 참조해주시길 바라겠습니다.