세일즈에 고민이 많은 분들에게 도움이되길 바라요 :)

1/ Scarcity 희소성

가장 흔하고, 가장 먼저 생각할 수 있는 방식. 무언가를 적게 만들어 그 가치를 높이는 방법이다. 주로 3가지 요소를 조정하는데,

# of products (수량)
# of customers (n명 한정)
time (~때까지만)

주의해야하는 것은 매번 이런 전략을 취하면 노이즈로 다가올 가능성이 크다는 점. 일정한 주기로 사용하는 것이 효과적이다.

2/ Urgency 임박

희소성은 수량을 조절한 경우라면 Urgency는 시간을 조정하는 경우입니다. 예를 들면 사람들이 sign up할 수 있는 시기를 제한함으로써 fomo를 유발하는 방법이죠. 통상적으로 Urgency와 Scarcity는 함께 사용됩니다.

Urgency를 활용하는 케이스를 크게 4개로 분류하면,

Rolling Cohort
주로 코호트 기반의 강의, 클럽, 챌린지 등에서 사용되는 케이스. 처음에 온보딩 프로세스만 잡아두면 이후에도 체계적인 온보딩이 가능해 오퍼레이팅 측면에서 유리.
이런 경우, "오늘 가입하면 다음 주에 바로 스터디에 합류할 수 있어요! 오늘 가입하지 않으면 다음 시작일까지 기다려야합니다!" 식의 세일즈 가능
Rolling Sesonal Urgency
주로 카운트 다운 형식으로 Urgency 부여. 이커머스, 인강 등 빠른 결정과 빠른 결제가 가능한 B2C에서 주로 사용되는 전략.
Pricing or Bonus Based Urgency
당장 눈 앞의 가격과 혜택을 놓치는 것에 대한 Urgency 자극
Exploding Opportunity
특정 기간 동안 제한된 기회를 제공. 시간이 지남에 따라 기회가 사라진다는 점을 강조하는 방법.
기간 한정 세일이 대표적

3/ Bonuses

다음으로 보너스인데요, 주로 Value와 Price의 격차를 벌리는 용도로 사용해 살랑말랑 했던 타겟까지 확실하게 잡을 수 있는 방법.

Hormozi는 보너스를 잘 제시하기 위해 다음을 참고하라고 한다.

언제나 제공한다
특별한 이름을 붙여 benefit을 바로 체감할 수 있도록 해야한다
그게 JTBD와 어떻게 연관되는지, 그리고 이게 어떻게 그들의 삶에서 경험을 더 좋게 만드는지 설명해야 한다
증거기반의 가치제안(통계, 과거 고객, 개인적 경험 등)
사용할 때의 혜택을 상상할 수 있는 생생한 정신적 이미지 만들기
가격을 부여하고 정당화하기
추가 교육보다 도구, 체크리스트, 플레이북 등을 활용하기(리소스 관리)
각각의 보너스는 고객 마음 속에 있는 구체적인 장애물을 해결해야한다
내 프로덕트를 썼을 때 다음으로 생길 수 있는 니즈 파악해 해결하는 제안하기
보너스의 가치는 핵심제안의 가치를 초월하기. 보너스의 가치를 높이기 위해 Scarcity와 Urgency를 보너스 자체에 추가할 수도 있음

지금 당장 생각나는 보너스는,

PMC - YC Startup School 강의 한글 번역본, 프리미엄 포스트, 팀플랜 등
인강 - 평생 수강권
SaaS - 7일 무료 사용
이커머스 - 무료 환불

4/ Guarantee

그 다음 요소는 보증인데, 이것도 크게 4가지 유형의 보증으로 나눌 수 있다.

무조건보증
가장 Powerful
"결과가 만족스럽지 않아? 100% 환불해줄게"
조건적보증
특정 조건을 만족시키면 특정 혜택이 주어지는 형태
Anti-보증
고객의 책임을 강조하는 보증
암시적보증
결과에 따라 보상을 받는 형태

이때 보증유형은 조건문으로 작성하는게 좋다.

마지막으로 Naming 파트가 있긴 했는데 이 파트는 별로 중요하지 않은 것 같아 패스했다.

6/ 후기 및 질문

읽기 전에 승환님이 (@Stan Choi) 4장은 정말 재미없는 장이라고 했었는데 다른 챕터에 비해 진짜 재미가 없긴 했다.

이번 챕터 읽으면서 결국 JTBD 제대로 파악하는게 비용을 줄이는 방법이겠구나 싶었다.

이번 챕터는 말 그대로 Enhancing The Offer 이기 때문에 JTBD에 기반한 Offering이 선행되어야한다는걸 더 강하게 상기시킬 수 있었다. 결국 여기서 제안하는 것들도 다 리소스고 비용이기 때문에 신중하게 접근해야지 무조건 5가지 요소를 다 챙기려고 하다가는