B2B 잠재고객 발굴시에 흔히 저지르는 6가지 실수와, 6가지 발굴 요령

한창 잠재고객 발굴중인 요즈음, 초기 세일즈포스의 마케팅/세일즈 팀을 이끌었던 Aaron Ross의 <predictable revenue>를 참고하고있습니다.

세일즈포스 처럼 큰 회사의 전략이 우리 회사에게 먹힐까? 생각할 수도 있겠지만,

저자가 일하던 2000년 초중반에 세일즈포스는 자그마한 스타트업이었습니다.

잠재고객에게 콜드콜을 하면, 10번 중에 9번은 "그래서 당신네 회사가 뭘 해준다는 말이죠? 세일즈팀을 외주해준다는 말인가요?"라는 질문을 받았다고 하네요. 😅

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실수 6가지

1. 즉각적인 결과를 바라는 것

B2B 의사 결정 과정에는 여러 사람들이 참여하고, 이에 따라 충분한 시간이 필요합니다.

영업 기회를 얻는 데는 최소 2-4주, 때때로는 그 이상의 시간이 소요되기도 합니다.

1. 긴 이메일을 쓰는 것

이메일이 길면 쉽게 답장하기 어렵습니다.

한 이메일에는 하나의 간단한 질문만하고, 답장하기 쉬운 이메일을 써보세요.

또한 당신이 왜 연락을 했는지 간단하게 언급하세요. 항상 정직해야합니다.

진실함이야 말로 가장 설득력 있는 마케팅입니다.

1. 깊지 않고, 넓게만 접근하는 것

100명의 잠재 고객에게 한번씩 연락하기보다, 10명의 잠재 고객에게 10번씩 연락해보세요. 적절한 follow-up 메일을 보내세요.

follow-up 메일을 보낼 때는 저번 메일을 받았는지 재확인만 하기보단, 잠재 고객에게 도움이 되고, 유용한 정보를 함께 알려주세요.

1. 이상적인 타깃(ideal target)을 너무 빨리 포기하는 것

'진짜' 의사 결정권자에게 거절당하기 전까지는 포기하지마세요.

잠재고객과 우리 사이의 핏이 맞는지 이해하려고 노력해야합니다.

끈질기지만 친절하게 접근해야합니다.

1. 이상적이지 않은 타깃(non-ideal target)을 빠르게 포기하지 못하는 것

끈기는 중요하지만, 양날의 검 입니다.

서로 핏이 맞지 않는 잠재고객에게 매달리는 것은 시간 낭비일 수 있습니다.

1. 검증된 프로세스를 따르지 않고, 행동 지표에만 의존하는 것

하루의 통화 횟수, 주당 미팅 횟수 만으로는 충분하지 않습니다.

매출을 창출하는 프로세스를 step-by-step 으로 정립하고, step 별로 중간 결과를 측정하세요.

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더 자세한 내용은 블로그 본문을 참고해주세요!

https://blog.salesmap.kr/b2b-prospecting-do-dont/