정희영

B2B 콜드 메일은 몇번까지 보내야 할까요?

단 한번의 콜드 메일로 고객을 확보하거나, 미팅을 성사시키는 일은 결코 쉽지 않습니다.

첫번째 보낸 메일에 답장을 받을 확률 보다(4.5%), follow-up 메일 여러통을 보내고 답장을 받을 확률이 5배 높습니다(22.37%).

따라서 단순히 개별 이메일의 오픈률이나, 클릭률을 추적하는 것은 크게 의미 없을 수 있습니다. 오히려, 여러날에 걸쳐 보낸 다수의 이메일 시퀀스로부터 성사된 미팅의 수 같은 지표를 분석하는 것이 중요합니다.

- 그렇다면 우리는 답변을 받기 위해 몇번의 콜드 메일을 보내야할까요?
- 그리고 각 메일 사이에는 어느정도의 간격을 두어야 할까요?
- 또, 각 이메일 시퀀스의 구성은 어떻게 이루어져야 할까요?

이번 글에서는 잠재 고객과의 미팅을 성사시키기 위한 콜드 메일 시퀀스 구성 방법에 대하여 알아보겠습니다.
그리고 이를 자동화하기 위하여 CRM(고객 관리 프로그램)을 어떻게 활용할지, 성과는 어떻게 트래킹할 수 있을지에 대해 안내하고자 합니다.

#B2B마케팅 #B2B세일즈 #CRM

B2B 세일즈팀이 반드시 측정해야 할 4가지 KPI

B2B 세일즈팀의 KPI, 어디서 부터 측정하면 좋을까요?

처음부터 모든 지표를 측정하기는 쉽지 않습니다. 한번에 모든 지표를 측정하며 완벽을 기대하기 보다는, 가장 중요한 지표 부터 차근차근 측정해나가는 것이 중요합니다.

만약 B2B 세일즈 팀이 봐야할 단 하나의 지표가 있다고 하면 매출일 것입니다. 조금만 더 구체적으로 말하자면, 특정 기간 동안 우리팀이 만들어내야할 매출입니다.
예를 들어 분기별 매출이 될 수도 있고, 연간 매출이 될 수도 있습니다.

이때 중요한 KPI가 바로, 특정 기간 동안 만들어낼 수 있는 매출, 즉 파이프라인 속도 (Pipeline Velocity) 입니다. 이를 간단한 수식으로 나타내면 다음과 같습니다.

파이프라인 속도 = 매출/시간 = (평균 딜 사이즈 ∗ 딜 개수 ∗ 성사율) / 평균 세일즈 사이클

따라서, 매출 목표를 달성하기 위해 우리가 좀 더 세부적으로 추적할 수 있는 KPI는 다음과 같습니다.
1. 딜의 평균 매출 (평균 딜 사이즈)
2. 특정 기간 동안 생성되는 딜의 개수
3. 세일즈 파이프라인에서 딜의 성사율
4. 딜이 생성 되어서 성사 되기까지의 시간 (평균 세일즈 사이클)

위 처럼 목표를 좀더 여러 단계로 나누어 생각해볼 수 있습니다.
또한 목표 초과 달성을 위해서 네가지 KPI를 어떻게 개선할 수 있을지 고민해 볼 수 있습니다.

매출을 높이자 라는 목표는 구체적이지 않습니다. 목표를 단계별로 잘게 잘게 나누어 팀원들이 수행할 수 있는 단위로 쪼개는 것이 중요합니다.

이번 글에서는 CRM을 활용하여, B2B 세일즈팀에서 반드시 측정해야할 KPI를 추적하는 방법에 대하여 알아보겠습니다.

#B2B마케팅 #B2B세일즈 #CRM

B2B 세일즈, 필수적인 9가지 자동화 템플릿

통계에 따르면, 세일즈 직무에 종사하는 사람들이 실제 세일즈 활동에 사용하는 시간은 전체 근무 시간의 35%에 불과하다고 합니다.
세일즈 팀의 32%가 데이터 입력에 매일 1시간 넘는 시간을 사용하며, 특히나 일반적인 관리 업무와 반복적인 팔로업에 각각 15%, 11%의 시간을 할애하고 있습니다.

이러한 활동이 필요하지 않은 것은 아니지만, 과도한 시간을 투입하면 세일즈 팀의 성과를 저해할 수 있습니다.

팔로업은 세일즈 프로세스에 특히나 중요한 일이긴 하지만, 자동화로 상당 부분 대체될 수 있는 일입니다.
일반 관리 업무 역시 많은 부분을 자동화로 대체할 수 있습니다.

일을 자동화 한다는 것은 단순히 처리 속도를 높이고, 업무 시간을 단축하는 것만을 의미하지않습니다.

작업이 자동화되고 표준화 되면, 업무 데이터가 명확하고 일관되게 기록됩니다.
따라서 더 정확한 업무가 가능해질 뿐만 아니라, 결과를 보다 효과적으로 보고 할 수 있게 됩니다.
이로써 관리자가 실시간으로 팀의 성과를 모니터링하고, 필요한 경우 즉각적인 지원을 할 수 있습니다.

자동화 가능한 일들은 CRM에 맡길 수 있습니다.
그러면 세일즈 팀원 들은 고객들과 상담을 진행하고 관계를 쌓는데 더 많은 시간을 쓸 수 있습니다.

이번 글에서는 CRM을 활용하여, B2B 세일즈팀에서 자동활 할 수 있는 9가지 자동화 시나리오에 대하여 알아보겠습니다.

CRM으로 구현하는 B2B 마케팅/세일즈 방법론

고객 분들에게 한창 데모 시연을 드리고 있는 요즘,

공통적으로 궁금해하시는 내용을 영상으로 만들어보면 좋겠다는 생각이 들었습니다.

B2B CRM을 사용하시기 전에, 미리 알아두면 훨씬 좋을만한 내용을 담아 영상을 제작해 보았습니다.

꼭 세일즈맵을 사용하시지 않는다고 하더라도,

B2B 마케팅/세일즈를 새로운 시각으로 바라볼 수 있게 된다면 정말 뿌듯할 것 같습니다! 🙂

<영상을 본 후 얻을 수 있는 것들>

1.마케팅/세일즈 프로세스를 단계별로 나눠 관리 할 수 있게됩니다.

"고객을 확보하자 & 매출을 늘리자"라는 두루뭉술한 목표를 세우는게 아니라,

다음과 같은 일들을 점검 할 수 있습니다.

"리드 유입은 일정하게 이루어지고 있는가?"

"해당 채널에서 유입된 리드는 얼마큼의 비율로 유망 리드가 되는가?"

"딜 클로징까지의 시간이 너무 많이 소요되고 있지는 않은가?"

"마케팅 팀과 세일즈 팀 사이에 Qualified Lead의 기준이 잘 세워져 있는가?"

2.우리 회사가 관리하는 리드 풀(lead pool)의 규모와 디테일을 높일 수 있게 됩니다.

B2B 영업은 고객으로 전환되기까지의 호흡이 깁니다.

때문에 잠재고객이 리드로 머물러 있는 기간이 길 수 밖에 없으며,

얼마나 많은 리드 풀(lead pool)을 디테일하게 관리 할 수 있느냐에 매출이 달려있습니다.

숲과 나무를 동시에 봐야합니다.

• 리드 상세 화면을 통해, 리드 하나 하나를 좀더 입체적으로 이해할 수 있어야 하며,
• 마케팅 대시보드를 활용하여, 리드의 전체적인 흐름을 파악할 수 있어야 합니다.

3.딜 파이프라인을 구축하여 세일즈 전략을 검토하고 피드백할 수 있습니다.

B2B 세일즈팀의 딜 파이프라인은 TODO List 관리를 넘어서야합니다.

• 수주 성공까지의 모든 위험 요소를 한눈에 파악할 수 있는 딜 파이프라인을 구축할 수 있게 됩니다.
• 수주에 실패하더라도, 이를 기반으로 세일즈 전략을 회고하고 개선할 수 있습니다.

https://blog.salesmap.kr/crm-based-b2b-maketing-sales/

NextRise 2023, 스타트업 박람회로 획득한 B2B 리드 관리 방법

벌써 지지난주, 2023 Next Rise 스타트업 박람회에 참가하였습니다.

각 부스에서 열렬히 제품을 설명해주시는 분들이 참으로 인상 깊었습니다. 🔥🔥🔥

분명히 기억에 남을 만한 경험이었고, 세일즈맵 팀도 많은 에너지를 얻었습니다. 다음 해에는 세일즈맵 팀도 꼭 참가했으면 좋겠다는 생각이 들었습니다.

이런 대형 행사에서는 새로운 사람들을 만나고, 흥미로운 비즈니스 아이디어를 듣고, 가치 있는 리드를 수집하는 것이 핵심입니다.

💡 그렇다면 수집한 리드들을 어떻게 관리하고 활용하면 좋을까요?

B2B 영업은 고객으로 전환되기까지의 호흡이 길기 때문에, 잠재고객이 리드로 머물러 있는 기간이 길 수 밖에 없습니다.

따라서 리드 관리 전략은 우리 비즈니스의 성장을 위한 핵심 전략이 되어야합니다.

수집한 리드들에게 콜드 메일을 보내고, 유망 리드를 추려내며, 미팅을 잡고, 최종적으로 고객으로 전환시키는 방법에 대해 좀 더 상세히 살펴보겠습니다.

• 리드 정보를 CRM에 임포트 하기
• 리드 세분화 하기 (Segmentation)
• 리드 그룹별 이메일 시퀀스 생성하기
• 이메일 퍼포먼스 추적하기
• 퍼포먼스 결과 피드백
• 유망 리드는 딜로 전환하여 관리하기
• 리드 스테이지 대시보드 모니터링

더 자세한 내용은 아래 블로그를 참고해주세요!

https://blog.salesmap.kr/2023-nextrise-b2b-lead-management/