AI SaaS 팀이 미국에서 초코파이 뿌리면서 배운 3가지

글로벌 진출이 어려운 이유는 빨리 실패하고, 빨리 배우기(fast fail, fast learn)가 어렵기 때문입니다. 이는 대부분 시간과 비용에 대한 문제로부터 발생하는데요, 아무래도 초기 팀이 현지에서 양질의 정보를 수집하기에는 비용적 부담이 크기 때문입니다. 반면, 한국에서 글로벌 GTM을 시도하는 방법도 있습니다. 하지만 한국에서 글로벌 진출 경험이 있는 전문가/고객을 찾는 일 또한 시간과 비용이 많이 드는 일이죠.

오늘은 비브리지가 이러한 고민을 마루를 통해 해소한 이야기를 적었습니다. 광고의 성격을 띄는 글이지만, 최대한 많은 메이커 분들에게 영감을 줄 수 있는 내용으로 적었습니다.

비브리지의 인사이트 요약

• ICP를 정하고 채널을 찾지 말고, 우리의 문제에 공감해 다가오는 사람들을 ICP로 정의하세요

• 글로벌 문화에 대한 이해를 견고하게 하세요. 되도록이면 현지인을 만나고, 그것보다 더 좋은 것은 현지에 가서 사람들을 인터뷰하는 것입니다. 한국에서 너무 많은 시간을 보내지 마세요. 제품이 한국에 최적화될수록 글로벌 진출이 어려워집니다.

• 가능하다면 한국에서 캐시카우를 만들어두는 것도 안정적인 글로벌 진출에 방법이 될 수 있습니다.

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두 개의 프로덕트를 만들고 계세요.
각각 어떤 프로덕트인지 짧은 소개 부탁드려요.

크게 보면 비브리지 팀은 사람들의 배움을 최적화해서 사람들의 꿈 달성률을 높여주는 것을 미션으로 하고 있어요. 그리고 양질의 학습이 일어나려면 좋은 콘텐츠와 좋은 학습방법이 있어야하는데요, 그 중에서 슬리드는 ‘좋은 학습방법’을 만들어주는 것에 초점이 맞춰져있습니다. 혼자서 어떤 콘텐츠를 공부하든 간에 슬리드가 항상 따라다니면서 원하는 정보를 잘 기록하고 저장할 수 있게 도와주는 것이죠.

써머리도 콘텐츠 소비방식에 초점이 맞춰져있는데요, 조금 더 플랫폼의 성격을 띄고 있습니다. 넘쳐나는 유튜브 영상 사이에서 나에게 필요한 정보만 빠르게 요약/전달해주는 AI 프로덕트입니다. 써머리는 당장의 수익화보다는, AI를 활용해 사람들의 콘텐츠 소비방식을 혁신하는 것에 집중하고 있어요.

모두 콘텐츠 소비방식을 바꾸는 것이 목적이네요.
두 제품 모두 처음부터 글로벌 진출을 목표로 하셨나요?

맞습니다. 그런데 사실 매출의 90%가 한국에서 발생하고 있어요. 대부분 슬리드고요. 이렇게 매출 비중이 잡히는 이유는 전략적 의사결정이 있었기 때문인데요, 사실 시장이 안 좋아지면서 비즈니스 모델에 대한 챌린지를 저희도 많이 받았습니다. 그래서 슬리드라는 제품으로 돈을 벌 수 있을지 검증하기 위해 부분 유료화에서 전면 유료화로 모델을 변경했어요. 지금은 어느 정도 매출이 오르면서 성과를 만들어내고 있죠.

그렇기 때문에 아직 글로벌에서 성공한 프로덕트는 아닙니다. 그래서 써머리는 슬리드의 글로벌 진출과정에서 겪었던 어려움을 보완하면서 만들고 있습니다.

그렇군요. 어려운 점은 없으셨어요?

우선 한국과 달리 바이럴을 만들 수 있는 커뮤니티가 미국에는 없다는 것이 가장 어려웠어요. 한국에서는 대학생 커뮤니티나 네이버 카페에서 바이럴을 만들 수 있었지만, 미국은 프로덕트 헌트나 레딧에 아무리 홍보를 해도 반응이 그렇게 좋지 않았습니다. 한국처럼 초기 성장의 기반이 되는 사람들이 모여 있는 곳이 없었던 거죠.

그래서 퍼포먼스 마케팅도 해봤지만 CAC 10배가 늘어났습니다. 그렇다고 그들의 전환율이 10배가 높지도 않았어요. 오히려 결제 전환율은 더 낮았고요. ROI가 안 나오니까 차라리 그 돈을 한국의 잠재 유저들에게 투자해서 매출을 더 늘리는 것이 낫겠다고 판단을 했어요. 한국은 ICP와 채널, 매출이 견고하게 잡히고 있었고, 미국은 ICP도 명확하지 않은 상태였죠.

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한국과 미국의 학습방법에도 차이가 있었나보네요.

제가 멋있게 표현했지만 결국 슬리드는 영상 기반의 노트 필기 앱이에요. 저도 현지에서 인터뷰하면서 배운 사실인데, 영상을 보면서 뭔가 필기를 적어내는 행위가 서양에 있어서는 잘 맞지 않았어요. 동양은 하나라도 놓치면 불안해하는 성향이 있는데, 미국에서는 굳이 그렇게까지는 하지 않더라고요. 오히려 거기서 제가 만났던 중국인 유학생분들이 슬리드에 관심이 많았습니다.

그럼 슬리드의 경험을 보완해서 써머리는 어떻게 만들고 계신가요?

슬리드를 만들면서 크게 세 가지를 배웠어요.

1. ICP를 정하고 채널을 찾지 말 것

써머리를 만들 때는 슬리드 때와 다르게 ICP를 먼저 정하지 않았습니다. ICP를 정하고 채널을 찾으려고 하는 것보다 Fake door 등의 방법론을 통해 내 제품에 먼저 이메일을 남기거나 결제하는 사람들을 ICP로 정의하는게 더 나은 접근이라는 것을 배웠어요.

2. 문화에 대한 이해를 견고하게 할 것

그리고 글로벌 제품을 만드는 창업가가 1번을 잘하는 방법은 현지인을 많이 만나서 인터뷰해보는 것입니다. 문제는 한국에서는 현지인의 목소리를 듣기 어렵다는 것이죠. 리모트로 유저를 만나보는 것도 방법입니다만, 그것도 많아야 하루에 3~4명이 전부더라고요.

그래서 조금은 비싼 방법이지만, 작년에 미국에서 열리는 컨퍼러스에 여러 번 참여하며 현장에서 바로 유저 인터뷰를 진행했습니다. 지나가는 사람들과 빠르게 이야기를 나눌 수 있었는데 한 번은 3일동안 60명이 넘는 사람들을 인터뷰했던 적도 있어요.

처음 써머리를 가지고 미국에 갔을 때는 단순히 영상을 텍스트로 요약하는 것은 미국의 문화에 맞지 않다는 배움이 있었습니다. 한국과 달리 미국 지하철은 인터넷이 되지않고, 운전하는 시간이 길어 팟캐스트 포맷에 집중하는 것이 더 맞다는 판단이 들었어요.

그렇게 여러 번 미국을 왔다갔다하며 문제를 점점 구체화했습니다. 결국 문화를 이해하는게 중요하고, 그것을 위해 현지를 많이 가볼수록 좋다는 생각을 했어요.

3. 한국 체류 시간이 길어질수록 제품은 한국에 최적화된다

이 부분은 저희도 많이 고민하는 부분인데요, 한국에서 너무 오래할수록 제품이 한국에 최적화되고, 결과적으로 해외 진출이 어려워지는 것 같아요. 그런데 미국 진출에 성공했다는 것은 글로벌 진출에 성공했다는 말과 거의 같은 의미잖아요. 아마도 미국은 다인종 국가다 보니 전세계의 축소판이기 때문에 그런거겠죠.

명확한 세 가지 레슨런이네요.

그런데 현지에 가서 직접 고객을 만난다는게 비싼 방법인 것 같아요.

아 사실 며칠 전에 다녀온 CES를 포함한 2번의 미국 출장은 모두 마루의 지원으로 다녀왔습니다. 입주사는 해외출장비로 500만원을 지원받을 수 있거든요. 그럼 왕복 비행기 값은 무료로 다녀올 수 있으니까 저희같은 초기 팀에게는 큰 도움이 되죠.

그게 따로 선발과정이 있나요?

아니요, 기본적으로 마루에 입주하면 누구나 받을 수 있는 베네핏이에요. 덕분에 이렇게 지원받을 수 있었던거죠. 마루의 지원이 없었다면 이런 인사이트를 수집할 수도 없었을 것 같아요.

마지막으로 앞으로의 비브리지 계획에 대해 들려주세요.

올해는 본격적으로 글로벌 진출에 집중할 생각이에요. 작년에 슬리드를 캐시카우로 만드는 것에 집중하면서 어느 정도 돈을 벌 수 있는 구조를 만들었다고 생각해요. 그래서 슬리드가 한국에서 안정적으로 작동하니 써머리를 글로벌에서 더욱 과감하게 도전할 예정입니다. 특히 올해는 아산 보이저를 지원할 예정이고요. 마루에서 여러모로 도움을 많이 받고 있습니다.

그리고 팀 내부적으로는 글로벌 스탠다드 UX/UI와 영어에 능숙한 디자이너 분을 찾고 있어요. 글로벌 진출 과정에서 함께 할 수 있는 분을요. 또 꼭 채용이 아니더라도 이런 이야기들을 같이 나눌 수 있는 대표님들이 계시면 커피챗 나눠보고 싶네요 :)

마루 입주사 지원

지난 포스트의 내용처럼, 디스콰이엇도 미국 진출에 강한 의지를 가지고 있습니다. 그리고 지금까지 마루에 있으면서 금전적인 부분과 글로벌 진출에 필요한 정보 등을 많이 얻을 수 있었고요. 마루에는 창업가들이 레버리지할 수 있는 장치와 혜택이 정말 많아요.

디스콰이엇과 비브리지처럼 마루를 적극적으로 활용해주실 수 있는 입주사를 모집 중이에요. 외로움을 해소하고, 빠른 성장을 원하는 대표님들은 한 번 지원해보세요 :)

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