박소령님의 아티클

기업교육 트렌드의 변화 - 퍼블리 B2B 사업을 하며 요즘 배운 것들

요즘 우리 팀 멤버십 사업리더 소리는 기업에서 사내교육을 담당하는 분들과 미팅을 많이 하고 있다. 오늘 아침에 이런 미팅을 주당 몇개 정도 하는지 물어보니, 소리 왈 평균 3~5개 정도, 대면과 화상 비중은 반반 정도 된다고 알려주었다. 스타트업은 화상 미팅을 선호하고 대기업은 대면 미팅을 선호한다는 말도 함께. :)

미팅의 대상은 크게 두 가지 카테고리인데,

- 1. 멤버십을 기업고객으로 계속 재결제 하면서 오랫동안 써 오신 감사한 고객들을 만나서 직접 목소리를 경청하는 자리일 때도 있고,

- 2. 멤버십을 단체구독으로 사용해볼까? 선택지로 고려하는 분들이 https://b2b.publy.co/ 를 보고 상담 신청을 해 주시는 경우도 있다.

미팅을 계속 해보면서 소리가 나와 1:1 에서 재밌게 들려준 이야기 중 하나는, 기업교육의 구매 트렌드 변화에 대한 것이었다. Top-down 식으로 일괄적으로 기업교육 상품을 구매해서 타겟에게 제공하는 시대가 저물고, 이제는 Bottom-up 으로 여러가지 선택지에 대한 신청을 받아서 그 중 가장 많은 신청을 받은 것을 구매하거나 또는 각각 원하는 수량만큼 결제를 한다는 것이다. 즉, 구매 의사결정의 권한이 이제는 실사용자로 이동했다는 것.

B2B 사업의 특징으로, user 와 payer 가 다르다는 것을 흔히 꼽는다. 결제자와 실사용자가 다르기 때문에, 이해관계자가 더 많고, 그래서 복잡해진다. 하지만 우리가 기업교육 시장에서 관찰하는 변화는 user 에게 점점 더 많은 권한이 쏠린다는 것이다. '고객 중심'이라는 측면에서도, 그리고 회사 비용을 목적에 부합하게 지출한다는 측면에서도 좋은 변화라고 생각한다.

그렇다면, 이 경우 payer 즉, 기업교육 담당자의 역할은 앞으로 어떻게 변화해야 할까? Bottom-up 프로세스에서 단순한 구매 대행에 머무르지 않기 위해, 어떻게 발전하고 진화해야 할까? 아마도 기업교육 담당자 분들의 수많은 고민 중 하나일 것이다.

그런 고민을 가진 분들께, 이번주 금요일인 5/19 까지 진행되는 퍼블리 멤버십 무료체험 이벤트를 추천드리고 싶다. 선착순 100명 마감. 자세한 내용은 아래에서 보실 수 있다. :)

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임직원 분들을 위한 교육을 고민하는 기업교육 담당자 분들을 위해 퍼블리 멤버십 콘텐츠를 1개월 간 무료로 체험 구독해보실 수 있는 이벤트를 진행합니다.

📍 이벤트 응모 기간 l 5/15(월) ~ 5/19(금) 오후 6:00

📍 이벤트 응모 방법 l 본 페이지 하단 '기업고객 1개월 무료체험 이벤트 신청' 설문에 답변을 작성하여 제출해주시면 응모됩니다.

📍 대상 l 최근 1년 내 퍼블리 멤버십 이용권을 사용하거나 구매한 경험이 없고, 현재 퍼블리 멤버십을 구독중이지 않은 기업 교육 담당자

- 예) HR, 인사, 교육, 커뮤니케이션 부서 담당자 등

📍 당첨자 혜택 l 퍼블리 1개월 무료체험 이용권(구독권)

📍 당첨자 발표 및 이용권 지급 일시 l 5월 22일 월요일 오후 5시 이후

https://forms.publy.co/b2bevent_2305

'제대로' 그리고 '빨리' 뽑으려면 어떻게 해야 할까? - 나의 후회일지

나는 Procrastination 이라는 단어를 미국에서 처음 알게 되었다. 2011년 서점에 갔다가 책 제목에서 발견해서, 검색해보고 깨우치게 된 단어였다. 나를 잘 표현하는 단어라 화들짝 놀랐고, 이런 단어가 영어로도 있는 걸 보면 나는 혼자가 아니구나, 라는 위로(ㅋㅋ)도 했다. 한국말로 하면 벼락치기라고 할 수 있을텐데, 나는 퍼블리를 시작하기 전까지는 거의 일평생을 벼락치기라는 개인기에 의존하여 살았다.

100m 단거리 달리기를 잘 하는 사람으로서, 공부도 비슷하게 했다. 시험 전날 밤샘에 익숙하고, 리포트 제출이 필요해도 역시 벼락치기를 하기 일쑤였다. 시작과 끝이 정해진 프로젝트성 업무가 많았던 직장 생활도 마찬가지였다. 어느 날은 가장 친한 선배가 "인류가 만든 가장 위대한 발명품은 데드라인이야. 데드라인이 있어야 인간은 일하게 되어있어" 라는 말에 맞아맞아 박수를 쳤다. (지금도 내 책상에 포스트잇으로 붙어있다...ㅋㅋ)

그러다가 더 이상 Procrastination 을 해서는 일이 돌아가지 않는구나, 라는 것을 깨달은 것은 퍼블리를 시작한 지 몇년이 지나지 않아서다. 톱니바퀴가 물려가듯 착착 돌아가는 협업의 환경에서는 어느 한 명이 벼락치기로 일을 해서는 전체가 무너진다. 뿐만 아니라, 혼자 하는 일이더라도 에너지를 짜내어 밤샘을 하는 순간 그 다음 하루 이틀의 생산성이 바닥을 친다는 것은 나이를 먹으면서 확연히 인지하고 있다.

그리하여 혼자 하는 일이든, 팀으로 다 같이 하는 일이든, Procrastination 의 시대는 종말을 고하게 되었다. 대신, 우리 팀 승국/광종의 도움 덕분에 (이 둘은 나와 정반대 성향으로, 지금부터 목표일까지 1/n 으로 나누어서 매일 매일 꾸준하게 일을 해 나가는 사람들이다. 예를 들어 시험 전날 더 이상 공부할 게 없어서 일찍 자고 최상의 컨디션으로 시험 보러 가는 사람들...) 나도 과정 상의 루틴을 만들고 부수고 또 만들어가면서 꾸준하고 성실하게 과정에 집중하는 하루하루를 살고자 노력하는 중이다.

물론 노력은 노력이고, 실제로는 참 쉽지 않다. 그 이유는 Procrastination 성향이 강한만큼, 끝에 끝까지 일을 미룬 상태에서 급속도로 일을 처리하는 것에 희열을 느끼기 때문. 여기에다, 스타트업에서는 부족한 자원 하에 계획보다는 실행이 강조되다보니 장기적인 시야보다는 단기적인 속도전에 매몰되기 쉽고, 그러다보면 나 지금 어디에 와 있지? 라는 혼란을 겪게 되기도 한다.

그나마 실행이 get things done 되기라도 하면 다행인데 아무리 급해도, 데드라인이 있어도, 내 맘대로 결코 되지 않는 것이 채용이었다. 혼자 밤샌다고 채용이 되는 것도 아니고, '아무나' 할 수 있는 일이라면 데드라인에 맞춰 채용을 할 수도 있지만 (요즘은 이것도 어렵다), 스타트업에서 채용이란 '아무나' 를 뽑을 수 있는 여유는 없다. 오히려 한 명 한 명이 회사와 사업에 미치는 영향력이 비교할 수 없을 정도로 크기 때문에 '제대로' 뽑으려고 노력을 해도 부족하기 일쑤다. 빨리 뽑는 것과 제대로 뽑는 것 사이에서 타협을 하는 순간도 온다. 그리고 보통 이런 타협은 나중에 부채로 돌아올 확률이 높다.

'제대로' 그리고 '빨리' 뽑으려면 어떻게 해야 할까? 이 질문을 퍼블리를 시작하고 좀 더 일찍 나에게, 우리 팀에게, 했더라면 얼마나 좋았을까 생각한다. 그리고 이 질문을 했었더라면, 나는 좀 더 일찍 아웃바운드 채용에 투자를 했을 것 같다. (물론 가정이기 때문에 실제로는 아닐 수도 있다.ㅎㅎ) 아웃바운드 채용을 위해 일주일에 한명씩, 한달에 네명씩, 일년에 50명씩, 꾸준히 사람들을 만나고 인재풀을 정성스럽게 만들어 나갔다면, 얼마나 좋았을까. Cost per Hire (채용 1명당 소요된 비용)든, Time to Hire (채용 1명당 걸린 시간)든, 둘 다 지금보다는 훨씬 더 좋은 지표를 보여주었을 것이다.

내일 출발하는 뉴욕행 비행기 표를 오늘 사려면 적은 선택지를 두고 비싼 비용을 지불해야 한다. 하지만 올해 말에 떠나는 뉴욕행 비행기 표를 산다면 여러가지 선택지를 열어두고 가장 나은 선택을 내릴 수 있는 여유가 생긴다. 채용도 마찬가지다. 채용에서 Procrastination 은 독이다.

하지만, 지금이라도 깨달은 게 어디냐, 라는 마인드로 정신을 바짝 차리고 있다. 그리고 이 글을 읽는 분들은 나와 같은 후회를 하지 않으시길 바라며. ㅎㅎ 아웃바운드 채용의 필요성에 대한 구체적인 내용은 아래 링크에서 보실 수 있다.

https://blog.wehire.kr/why-outbound-recruiting/

커피챗 해보고 나서 배운 것들, 그리고 메시지 수락율 높이는 방법

"퍼블리 CEO, CPO와 커피챗 해요☕"(https://forms.wehire.kr/coffeechat)를 시작한 후, 약 1달 반동안 20곳 이상의 대표님들과 만나서 이야기를 나누었다. 평균적으로 한 주에 4분과 이야기를 한 것이니, 주중 기준으로 하루에 한명 꼴로 만난 셈이다.

타겟 고객으로서 대표님들을 만나서 이야기를 나누는 것은 두 가지 관점에서 배움이 있다.

첫째, 어떤 산업에서 일하시든 간에 대표님들이 하는 고민의 주제는 유사하다.

대표의 일을 3R(PR, HR, IR)로 요약할 수 있다고 하는데, 그 중 특히 HR(인재 채용 + 인재 리텐션 + 얼라인먼트 등등을 포괄하는 팀빌딩 아젠다) 그리고 IR(투자 유치) 관련해서 고민이 많다. 요즘 같은 시기엔 더욱 그럴 수 밖에 없겠지만. 질문의 세부 항목들도 비슷하다.

둘째, 고민의 주제가 유사하다 할지라도, 그 다음은 각각 다르다. 특히 HR에 대한 고민이 각각 다르게 실행으로 이어지는 것이 흥미로운 점. 그 이유는 몇 가지로 나뉘는 것 같은데, 내 생각을 적어보자면

- 각 회사마다 CEO가 가진 리소스 중 HR 아젠다에 투입하는 비중이 얼마나 큰가? (즉, CEO 아젠다 중 HR의 우선순위가 얼마나 높은가?)

- 각 회사마다 HR 아젠다를 수행할 수 있는 팀 리소스(CEO가 아닌) 가 얼마나 있는가?

- CEO 주변에 HR 아젠다에 대해 좋은 조언을 해 줄 수 있는(크게 보거나 길게 보거나 먼저 손에 흙을 묻혀본 사람만 해 줄 수 있는 경험과 노하우들) 인적 네트워크가 있는가? 단 1명이라도.

특히, 마지막에 적은, 조언을 줄 수 있는 인적 네트워크의 유무에 따라

- 고민하는 아젠다에 대한 best practice 솔루션을 아는가?

- 알고 있다면, 실행할 의지가 있는가?

- 의지가 있다면, 실행할 리소스가 있는가?

로 이어지는 질문들 중, 첫번째와 두번째에 대해 긍정적이고 열려있을 가능성이 높다는 생각을 했다. 대표의 의사결정에 영향을 끼칠 수 있는 가장 강력한 도구는 social proof 인 것 같아서. 물론, 인적 네트워크가 아니라 책이나 영상 같은 콘텐츠도 좋은 조언자일 수 있고.

대표가 좋은 의사결정을 할 수 있도록, 좋은 조언을 줄 수 있는 콘텐츠와 사람들로 주변 환경을 채워두는 것은 대단히 중요하다. 대표는 팀 안에서 가장 큰 레버리지를 행사하는 사람이고, 때문에 대표가 하는 의사결정의 퀄리티를 조금씩 조금씩 계속 높일 수 있다면, 결과는 기하급수적으로 달라질 것이다.

그런 점에서, 폐쇄적인 네트워크 안에서 알음알음 전파되는 지식과 노하우와 경험을 공개적인 네트워크의 힘으로 더 널리널리 퍼지게 만들고 싶다는 나의 미션은 퍼블리 멤버십-커리어리-위하이어로 확장되면서 B2C이든, B2B이든, 다 근본적으로 동일한 맥락이구나, 라는 생각도 하게 되었고.

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가장 많이 들었던 질문 중 하나는, 인재 채용 차원에서 아웃바운드 채용을 해야 한다는 것은 알겠는데 그래서 무엇부터 어떻게? 라는 것이었다. 커리어리나 링크드인에서 관심이 가는 후보자에게 커피챗 메시지를 보내는데 어떻게 보내야 수락율이 높아지는 것인지? 지금은 수락율이 낮아서 ROI 가 안 나오는 것 같다는 말씀도 종종 들었다.

여기에 대해서, 우리 팀은 어떻게 해 왔는지에 대해 구두로 말씀드리면, 다들 무척 좋아하셨는데 사실 이건 우리 팀 탤런트 파트너 종혁이 많은 실험 끝에 전환율을 높인 결과물이기도 하다. 그 여정에 대해서 종혁이 정리한 내용을 블로그로 발행했다.

3줄로 요약하면

작성팁 1. 템플릿 말고 개인화 메시지를 보내자

작성팁 2. 이건 잡 마켓에서 하는 마케팅! 셀링 포인트를 어필하자

작성팁 3. 본격적인 느낌은 NO! 가벼운 스탠스로 접근하세요

자세한 내용은 아래 링크에서 보실 수 있다. :)

그리고 저와의 커피챗은 물론 지금도 여기에서 (https://forms.wehire.kr/coffeechat) 신청하실 수 있다.

퍼블리 멤버십에서 볼 수 있는, 중간관리자/리더들을 위한 콘텐츠 목록 공개 💡

팀 매니지먼트와 리더십에 도움을 드릴 수 있는 콘텐츠들을 작년부터 열심히 만들었고, 그래서 이제는 전체 고객 중 1/3이 팀장님들이 되었다.

세상 모든 팀장님들 파이팅! :)

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ZKGTCCQKI0pSu4JZuT_TTm8NJ9-nugQ4Er7RZXWNl-E/edit

그리고 우리 팀에서 새롭게 업데이트한, 기업고객을 위한 퍼블리 멤버십 소개 페이지도 나왔다. pdf 로 바로 다운로드 받을 수 있는 서비스 설명자료도 포함!

https://b2b.publy.co/

소수의 열광적인 유저를 만들어야 한다 - 위하이어 고객 인터뷰 사례

Y Combinator의 폴 그레이엄은 다수의 애매한 유저보다 소수의 열광적인 유저를 만들어야 한다고 강조한다. "우리(YC)는 항상 강조하는데 적은 수의 우리 서비스를 사랑하는 그룹이, 우리 서비스를 단순히 좋아하는 여러 명보다 중요함. 쉽게 말해, 아주 강력한 문제를 겪고 있는(burning problem) 10명의 고객을 모으는 것이 약간의 성가심을 가지고 있는 1000명보다 훨씬 중요함." (출처: https://disquiet.io/@woojungkim/makerlog/7)

그런데 문제는 우리를 적당히 좋아하는 다수의 유저를 만드는 것 대비 우리를 열광적으로 사랑하는 소수의 유저를 만드는 것이 창업가에게 상대적으로 더 쉬운가? 라는 질문에 대한 것이다.

현재 내 생각은 이렇다.

1. 아니다. 오히려 어렵다. 어려운 이유는 크게 두 가지인데,

2. 누군가의 사랑하는 마음을 얻는다는 것 자체가 당연하게도 어렵다. 나 역시 보통의 소비자로서 아 그거, 별로야, 라고 말하기는 정말 쉽다. 또는 아 그거 적당히 괜찮아, 라고 말하는 경우도 종종 있다. 아 나 그거 좋아해, 라고 말하는 경우는 많지 않다. 이런 지경에서 사랑까지?.... 인간이 누군가를 사랑하는 마음에도 총량이 있을텐데, 경쟁상대는 쟁쟁하기 그지 없다. 가족과 연인, 아이돌과 콘텐츠와 스포츠와 취미생활까지...그런데 어떤 기업의 서비스까지 사랑한다고? 그렇다면 대단히 놀라운 성취일 수 밖에.

3. 그리고 두번째가 좀 더 창업가 개인에게는 어려운 과제인데, 폴 그레이엄의 주장이 보통의 통념과 다르며 직관적이지 않기 때문이다. 직관적인 주장의 예를 든다면, 빠르게 고객을 모으고, 이왕이면 한번에 많은 돈을 지불하는 대형 고객을 모으고, 그래서 큰 매출을 단번에 올리는 것이다. 이렇게 해야할 것만 같은 욕심와 사회적 압박과 시선, 고생하는 팀의 동기부여 등등을 고려하면, 뭐라도 해도 어서 유저를 모으고 싶은 갈증이 몸 안쪽에서부터 타오르는 기분이 든다. 이런 갈증이 계속되면, 차가운 머리 대신 뜨거운 머리만 남는다. 의사결정을 해야하는 리더에게는 위험한 신호.

하지만 폴 그레이엄은 그럼에도 불구하고 우리를 열광적으로 사랑해주는 소수의 고객을 만드는 것부터 시작해야 한다고 말한다. 0에서 1을 만드는 단계에서는 나와의 인내심, 사용할 수 있는 리소스(돈과 시간)라는 제약조건 안에서 고객의 사랑하는 마음을 얻어내는 싸움에서 승리하는 것이 반드시 필요불가결하다. 그러기 위한 방법으로 폴 그레이엄은 Do Things that don't Scale 을 하라고 말한다. (전문 번역글 보기: https://medium.com/delightroom/do-things-that-dont-scale-6876c5682a75)

올해 우리 팀은 DTTDS 라는 말을 자주 쓴다. Do Things that Don't Scale 의 약자다. 절대 스케일이 안 나올 것 같은, 바닥에서 한땀 한땀 쌓아올리는 일들을 묵묵히 해내야 한다. 물론 제약조건은 시간이다. 하지만 그 제약조건을 인지하면서 DTTDS 를 해낸 결과, 우리가 성과를 만들어낼 수만 있다면, 다른 경쟁자가 진입하기 힘든 해자가 탄생한다.

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우리 팀이 만드는 채용 솔루션, 위하이어를 열렬히 사랑해주는 고객, 두브레인 피플팀의 HR 제너럴리스트 한얼 님과의 인터뷰를 읽으면서, DTTDS의 힘을 다시 생각해보게 된다.

인터뷰 초안이 나왔을 때, 승국이 슬랙에 이렇게 썼다.

- 모두 읽어보시면 좋겠어요! 힘이 납니다 ㅎㅎ

- 우리를 사랑해주는 하나의 고객은 만들었다는 생각이 드네요. 이렇게 바닥 잘 다지면서 scale up 고고

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우리를 사랑해주는 고객의 목소리만큼 강력한 에너지 동력이 있을까.

그 에너지가 과연 뭔지, 정체가 궁금한 분들은 아래 링크를 확인해봐 주세요. :)

https://blog.wehire.kr/customer-success-dobrain/

커피챗, 함께 해요 - 팀 빌딩 고민 중인 대표님이라면?

머리로는 알아도 실행을 하기 어려운 일이 있는 반면, 머리로도 전혀 몰라서 실행을 못하는 일들도 많다. 그런 일 중 하나가 내게는 ’팀 빌딩‘ 이라는 주제였다.

그 전에 창업을 이미 해 봤던지, 아니 동아리 활동이나 팀 스포츠를 해 봤다면 모를까. 창업을 처음 해 본 내 입장에서는 개인이 아니라 팀으로 일을 한다는 개념도, 좋은 팀이 아니라 위대한 팀을 빌딩해야 한다는 것도, 다 도대체 어떻게?????? 물음표만 한가득인 숙제 같은 것이었다.

막막하기 그지 없었으나, 맨땅에 헤딩을 반복해가며 부딪히고 보니, 이럴 땐 이렇게 저럴 땐 저렇게 여러가지 상황을 경험해보면서 배우는 게 생겼다. 비즈니스를 케이스 스터디로 배우는 학습 방식도 보편화되어 있지만, 사실 가장 극적으로 피부에 생생히 남는 건 직접 체험하는 것이니.

그래도 이왕이면 고통을 내가 직접 겪기 전에, 먼저 앞서서 경험해 본 사람에게 물어보고 가능한 선택지가 뭐가 있는지, 내 입장에선 무엇이 가장 최선인지, 검토해보는 시간을 갖는 것은 꼭 권하고 싶다. 나 역시 맨땅에 헤딩을 하는 과정에서 진심어린 조언을 주신 분들 덕에 리스크를 가능한한 줄이고 우리 팀에 가장 적합한 선택이 뭘지 고민할 수 있었기에.

우리가 만드는 위하이어는 팀 빌딩에 고민 많은 스타트업 대표님들을 위한 서비스다. 결국 대표가 하는 일은 두 가지로 요약된다. 돈을 끌어오고 사람을 끌어오는 것. 이 두가지만 해도 1년 365일 24시간이 빠듯하다. 두 가지 중에서 어떻게 하면 우리 사업에 꼭 필요한 사람을, 꼭 필요한 타이밍에 모셔올 수 있는가. 즉, 인재 채용에 성공할 수 있도록 스타트업 대표님을 도와드리는 것이 위하이어가 지향하는 핵심이라 할 수 있다.

인재에 대한 욕심도, 인재에게 줄 수 있는 보상에 대한 자금 여력도 있는, 하지만 인재 채용을 이제 본격적으로 처음 해 보려고 하는 대표님이 계시다면, 도와드릴 수 있을 것 같다. 그 첫 단추는 나 또는 우리 팀에서 가장 많이 팀 빌딩을 해 본 경험과 깊은 고민의 시간을 가져본 승국님과의 커피챗으로 잡아보았다.

아래 링크에서 구체적인 내용 확인 및 신청까지 한번에 다 하실 수 있다. :) 직접 신청하셔도 좋고, 또는 딱 이 분에게 필요한데? 라고 떠오르는 분에게 링크를 공유해 주셔도 좋다.

그럼, 잘 부탁드리겠습니다. 커피챗에서 만나요. 💛

https://forms.wehire.kr/coffeechat