용성남
일이란게 그렇지만, 지나고 나서야 보이는 것들이 있네요:) 일종의 개념 반성인 셈입니다.
제가 하고 있는 일은, b2b분야의 간접구매 플랫폼인데요.
흔히 말하는 개발외주,광고대행,오피스 인테리어와 같은 회사의 필요를 전문 에이전시들과 매칭하는 플랫폼입니다.
지금은 비즈니스 확장에 따라 경영지원몰인 업무마켓9과 병원경영지원 플랫폼인 메디힘까지 운영중입니다.
앞서 언급한 B2B 외주 플랫폼들은 갈수록 버티컬화 되고 있는데요. 흔히, IT외주, 마케팅, 영상, 사무실임대, 인테리어 같은 전문플랫폼들입니다. 오늘 화두는 이 지점인데요. 유사한 BM과 운영 정책을 지닌 버티컬 플랫폼들에게서 과연 실적 턴어라운드가 일어날수 있을까에 대한 담론입니다.
이 씬의 경험적 평균 계약율은 5% 수준입니다.
1) 100건이 유입되면 50%는 단순 문의거나 견적을 받으려거나 당장 실행하지 않는 경우입니다.2) 남은, 50건중 10%인 5건 정도가 계약됩니다.
3) 이 레이어에서의 핵심은 평균 객단가인데, 서비스 마다 차이가 있습니다.
- IT외주 평균 객단가 : 3천만원 전후
- 광고대행 평균 객단가 : 1천만원 전후
- 영상외주 평균 객단가 : 5백만원 전후
- 인테리어 평균 객단가 : 7천만원 전후IT외주 의뢰 100건을 기준으로 1.5억 매출과 10% 통상 10%인 1천5백만원의 이익이 발생되는 구조입니다.
1) 화두는, CAC 즉, 고객주문 획득 단가입니다. 광고 집행만 기준으로는 의뢰당 10만원을 상회하는 수준입니다.
2) 100건의 의뢰 모집에 1,000만원 이상의 광고비가 소요됩니다. 최소 200프로는 되야하는 광고 ROAS기준에 부합하지 않지요. 그럼에도 메이커스 분들중에는 꾸준히 외주 영역의 빌더들이 보이는 것 같습니다.
기존 고객이 추가 요청을 하지 않느냐라고 반문 할 수 있는데, 재구매 주기(Frequency)가 긴편입니다.
개발을 매달 하는 기업은 거의 없으니까요. 그래서, 신규 고객 의뢰의 중요성이 절대적입니다. 물론, 마케팅 대행은 연간 계약이 존재합니다. 하지만, 이마저도 3개월 테스트 후 본계약과 같은 추세가 많아졌습니다.
유일하게 남은 테크트리는 버티컬 영역에서의 Top 브랜드가 되는 방법이 있을 것 같습니다.
- CAC를 대폭 낮출 수 있기 때문이고, 일정 수준의 규모도 도달 가능할 수 있습니다.
그럼에도 눈에 띄거나 가능성 있는 버티컬 플랫폼이 갖추어야 할 필요충분 조건은 3가지 정도로 추려 질 것 같습니다.
1) 고객의 가망 리스트업에 도움이 되는 에이전시 DB와 고객 평가 정보를 꾸준히 축적하는 경우입니다.
2) 경험이 중요한 가치이기 때문에 에이전시의 경험정보(레퍼런스)역시 잘 축적되어 있는 경우입니다.
3) 유저의 의뢰 구조(UI)가 쉽고 편한 경우입니다.