공오공
🦔2026년에는 연1500억원 달성하겠다고 하는데… 될 것 같다!
제일 좋아하는건? 못생겨도 전환율 높은 웹사이트, 단순해도 정보를 찾기 쉬운 랜딩 페이지, 세련되지 않고 정감가는 재밌는 그래픽. 그래서 그런지 좋아하는 소프트웨어 회사는 어디에요? 물으면 여기를 이야기하곤 함.
공오공님의 아티클
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30대 초반에 1,500억원의 자산을 어떻게 이뤘는지,,,
잘하는 사람들이 썰을 풀어주면 참좋다. 배우는게 있으니까.
Alex 이양반은 유튜브부터 책까지 아낌없이 전부 풀어줘서 너무 좋다.
액션을 취할만한게 바로 바로 나오니까.
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어쩌면 국내 최초...? 최근 SaaS 팟캐스트를 EO팀과 함께 했습니다!
늦은밤 시작한 기습 팟캐스트였지만 10명이나 넘게 실시간 방송에 참여해주셨고 덕분에 40분넘게 SaaS, AI, 미래에 대해서 재밌게 떠들었습니다.
베타버전이고 시간도 짧아서 아쉬웠지만 곧 본채널에서도 이야기 나눠볼 수 있겠죠?
라이브로 참여해주신 분들 너무 감사드리고 인사이트 클럽 멤버들 사랑합니다 ㅋㅋ
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마법사같은 비주얼에 돈까지 잘벌고…
조용하게 소프트웨어 왕국을 만들고 있는 곳을 찾았다. 소프트웨어 +500개를 넘게 인수하고 키우고 있는 Constellation Software (CSI). 수염 가득한 저 간달프같은 아저씨가 회사 창업자다.
CSI는 도서관 관리 소프트웨어부터 스파 & 피트니스 소프트웨어까지 다양하게 갖고 있다. 딜 사이즈가 작다보니 빅 플레이어들은 쳐다보지도 않는다 = 경쟁이 작다. 그래서 작지만 니치를 꽉 잡고 있는만큼 돈을 잘번다. 95년에 설립되어 현재 마켓캡 $50B. 2022년 매출 $5–8B. 주식 차트보면 아주 예쁘게 우상향하고 있다. 상장 후 주가는 무려 14,000% 넘게 올랐다.
$50B라는 엄청난 규모까지 만들어낸 이 CSI의 시작은 90년대 연기금 펀드로부터 받은 $25M가 전부. 테크크런치에 나오고 스포트라이트 현란하게 받는 VC들보다 간달프 아저씨의 퍼포먼스가 월등하게 좋다.
비즈니스의 기본은 돈을 버는거다. 그래서 나는 작든 크든 돈 잘버는 회사들이 좋다. 꾸준히 버는 회사는 더 좋다. 인프라 비용이 크게 들어가는 사업은 외부 투자를 받고 시작하는게 현명한 절차지만, 어떻게 해서든 $100,000이라도 벌 수 있는 여지가 있다면 무조건 뛰어야 한다는게 내 철학.
트위터에서 ai로 text- to- meme이라는 툴을 만들어서 몇백불씩 만드는 인도 엔지니어를 봤다. 그리고 백억씩 펀드레이징을 받고 세상을 바꾸겠다는 팀도 봤다. 매출은 거의 없고.
전자의 경우 잠깐 벌고 끝날 수도 있다. 포지션의 문제다. text to legal documents 뭐 이런걸 만들면 더 돈을 벌겠지. 그래도 본인이 만든 툴로 돈을 벌고 기꺼이 지불을 하는 고객이 있다. 이런 경험은 무척 도움이 된다고 생각한다.
후자의 경우, 개인 단위에서 보면 스트레스 레벨이 비교도 안되게 크다. 런웨이라는 단어가 머리에 돌기 시작한다. 그리고 무엇보다도 “비즈니스는 돈을 번다”라는 기본에서 점점 멀어지는 경우를 자주 봤다.
엔젤 인베스팅, VC 투자도 멋진 일이지만 요새는 Constellation Software같은 비즈니스 모델에 관심이 많다. Vertical Market SaaS 자세히 뜯어보면 굉장히 매력적인 사업.
- 반복 매출의 긴 수명. 선택지가 많은 Horizontal SaaS와 비교해서 한번 잡은 고객은 대체로 오래 가는 편. 구글밋, 마이크로소프트, 줌, 스카이프 등 고객 입장에서 보면 비디오 콜 소프트웨어는 선택의 폭이 꽤 크다. 자동차 수리점 관리같은 VMS는? 선택지 자체가 매우 적다.
- sticky. 니치 회사일수록 벤더사와의 관계는 좀 더 퍼스널한 레벨까지 내려온다. 필요에 맞게 커스텀하는 일도 많으며 업에 대한 이해도가 양쪽 모두 깊다. 이만큼 신뢰도가 쌓여있으니 유사한 제품이 나온다고 해도 회사 입장에서는 바꿀 이유가 없다. 그리고 대부분 오너=오퍼레이터인 경우가 많다. 작은 회사일수록 시간 확보가 절대적인데 신제품으로 스위칭하는 비용, 리스크를 굳이? 그래서 고객사 벤더사 관계가 꽤 끈끈하다.
- 그래서 추가적인 큰 자금 투자가 필요하지 않다. 이미 잘 굴러가고 있으니.
- 유연하다. 회사가 어려워질 경우 다운사이징이 가능하다. 일을 굴리기 위한 최소 인원이 적다.
CSI가 이건 정말 잘했다고 생각함.
매출의 절반이 퍼블릭 섹터에서 나온다.
이게 회사의 운명을 바꾼 게임체인저.
지방 자치단체, 교육청, 경찰서 등등. 잘알겠지만 공공기관 내부는 인센티브 구조가 거의 없거나 미스 매치되어있는 경우가 많다. 또한 조직과 절차가 많아서 한번 도입된 시스템은 거의 바뀌지 않는다.
관공서 업무 관리 소프트웨어라니. 아리송할 수 도있다.
1.세상을 바꾸는가? 아니다. 세상을 굴러가게 한다.
2.혁신적이고 새로운 직장을 만드는가? 아니다. 하지만 뻔하지만 필요한 일들을 더 매끄럽게 만든다.
이거면 난 충분히 fulfilling 한 인생을 살고 꽤 괜찮은 자산을 이룰 수 있다고 믿는다. 그래서 소프트웨어 산업에 매력을 느낀것도 있다. Help People At Scale.
그리고 퍼블릭 섹터에서의 1시간 절약은 도시, 국가 단위로 엄청난 이득이다. 캘리포니아의 골든 게이트 다리를 예시로 생각해보자.
대충 차량 한대당 30분씩 아껴준다고 가정시, 112,000 vehicles * 30 minutes = 3,360,000 minutes = 56,000 hours
대강 다리 완공일 기준으로, 84 years * 365 days/year = 30,660 days
총량을 곱하면, 56,000 hours/day * 30,660 days = 1,716,960,000 hours
인간의 평균 수명 80 years * 365 days/year * 24 hours/day = 700,800 hours
골든 게이트가 아껴준 우리의 수명은? 1,716,960,000 hours / 700,800 hours = approximately 2,449 human lifetimes
난 소프트웨어가 골든 게이트같은 역할을 한다고 생각한다. “인간을 도와준다”는 핵심 역할. 프라이빗 영역에서만 혁신이 많이 이뤄졌는데 앞으로는 퍼블릭 섹터, 농업, 건강, 채굴, 건설등 디지털화가 덜 된 분야에서 소프트웨어는 엄청 큰 역할을 할거다.
3. 동기 부여? 모든 회사가 Open AI가 될 필요는 없다고 생각한다.
비즈니스의 기본은 돈을 버는거고 혁신은 창업가의 선택이다. 에비앙은 물을 팔고 나이키는 신발을 판다. 둘 다 돈 잘 벌고 전 세계 사람들이 매일 소비한다. 이만한 임팩트면 창업가 혹은 투자자로서 굉장한 일을 해냈다고 생각함.
향후 CSI의 플레이를 녹여낸 Micro PE + Startup Studio 모델을 만들어보고 싶다.
회사 하나를 수백억 수천억 규모로 키우는 것도 좋지만 이를 위해서는 한가지 회사, 한가지 제품, 한가지 산업에 대한 아주 오랜 시간의 집중력이 요구된다. 지금까지는.
앞으로는 ai와 outsourcing 으로 러닝커브를 줄이고 비용을 대폭 낮추면서 누구나 회사를 만들고 팔 수 있을거다. Micro Exit을 여러번 만들어내면 얼추 원하는 그림이 나올 것 같음.
잘되면 계속 운영하거나 매각하고, 좋은 아이디어가 있으면 만들어보고, 실패해도 시간과 비용은 적으니까 부담은 덜하고. CSI의 모델이 어려운게 아니다. 오랫동안 하이프와 유행을 무시하고 “사업은 돈을 벌어야 한다”는 기본에 집중하기가 어려운거지. 아시아 소프트웨어 시장에서 만들어보면 꽤 잘되지않을까? 동남아도 좋고, 일본도 좋고.
CSI는 아무도 쳐다보지 않는 곳에서 20년 넘게 VMS들을 인수하고 돈을 굴리고 몸집을 키워왔다. 그리고 오늘날 그 규모와 수익은 95%의 반짝이던 스타트업들보다 훨씬 낫다. Thoma Bravo, Vista도 비슷한 플레이를 사모펀드 분야에서 해왔고 지금까지 투자자들에게 굉장한 수익률을 보여줬음.
본질을 잊지말자. 지루하지만 효과적인 일을 꾸준히 쌓아왔을때 그 복리의 효과는 엄청 크다.
콘텐츠 1편 = $1.2M
어느새 공오공 뉴스레터 구독자가 1,500명이 넘어갔다. 일반 구독자도 아니고 대기업, 투자사, CEO, 스타트업 사람들로 꽉 찬 1,500명. 컨퍼런스를 열어도 이만큼 모으기 힘들 것 같은데 어느새 여기까지... 2월부터는 월에 1편씩 썼고 전체 콘텐츠는 20개가 안되는데 만감이 교차하는중.
특히 눈길가는 부분은 콘텐츠를 발행하지 않은 날들의 트래픽. 아무것도 안했는데 꾸준하게 방문해서 글을 읽는 사람들이 있다는 이야기! 그리고 지난번 콘텐츠는 무려 일방문자 2,400명이나 달성했다…
소프트웨어처럼 콘텐츠도 한번 제대로 만들면 수개월이 지나도 계속 방문해서 본다는 이야기. 초창기 Hubspot Hustle 인수 콘텐츠부터 했던 이야기인데, 스스로 한 말을 스스로 증명해내고 있는 것 같아서 만족하는중이다.
B2B 소프트웨어, Enterprise Client, $10,000-$100,000 이상 계약을 진행하는 회사나 팀은 반드시 콘텐츠 만드는걸 추천한다. 계약 평균 $50,000이라고 가정시, 사이트 방문자 2400명 중 1% 만 전환되어도 24건의 Hot lead고 20%만 클로징해도 4.8건.
$50,000을 곱하면 반복매출 +$240,000 추가. 향후 엑싯이나 밸류에이션 산정시 5배를 받는다고 하면 $1.2M의 가치가 있는셈.
잘 만든 콘텐츠 하나의 파급력. 꾸준히 질좋은 콘텐츠를 만들때 효용가치는 상상 이상이라는점. 공오공 뉴스레터 꾸준히 읽어온 구독자라면 이제 빠삭하게 잘 알 것 같다. 지루하고 당장 결과가 보이는 일이 아니라서 다들 그만 두는것같은데 계속 시도하고 만들었으면 좋겠다. 성장하는데 큰 역할을 해낼 거라는걸 확신함.
공오공 Insighter Club 오픈. (선착순)
지금까지 만든 콘텐츠들을 포함해서 빠르게 성장하는 해외 소프트웨어 회사, B2B 비즈니스, 프로덕트, 그로우스 전략들을 평소에 살펴보면서 다양하게 쌓아두는 편인데,
좋은 소스들을 나누면서 인사이트 공유할 소수의 커뮤니티를 만들어볼까한다. 그냥 냅두기에는 아쉽고. 뉴스레터는 일방향 소통이니까 커뮤니케이션하는데 한계도 있고.
인심 푸짐한 식당가면 좋지 않나? 막 퍼주고 마음껏 먹으라고 하는 곳이 참 좋던데. 정보 교류에는 다들 조금 박한거 같다. 보통 그룹챗은 사람만 수천명에, 인사이트풀한 대화는 거의 없고 너무 아쉽더라.
1. 팀원 6명으로 매출 200억 가까이 내고 있는 b2b 회사 & 창업자 이야기를 클럽 첫 인사이트로 공유하고자 한다.
애플이 2022년에 직원당 $2.4M을 벌었다. 근데 저 회사는 팀원당 $2.5M을 벌고 있다! 소프트웨어 회사도 아니고 AI 회사도 아니다. 들으면 아마 이게? 정말로? 같은 반응이 나올거임. 나 또한 헛웃음이 나왔음.
그리고 97,450명을 방문하게 만든 SEO 케이스도 있어서 같이 공유하려고한다. 꽤 효과적으로 콘텐츠를 스케일업하고 있는 회사들이 많음! 소프트웨어가 주가 되긴 할텐데 테크, 비즈니스라는 큰 범위로 넓혀서 다양한 주제로 떠들어보고싶다.
교류없는 정보는 무의미하다고 믿는 편이고... 지난주 뉴스 기억하는 사람 있나? 아무런 액션없는 일방향 소통은 큰 의미가 없다는걸 우리 모두 너무나 잘알기에 raw, authentic한 대화 나누는게 목표다.
2. 유의미한 인사이트 공유는 소수가 최고다. 그래서 선착순으로 빠르게 모을 예정. ($79/M)
네이버 경제 뉴스 섹션이 대형마트 연어초밥같은 느낌이라면 나는 이 클럽을 오마카세 스시집처럼 운영하고 싶다. 뜻맞고 재밌는 극소수만 모아서 돈 버는 이야기, 새로나온 머신러닝 이야기, 돈잘버는 B2B회사 이야기 등등 나눠보고 싶음. 인사이트는 내가 메인 셰프가 되어서 쓱싹쓱싹 요리해서 올릴거고.
무료로 안하는 이유? 모두가 쉽게 접할 수 있으면 퀄리티와 가치는 크게 하락한다. 그리고 사람이 많으면 아무리 좋아도 결국 피로도가 높아지는걸 자주 경험했다.
무엇보다도 실행에 옮길 수 있는 정보만 공유할거다. 실행했을때 그 가치는 충분히 느낄수 있게 할거고.
3. 직접 고른 퀄리티있는 해외 인사이트를 주 1–2회 공유하고 해당 인사이트는 클럽 멤버들에게만 나눌 계획이다. (뉴스레터에서조차도 안 쓸 예정)
흔하게 돌아다니는 “X의 10가지 성장전략” “Y출신이 말하는 5가지 매출 성장 비결” 이런건 볼 일이 없을거다. 이런글 많이 봤는데 남는게 하나도 없었다.
무엇보다도 한국의 테크, 비즈니스 콘텐츠는 그 나물에 그 밥이라는 생각을 갖고있다. 옆집 철수가 만들고 아랫집 영희가 보면 서로 배우는게 크게 있나?라는 생각. 단일민족 단일 문화권이라 어쩔수없는 부분같다.
속도도 해외에 비하면 느리고. 정보를 단순하게 재가공하거나 유통하는 인상도 받았다. Originality가 많이 떨어지고 Surface level의 정보만 다루는게 꽤 많았음. 그래서 여러모로 해외 소스에 비해서 답답함을 자주 느꼈다.
Insighter Club은 원문 공유하면서 A가 B했다는 전달식의 코멘트말고 A가 B를 이렇게 했는데 난 이렇게 생각한다, 이런점들이 XYZ의 이유로 진짜 잘했더라 식의 대화가 이뤄지게끔 만들거다.
🔮 질문하면서 action plan이 나올때까지 낮밤주말없이 이야기 나누는 클럽.
🔮 Sci Fi같은 대화들이 Sci Fact가 될 때까지 서로 영감주는 슈퍼 커뮤니티.
✔️지금 바로 참여하기
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공오공
풀타임 2명으로 연매출 26억원 정도 낸다면 믿겠는가?
게다가 팀원 둘 다 개발과는 거리가 멀다. 한명은 세일즈 한명은 마케팅.
어떻게 해냈는지 찾아봤고, 우리에게 어떤 모습이 향후 1–3년안에 다가올지 적어봤다.
꿀같은 예전 글을 못봤다면…
Non Tech Founder로 성공하는건 만만치 않다. 우선 제품을 만들줄 모르니까 엔지니어를 구해야한다. 구한다해도 스스로 Tech literacy를 높여서 제품 퀄리티를 높여야하고. 아니면 운좋게 CTO를 만나든지.
그리고 엔지니어와 일하려면 돈이 든다. 내가 기술이 있으면 그나마 어떻게든 비용 줄여가며 만들수있는데 그렇게 하기가 힘드니까. 벌면서 하든 모아서 하든 펀딩을 받든 방법은 다양하지만 쉽지 않은 과정이다.
보통 이렇게 2개의 큰 관문이 있다. 개발과 돈.
Abstrakt Software는 Real time coaching call saas로 ML, NLP쪽 데이터 수집, 가공, 전달까지 높은 기술력까지 필요로 하는 제품이었다.
그리고 Greg은 개발, 돈, 기술력 이 세개의 난관을 굉장히 똑똑하게 헤쳐나갔다.
회사 구조부터 보자. Greg은 세일즈 경력이 있는 창업자고 마케팅 디렉터로 일하던 지인을 팀원으로 데려왔다. 이렇게 풀타임은 두명이 끝이고. 나머지는 계약직이다. 2 mainland. 4 offshore. 🏝️
여기까지 듣고 “캬…”하고 감탄했다. 왜?
첫번째. FT이 두명이고 나머진 해외 Contractor니까 HR, Ops, Legal, Insurance 등등 페이퍼워크와 기타비용이 쑥 줄어든다. 모든 시간과 에너지를 핵심에 쏟을 수 있다.
두번째. 미국,영국, 호주 엔지니어는 비싸다. 챙길것도 많고. Greg은 네트워킹하면서 실력좋은 인도네시아 엔지니어 두명과 계약했다. 더 찾아보니 같은 직군 미국 연봉과 비교해서 최대 8–10배 낮은 비용으로 인재를 구했더라…이쯤되면 영어는 그냥 필수다.
리드는 어떻게 구했나? 둘이서 열심히 뛰어다닌 것도 있지만 인도 SEO 전문가를 팀원으로 데려왔다. 구글이 매번 관련 정책을 업데이트한다는 점. 러닝커브가 꽤 긴 편이고 손이 자주 간다는 점에서 스타트업 입장에서는 pain in the ass. 그래서 Greg은 미국 본토와 비교해 훨씬 낮은 비용으로 전문가를 데려왔고 비용이 낮으니 긴 러닝커브를 감당할 수 있었다. 그리고 제품 관련 키워드에서 대형 브랜드들을 이기고 랭킹에 올랐다.
한국만 벗어나도 굉장한 인재들과 기회가 많다. 네카배당토에서 아둥바둥하지말고 눈을 조금만 돌려보자.
세번째. 지분의 상당부분을 갖고 있다. 꽤 큰 펀딩을 받아서 진행해야 될 사업을 해외 채용으로 돌리니 비용이 크게 낮춰졌고 그래서 본인 사비를 털어서 회사를 세울수 있었다. 무조건 성장해야된다? 본인이 회사의 대부분을 갖고 있으니 VC나 투자자로부터 오는 실적 압박이나 외부에서 오는 스트레스는 거의 없을거라 생각한다. IR 뛰고 덱 만들 시간에 그냥 제품 열심히 만들고 세일즈를 한 것 같다.
그리고 미국 풀타임 직원, 대규모 VC 펀딩을 선택했다면 본인의 지분은 많이 깎였을것같고. 연매출 $2M되는 B2B SaaS의 밸류에이션은 어떻게 될까. 최소 5배? 비슷한 업계에서 선두로 달리고 있는 Gong이 270억원에 인수제안을 하면 어떻게 하겠냐는 질문에 “가져가라”는 유쾌한 답변도 봤다. 이 유쾌함은 본인이 지분을 많이 갖고 있으니까 나올 수 있는 웃음이다. ㅋㅋ
이 모든 이야기를 들었을 때 들었던 생각
“This is incredibly capital efficient and one of the smartest move.”
여기만큼 효과적으로 팀을 만들고 매출을 낸 팀은 거의 못봤다. 정말 극강의 효율이다. 혹시 이런 곳을 알고 있다면 댓글로 남겨주시길.
앞으로 모든 스타트업은 이런 식으로 전개될거다. 본인은 핵심 역량에만 집중하고 나머지는 깨끗하게 전문가에게 맡기는 방식. 국내만 고집하는게 아니라 해외 인재에도 눈을 돌려서 지분을 지켜내고 엄청난 비용 절감을 해내는 곳이 많아질 거라는 점. 1인-3인 규모. 피자 한판 나눠먹을 수 있는 팀 사이즈에서도 십억 — 백억 단위의 매출을 낼 수 있을 거라고 확신한다. GPT를 CTO로 활용해서 제품을 만들고 판매하는 1인 단위의 회사들도 훨씬 많아질거고.
이커머스, 화장품, 엔터테인먼트, 모바일, 콘텐츠 이쪽 사업은 한국에서 해도 괜찮은 사업이라고 생각한다. 내부 자원이 워낙 풍부하니까.
B2C, B2B 소프트웨어? 한국에서 해도 매출은 나겠지만 시장 자체가 많이 작다는 의견을 갖고 있다. 결국 매출 장벽을 느껴 일본 중국 동남아 유럽 북미로 진출하는 케이스를 많이 봤고. 그래서 해외부터 공략하면 좋겠다고 생각한다. 공략할거면 팀원부터 밖에서 뽑는게 나을거고. 한국 직원 비용이면 해외 3–5년차 이상도 데려올 수 있다. 그리고 풀타임, 파트타임, 프로젝트 단위로 계약해서 지분도 지키고 유연하게 일할수도 있고.
중국, 일본, 베트남, 필리핀 등 다양한 글로벌 팀원 7–10명 리드하면서 일해봤지만 앱스트랙처럼 파격적인 구조로 회사를 만들고 매출까지 실현시킨 곳은 못봤다. 그래서 좋은 영감이 될 것 같아서 소개한거고.😁
*아 이거 좀 불편할 것 같다.
AI 안쓰면 독자들이 약간 서운할 것 같아서 요며칠 관찰한걸 공유하고자 한다. 워낙 서비스들이 많이 나오고 있고 하이프받아서 크게 성장하는 곳도 많다. 그 중 눈에 띄는 점.
Classroom ai, Jenni ai, Copy ai 모두 Consumer SaaS답게 숏폼 비디오 콘텐츠를 알차게 활용하고 있다. 숏츠가 얼마나 효과적인지는 모두가 알거다. 콘텐츠가 오리지널 SaaS 모델이라고 볼 수 도 있고. 한번 만들면 수천, 수만명이 보고 클릭하니까. 그리고 최근 Jenni Ai는 사용자 100만명을 넘어갔다…!
근데 이거 해외 영미권 인플루언서 연락하고, 딜하고, 돈보내고, 비디오 받고, 수정하고 보통 일이 아닌데 한방에 해주면 좋지 않을까싶다. 해외 서비스 준비하는 회사면 콘텐츠부터 조금씩 시작해보고 넓혀보면 최고의 방법같은데…에이전시는 $5,000- $10,000 정도 되는거 같고 한명씩 연락하자니 꽤 피곤한 일이다.
이거 제가 1/5 가격에 서비스내면 살 사람 있나요? ㅋㅋ
https://buy.stripe.com/dR67tH23A8670sU288
pain killer 서비스가 될 것 같기도 하고 재밌는 주말 프로젝트가 될 것 같기도하고. 해봐야 아는거니까. 공오공 뉴스레터 찐팬이면 콘텐츠가 얼마나 파괴적인지는 다 알 것 같다. Upside는 무한이고 Downside는 거의 없다.
Hubspot의 Hustle 300억 인수, Zapier의 Makerpad 인수 그리고 내 콘텐츠까지…!
Attention Economy에서 콘텐츠는 깡패다. 두개의 데카콘 회사가 보여줬고 1,390명 넘는 구독자 중 한명도 보여줬다. 그리고 콘텐츠를 쌓아가는 그 과정을 쉽게 만들어 주면 꽤 괜찮은 모델이 나오지 않을까 싶다.
공오공
7.5개월만에 $1M ARR 달성한 컨슈머 리서치 SaaS : Attest
기업들은 이 한가지 물음에 답하기 위해 수십조를 지출한다.
사람들은 뭘 좋아할까?
즉 제대로 된 소비자 데이터 구하는게 무척 어렵다는 이야기.
과학자였다가 맥킨지에서 일한 제레미는 모두가 Guesswork하며 주관과 희망으로 소비자를 분석하는게 nonsense라고 판단했다. 그에 비해 마켓규모는 굉장히 컸고.
제리미는 퇴사 이후 아내에게 6개월이라는 데드라인을 받고 수요를 확인하러 워털루 역으로 향한다. (아내가 투자사보다 엄격한거 같다…)
“What do you wish you knew about your target customers in Waterloo Station that would be very valuable to you where you know nothing right now?”
제레미는 두개의 소매점에서 직원과 매니저와 이야기하면서 러시아워 시간을 관찰했다고 한다. 그리고 받은 질문들 :
What’s unique about Waterloo Station and the customers that come through here in their needs that’s different from what our two shops stand for in the supply that we’ve got here? What are the occasions people are buying for? What stops them from coming upstairs?
Do they even know we’re here? What should we sell to them that we can offer that we don’t put in the front window or prioritize or emphasize right now? What would get them to come upstairs? What sort of offers do they have? What occasions are they buying for?
역에 있는 소매점만 해도 이렇게 궁금한게 많다. 큰 회사들은 더 많은 질문들이 뒤죽박죽 섞여있을거고.
제레미는 매니저에게 본인이 직접 수백명의 사람들에게 물어보면서 답을 구해오겠다고 약속한다. 매니저는 손해 볼 건 없으니까 응하긴 했으나 믿지 않았다고 하고.
그리고 2주뒤 제레미는 정말 약속대로 데이터를 보여줬고 매니저는 소매점 운영 결정을 훨씬 쉽게 할 수 있었다.
제레미는
- 데스크워크에서 끝내지 않고 직접 본인의 아이디어를 검증했다.
- 아이디어 검증에 가장 좋은 테스트 환경을 찾았고 수백명에게 물어보면서 답을 구했다.
- 철판깔고 들이댔고 아이디어 검증에 도움을 준 매니저에게 시간만 뺏은게 아닌 실질적인 도움을 줬다.
- Do things that don’t scale을 몸소 실현했다.
크게 성장하는 곳을 보면 시작부터 역시 다르구나 싶다.
아이디어 검증은 했으나 만들 방법이 없어서 고민하던 중 제레미는 위워크에서 토니를 만나게 된다. 둘은 맥주 마시면서 계속 이야기를 나눴고 토니는 Attest의 초창기 팀으로 합류해 제품을 만들게 된다.
그리고 제레미는 기업들에게 프로토타입을 보여줬는데 이 때 재밌는 점은 기업들이 VC에게 대신 피치했다고 한다. 시리즈 B 펀드들은 시드 투자사들에게 연락을 했고.
“우리 이 제품 사고 싶은데 이 회사 펀딩이 필요하다”
“우린 시리즈 B 이상만 투자 중이라 여기 한번 보시죠”
엄청 큰 시장성과 프로토타입이 만나면 이런 마술도 일어나는것 같다. 제품 입소문은 들어봤어도 투자 입소문은 처음 들어봤다. 어쩌면 PMF는 제품이 만들어지기 전에도 직감적으로 알 수 있는게 아닐까싶다.
창업팀이 “이거 사람들이 좋아해요” 라고 말하는거보다 고객이 직접 “이거 필요한데 빨리 만들 수 있게 도와주세요” 라고 말하면 어떤 VC든 지갑을 열것같다.
$1M은 어떻게 했나?
“-reduce our sales cycle by precluding various objections or questions around things like data security or privacy or confidentiality of information. That early product process allowed us to uncover, A.) a lot of feedback for the product itself, but B.) A lot of feedback for our go-to-market and buying processes-”
단순한 초창기 제품을 사용하던 15개의 기업들과 꾸준히 접점을 쌓아가며 피드백을 늘렸고 궁금한 사항이나 Objection들을 사전에 파악해 세일즈 사이클을 줄였다. (계약 평균 $45,000. 최소 $20,000 많게는 Multiple 6 Figure. 세일즈 사이클은 29일- 30일.)
이외에도 B2B SaaS 회사라면 시도해봤을만한 다양한 방법들을 써먹은 것 같다. 즉, 우리가 찾는 뾰족한 Growth Hack같은건 없었다. 계속 Trial and error였고.
내 생각에는 그냥 시장성과 프로덕트가 너무 좋았던 것 같다.
3분만에 소비자 데이터 구하기.
구현하기 굉장히 어렵지만 Attest는 이길수 밖에 없는 포지션으로 시작했다고 생각한다. 독일에 사는 마케터가 인도 여성 의류를 판매하려고 하든지. 미국에 있는 회사가 아랍에 음식점 체인을 만들려고 하든지. 비전문가인 내가 생각해봐도 전 세계 소비자 데이터 수요는 엄청날 것 같다는 생각이 든다.
즉 Attest가 접근한 이 문제는 머리에 불난 이모지처럼 정말 급한 문제였던 것. 태클하는 이 문제가 정말 급한건지 아니면 약간 불편한 정도인건지 객관화 할 필요가 있다. 제레미처럼 수백명에게 물어보고 다니든지, 광고를 돌려보든지. PMF는 주관과 의견의 영역이 아니다.
그리고 문의나 이메일이 폭포처럼 쏟아진다면, 공급이 감당 못할 정도로 수요가 있다면 제대로 기회를 찾은게 아닐까.
왜 창업했나?
과학자로 수많은 연구를 하고, 컨설턴트로 수많은 비즈니스 문제를 도와줬지만 직접 문제에 뛰어들고 해결한 적은 없었다. 내면의 강한 갈증이 쌓이고 쌓이다 창업을 결심했다고 한다.
Academic, Analytic한 사람이 회사 성장에 필요한 Proactive, Energetic한 성격으로 바뀌고 스킬도 조금씩 갖춰나갔다는 점이 인상깊다. SDR이라는 용어조차 몰랐던 초창기 모습을 부끄러워하는 인터뷰 영상을 보면 최고의 자기계발은 창업, 사업이라는 말이 틀린 말이 아닌 것 같다.
스타트업, 사업, 투자 등등 회사를 세우는 일은 본인의 깊은 곳을 들여다보면서 끝없이 깨부수고 나아가는 일과 같다고 생각한다.
그리고 초창기 팀이 얼마나 정면돌파하느냐에 따라 회사의 성장 속도는 따라서 올라가는것 같다.
7.5개월만에 $1M 매출이 났다라는 말은 7.5개월동안 아집, 회피, 주관 없이 순수하게 시장을 받아들이며 그에 맞춰서 빠르게 움직였다는 이야기로 해석된다. 시장은 $1M으로 보상해준거고.
빠르게 성장하는 비결은 이미 내 안에 있는 것 같다.
공오공
현기증 날 정도로 Text, Code, Image, Video 쪽에서는 수천개 AI 프로덕트가 쏟아져 나오고 있다. 카피라이팅 만들어주는 앱, 이메일 첫문장 제시해주는 앱, 유튜브 썸네일 생성해주는 앱, 코드 써주는 앱 등등 구현 난이도가 낮고 tech moat이 없는 프로덕트들은 이제 uphill battle이 될 것 같다.
살아남는 비결은 3개.
- Open AI처럼 먼저 하든지, Lensa AI처럼 빠르게 하든지.
- 니치 전략. 수십장의 건물 서류를 검토, 분석, 처리해주고 미래 부동산 가격이나 예비 공장 입지를 제안해주는 부동산 분석 AI. 상대 변호사 음성을 분석해서 재판 승소율 올려주는 실시간 메세지 생성 AI. 두가지 예시처럼 기술 구현도가 높은 제품은 초기 유저만 잘 모으면 대형회사에서 바로 인수를 제안하지 않을까? 참고로 커클랜드 앤 앨리스라는 미국 로펌은 한국 전체 로펌 시장보다 큰걸로 알고 있다.
- 지역 전략. 영어빼면 아직 광활한 서부같다. 제품 경쟁력이 약하다면 현지에서 1등하는건 어떨까. 충분히 승산있다고 본다. 글로벌 캐피탈의 중심 미국에서 먹힌 프로덕트의 8할은 유럽, 아시아에서도 먹히는거 같다. 로켓인터넷의 AI 버전이 나올 수 도 있겠다.
Text, Code, Image, Video는 너무 흔하니까 오늘은 Audio AI를 찾아봤다.
한번 녹화하고 동시에 30개국 언어로 더빙되면 어떨까? AI를 활용하면 콘텐츠 생산 + 배포를 하는데 있어서 가격, 시간, 인력 등 리소스를 엄청나게 줄어들겠지. 페이퍼컵이 이 분야에서 열심히 하고 있는 것 같다.
자체 콘텐츠 만드는 사람, 브랜드, 회사들은 더 많이 더 빨리 성공할 수 있을 것 같다. Mr. Beast, 슈퍼셀, 일본 애니메이션 회사, 블리자드, 픽사, 넷플릭스, 팟캐스터 등등.
AI로 음악도 만들 수 있다. 꽤 괜찮다. 나중에 취향까지 파악해서 만들어주면 좋겠다. 1세대가 페이스북 초기투자자 션파커의 냅스터 2세대가 스포티파이면 Boomy 3세대 정도 되지 않을까.
딥그램도 굉장히 잘하고 있다. audio transcription API라니…나사, 트윌로, 시티뱅크에서 쓰는 중인거 보니까 음성 캐치 능력은 꽤 정밀한 것 같다. 이런 경우가 위에서 이야기한 Tech moat의 대표적인 예시.
이해하기 쉬운 컨셉일수록 기술적 난이도가 높고. ex) deepgram, openAI, midjourney. 대신 만들면 경쟁이 거의 없다.
기술적 난이도가 낮을수록 높은 비즈니스 감각이 요구된다. ex) lensa AI, 피터의 interior AI. 트렌드를 보는 눈과 실력이 있다면 이쪽도 좋은 것 같다.
다음은 내가 개인적으로 좋아하는 영역이자 물음표 가득했던 기술. 휴먼 인터렉션에서 인사이트를 추출해주는 AI. 이게 뭔소리인가 싶다면 더 읽어보자.
Gong은 음성, 비디오를 분석해서 더 효과적으로 Sales, Deal, Lead를 만들 수 있게 도와주는 소프트웨어다. 이 한줄만 읽어도 풀고자하는 문제가 분명하지 않나. 문제 해결이 분명하면 시장은 기꺼이 돈을 준다. 2015년에 세워져서 작년에만 매출 2200억을 냈다.
여기 이외에도 Grain 이라는 곳은 좀 더 니치한 소프트웨어.
세일즈 미팅, 팀 미팅, 고객 미팅 등등 커뮤니케이션을 캡쳐,기록, 정리해서 인사이트를 알려주는 툴. 한줄에 이해가 가서 좋다.
오늘은 이전 AI 시리즈처럼 간단한 소개가 아닌 사견을 듬뿍 담아봤다. 독자들도 이런 글을 더 좋아하는 것 같고.
그리고 잊지말자. 인터넷, 휴대폰, 소프트웨어가 그랬듯 AI도 그저 툴이다. 어떻게 쓰는지가 제일 중요하다. AI는 그 액션의 결과값을 10배가 아닌 100배로 만들어줄 수 있는 툴이고. 기술이 발전하면서 역설적으로 소크라테스같은 사람이 현 시대에 나타나면 엄청 큰 회사를 세울 수 있을 것 같다는 생각도 든다.
Paul Graham, Marc Andreessen, Sam Altman의 블로그를 보자. 2000년 초반에 만들어 진 유물같은 웹사이트들은 지금까지 사랑받고 있다. 그리고 이 블로그의 주인공들은 현재 테크 산업을 최전선에서 이끌고 있고.
모순적인가?
중요한건 언제 쓰고 왜 쓰고 어떻게 쓰느냐지.
얼마나 많고 새로운 기술을 크리스마스 트리처럼 달고 있느냐가 아니다.
어떤 최신 기술이 나오든 계속 실행하고 본인의 방향을 고민하는 사람이 승자가 될 거다. 스스로 생각하고 성찰하는 사고력은 기술의 파도에서 방향을 잡는 힘이니까.
https://insighter050.substack.com/
공오공
🔮-3만불 빚에서 +4조원 회사까지 독하게 살아남은 Webflow
Grit이 뭔지 제대로 보여주는 회사다.
세련된 웹 디자인 플랫폼으로 유명한 웹플로우는 화려한 겉모습과 달리 꽤 험난한 길을 걸어왔다.
공동창업자 Vlad는 9살때 러시아에서 미국으로 건너왔고 아버지 일을 돕기 위해서 그래픽 디자인을 배우기 시작했다고 한다. 이민자의 허슬을 이어받은 걸까. 회사가 지금까지 버텨오면서 성장하는데 있어서 창업자의 백그라운드도 큰 역할을 한 것 같다.
이후 vlad는 대학교에서 CS를 전공하면서 디자인 앱을 만들었으나 실패. 그 때에는 low-code에 대한 사람들의 이해가 낮았다고 한다. 지금이야 Drag Drop해서 뚝딱뚝딱 만들면 되지! 라고 하는 단계까지 왔지만 당시에는 그게 뭔데?부터 시작했으니 사람들에게 교육부터 시켜야하는 소요가 생긴 것 같다. 모두가 이해했을때는 너무 늦었고 모두가 모를 때는 너무 이르니 중간 지점을 찾는건 예나 지금이나 똑같이 힘든 것 같다. 그래도 고르자면 일찍 만드는게 최고긴 하지만.
졸업 후에는 인튜이트에서 일하며 웹플로우를 사이트 프로젝트로 만들었다고 한다. 6년차 Vlad는 디자인에 대한 본인의 아이디어를 믿었고 결국 퇴사를 하게 된다.
어릴때부터 가져온 관심은 꾸준히 안에서 쌓아진다. 미룰수록 열망은 커지고 현재 하고 있는 일에 대한 고민이 많아지고. 인간은 결국 하고 싶은 일을 할 수 밖에 없는 것 같다.
이 때 vlad는 저축해온 금액과 신용카드 3만불을 모아서 웹플로우를 만들기 시작한다. 아내와 아이 둘이 있었다고 하는데 정말 큰 용기가 필요했을 것 같다. 아이디어를 믿어준 가족의 힘도 대단한 것 같고.
그러나..스스로 조달한 금액은 금방 떨어지게 되고 형제인 Sergie에게 찾아가서 본인의 스타트업에서 함께 일하자고 요청했다. 그리고 킥스타터에서 펀드레이징을 시도하지만 실패하게 되고 2013년 세번째 공동창업자 Bryant를 섭외한다.
당시 제품도 없었고 빚만 있었다고 한다. Bryant가 온 첫날 회사의 잔고는 $500 이하. 그리고 이 때 Bryant가 개인적으로 모은 돈을 털어서 회사를 도왔다. 대체 어떤 크기의 믿음이 있어야 이정도의 행동이 가능할까. 제품도, 잔고도 없고 빚만 있는 형제의 회사에 개인 투자를 하는건 논리나 이성의 영역이 아닌 것 같다. Vlad가 회고하길 delusion에 가까운 믿음, 어떻게 해서든 잘 될 거라는 강한 긍정이 초창기 회사를 살리는데 큰 역할을 했다고 한다. 실제로 YC에서 투자받기 전까지 이 돈으로 생존하면서 버텼다고 하니까 Bryant의 합류가 회사를 살렸다고해도 과언이 아닌 것 같다.
웹플로우를 포함해서 다른 회사 파운더들의 초창기 모습을 보면 대체로 비슷하다. 제품과 시장을 아직 못 찾았을뿐 빌리언달러까지 향하는 그래프는 초창기 팀원의 역량과 믿음에 비례해서 성장하는 것 같다. 돈이 마르지 않는 이상, 그만두지 않는다면, 성공은 무조건 찾아온다. 그 한 사람, 그 한 제품, 그 한 시장을 찾기까지가 무척 험난해서 많이 실패하는 것 같고.
그리고 런웨이가 3개월도 채 안남았을때…행운이 찾아왔다.
해커뉴스에 웹플로우가 바이럴하게 퍼졌고 이 때 2만명을 모았다고 한다. 그리고 이 2만명으로 YC에 가게됐고.
Vlad는 노코드 마켓에 대한 분명한 비전을 믿었고 Non-tech 사람들이 소프트웨어 산업에서 증가하는걸 체감했다고 한다. 그리고 10년 동안 허슬한 결과는 엄청나다. 웹플로우는 2022년에만 $100M ARR을 기록했고 20만명이 넘는 유저와 커뮤니티를 만들었다.
날씨만큼이나 혹독한 시장이 다가오는데 글을 읽는 독자들 모두 웹플로우 파운더들처럼 본인의 꿈을 포기하지 말고 이뤄냈으면 좋겠다. 매번 진심으로 응원하고 있다. 그리고 티핑 포인트는 누구에게나 온다고 믿는다.
Keep Going.
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공오공
🏝️Jon Yongfook : 발리에서 $46,591 SaaS 만들고 있는 사나이
캬. 보자마자 반했다. 햇빛 좋은 발리에 살면서 작은 SaaS 스타트업을 운영하고 있는 오늘의 주인공은 존. (매출나면 선남선녀가 된다는데 맞는 말 같다.)
존은 퇴사후 SaaS를 만들기 시작한다. 그 유명한 12 startups in 12 months에 도전! 지금 40대라고 하니까 직장인으로 할 수 있는 일은 다 해보고 창업한 것같다. 더 해도 영감받으며 일하는 경우은 적을테고. 기왕할거면 더 빨리 했어도 잘했겠다는 생각이 든다.
바로 잘됐으면 좋았겠지만…저축한 돈 까먹으면서 거의 1년을 삽질했다고 한다. 7개정도 실패했을때 존이 깨달은 점 :
- 무조건 Shipping한다. 이 때 꾸준하게 만드는 힘을 길렀다고 한다.
- 새로 나온 테크보다 능숙하게 쓸 수 있는 테크를 쓰면서 빠르게 만들었다.
이후에 API쪽으로 관심분야가 좁혀졌고 이때 매출은 $500불 정도.
매출이 발생한 2020년 5월부터 10월까지 6개월은 하드코어하게 일했다. 이 때 정말 잘했다고 보는게 일주일은 제품 개발, 일주일은 마케팅을 했다고 한다.
왜 이렇게 집중이 안되지? 결과가 안나오지? 요새 이런걸 느낀다면 이제 자책할 필요없다. 사람의 뇌는 컨텍스트를 바꿀때 많은 에너지를 쓴다고 한다. 수학 계산을 하다가 갑자기 물감으로 그림을 그린다든지. 책을 차분하게 읽다가 포르쉐를 타고 150km/h로 달린다든지. 당연히 집중이 안될 수 밖에 없다. 미팅을 하다가 업무를 보면 피곤한게 바로 이런 이유때문이다.
존은 1 week coding + 1 week marketing을 6개월동안 철저하게 수행하며 월매출 $6,109 달성한다. 10배나 커진거 보면 확실히 효과있는 방법같다.
20년 11월부터 21년 1월까지 $10,455을 달성한다. 그리고 모두가 원하는 그 구간을 도달한 방법은 의외로 간단했다.
1.타겟을 아는건 좋다! 근데 타겟이 어떤 결과를 만들려고 하는지 아는건 더 좋다!
- 🎯 Knowing your target market is good, knowing your target’s Job to Be Done is better
- 💬 Jobs to Be Done is only something you understand after talking to users
2. 잘되는거에 집중! 마케팅 자동화와 스케일링으로 재포지셔닝.
“I repositioned Bannerbear around 2 jobs that it performs: automating / scaling your marketing. These represent two different users: one uses Zapier to set up automations, the other uses the API for high volume integrations.”
- 🔥 Upgrade your user, not your product
제품을 바꾼게 아니라 유저군을 명확하게 잡았다. 어떻게 자리잡느냐도 정말 중요하다.
$10,000 > $20,000 Journey!
Customer Led Development. 더 많은 유저가 생길수록 더 많은 기능과 개발을 유저가 리드하게끔 했다. 기획하고 생각나는대로 만들고 추가하는게 아니라 관련 코드나 태스크를 잘 모아뒀다가 유저가 언급하면 그때부터 우선순위로 잡고 만들었다고 한다.
엉? 미리 유저의 니즈를 파악하고 런칭을 해야되는거 아닌가? 싶었다면 가만히 생각해보자. 규모가 있고 리소스도 충분하다면 피드백을 수집해서 기능을 추가하고 결과를 확인하는게 좀 더 빠르고 정확한 방법이다. 작은 스타트업이라면? 잘되는 일에 두배 세배의 리소스를 넣고 작은 업그레이드는 후순위로 두는게 맞지 않을까? 존은 정말 제품을 애용하는 사용자라면 불편함을 감수하다가 리뷰를 남기거나 이메일을 보낼거라고 본 것 같다. 그때야말로 기능을 추가할 적절한 시점이라고 판단한 것 같고. 간지러울 때 긁어주는 전략인가?
방법론은 없다. 각자의 방법대로 하는거고 그랬을 때 경험도 크게 남는다. 만약 저 시점에서 존이 $10B 회사의 그로우스 전략을 보고 시도하려고 했다면? 꿈은 크게 가지면 좋지만 단계에 맞는 적절한 전략을 고르는게 매우 중요하다. 마음만 부풀고 상상에 젖어서 당장 나한테 중요한 우선순위를 잃어버리기 쉬우니까.
Investing in Documentation. 더 많은 튜토리얼을 만들어둘수록 더 많은 유저가 전환됐다고 한다. 제품을 이해하는게 훨씬 쉬워지니까. CS 소요도 줄어들고. 일석이조의 방법이다.
$20,000 > $46,000 간 방법들도 찾아봤는데 특별한 건 없었다. 그리고 특별한게 없어서 더 마음에 들었다. 꾸준하게 50% 50% 마케팅 코딩 업무 루틴을 유지했고 문서화, 블로그, CS에 투자하고 새로 온 고객에게는 가격을 높게 책정했다. 이게 전부다. 지루할 수 있지만 필요한 일들을 꾸준히 쌓아갔을때 어떤 일이 생길까? 존의 스타트업은 이 방법으로 월매출이 2배나 늘었다!
(존이 사는 발리 집…이쁘다…)
다른 글들에 비해서 오늘은 약간 심심한 국밥같은 느낌인 것 같아서 내 생각을 한스푼 추가.
국내 스타트업씬을 보면 1번 네카배당토 2번 유니콘 만들기 크게 2개로 나눠지는것 같다. 3번은 없나…? 하고 둘러보면 정말 없다. 피터처럼 혼자 여행을 다니든지 해외 노코드 커뮤니티를 만들어본다든지 존처럼 발리에서 살면서 SaaS를 만들어 본다든지…디지털 노마드 비자 1년 지원해주는 곳 많다!
객관식 문제 풀이에 너무 익숙해진걸까. 인생의 주관식 문제를 풀어야 할 때는 다들 본인의 답을 선뜻 못 적는 것 같다. 세상에는 다양한 방식으로 살아가며 일하는 사람들이 있다. 존은 행복할까? 아무리 못해도 서울 사람보다는 평균 행복 지수가 높을것 같다는 생각이 든다.
스타트업 성장 지표도 중요하지만 오늘은 나의 인생 성장 지표는 얼마나 잘 가고 있는지 확인해보자.
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*공오공 뉴스레터가 아장아장 성장하고있습니다🥰
저번 콘텐츠는 1600명이나 읽었네요! 시작한지 한달 조금 넘었는데 이정도면 정말 만족합니다! SaaS, 스타트업, VC 등등 업계 인사이더로 꽉 찬 커뮤니티 만드는게 정말 힘든건데…오늘은 보상으로 아이스크림을 먹으러 갈 예정입니다.
Lensa AI부터 Plausible Analytic까지 구독자들도 꾸준하게 올라가고 있어요! 오호!
김치힐 운영자이자 샌드버드 컨트리매니저이신 상희님 블로그에 따르면 SaaS newsletter Open rate 평균이 22%라고 하니까 평균 30% 이상이면 최소 베스킨라빈스 패밀리 사이즈는 먹어야 될 것 같습니다. 뿌듯.
EO 태용님의 작은 응원도 받았네요…🥰
더 많이 더 재밌게 써보겠습니다.
공오공
⚔️ 구글과 싸우면서 월매출 1.3억씩 내는 SaaS 스타트업 : Plausible Analytic
A+ 팀을 발견했다. 0-$400까지 324일 걸렸다는 이야기 듣고 씨리얼 팔아서 돈 모으던 에어비앤비 초창기가 떠올랐다.
“저정도로 끈질기게 버티고 월매출 1.3억까지 왔으면…? 여긴 더 크겠구나” 싶어서 자세히 찾아봤다.
Plausible Analytic은 구글 애널리틱스와 경쟁하고 있는 작은 SaaS 회사. 제품 경쟁만 하는게 아니라 Privacy First, Open source, Transparency 를 핵심 모토로 삼고있다. Data First를 외치다 개인정보문제로 홍역을 치루고 있는 구글과 대조되는 모습이다. 같은 분석 툴인데 완전 정반대로 가는 모습이 발칙하고 재밌다.
이상적인 문화와 비즈니스 철학을 갖춘 이 팀 얼마나 잘하나 궁금했다. 결국에는 결과가 중요하니까. 찾아보니 팀은 대략 8명. 외부투자, Paid Ad 없이 $100K MRR, $1M ARR 달성했다. 이렇게 작지만 끈질기게 부딪혀서 매출 내는 곳보면 미소가 지어진다. 😊
이번에는 클라우드 SaaS Wiz처럼 0–100까지 한번에 간 이야기보다 그 긴 여정을 작게 쪼개서 공유해보려고 한다. 열심히 만들고 있는 개인이나 팀에게 도움이 됐으면 좋겠다.
시작부터 잘된건 아니다. 첫 월매출 $400 달성하는데 1년 가까이 걸렸다고하니까… 부처님 못지않은 인내심을 갖췄다.
대략 큰 타임 프레임으로 보면
$400–$10,000 9개월
$10,000 — $500,000 10개월
$1M ARR 8개월
2018년 12월. GA를 쓰던 Uku Taht는 다른 툴은 없나하고 고민하다 직접 툴을만들기 시작했다.
그러나 GA로 필요한 모든 분석을 하면서 무료로 쓰고 있던 유저들에게 Web Analytic을 돈주고 쓰게 하는 일은 큰 설득력이 필요했다. 유료 서비스들은 프리미엄 모델을 지향하고 있었고. 그래서 Uku는 그 중간 영역에서 작은 사이트 오너들에게 de-Google 하게끔 합리적인 가격으로 서비스를 제공했다. 무료보다 더 편하고 쾌적한 서비스를 만들었고 프리미엄보다 경쟁적인 가격으로 제공했으니 좋은 출발점이었다는 생각이 든다.
월매출과 시간순으로 성장을 보자.
$118. 2019년 7월 해커뉴스에 블로그 포스트가 실리면서 $118 매출이 났다! 역시 콘텐츠만한 acquisition channel은 없는거 같다.
$433. 2020년 3월 Uku 혼자 만들다가 코파운더 Marko가 합류했다. 총원 2명에 월매출은 $433. 개인적으로 이렇게 작지만 유의미한 결과를 갖고 팀빌딩하는걸 좋아한다. 같이 일하자고 권할때 상대방이 고개를 끄덕할 증거가 있으면 커뮤니케이션은 3배이상 쉬워지는거 같다.
$1,055. 2020년 5월 Opensource .com이라는 곳에서 오픈소스 analytic으로 소개되어 매출이 상승했다. 미디어의 힘…!
$2,844. 2020년 7월 해커뉴스에 또 한번 블로그 포스트가 뜨면서 하루에 35,000명이 방문하고 매출은 두배로 증가한다. $2,844! 나같음 이 포인트에서 콘텐츠 전담을 두고 꾸준히 발행해봤을 것 같은데 아쉽다. 모멘텀의 위력은 정말 크다.
$5,035. 2020년 9월 공동창업자 2명은 각자 첫 월급을 챙긴다. 얼마나 뿌듯할까. 연봉 $100,000과 스스로 만들어낸 $50,000은 무게가 다르다. 1–2년은 격차가 안보이다가 티핑 포인트를 넘기면 벌리는 속도가 달라진다. 주도권과 지분을 가지고 일을 하면 생각, 관점, 계획까지 달라지고 거기에 맞춰서 스킬, 경험도 같이 따라온다.
$11,303. 2021년 1월에 $10,000 MRR 마일스톤 달성한다. 이때까지 팀이 개인적으로 지출한 비용은 $50,000. 매출없이 버티는게 꽤 힘든일인데 팀의 집념이 느껴진다. 이날은 둘다 꿀잠 잤을 것 같다.
$22,290. 2021년 4월 구글이 FLoC 관련 발표를 하고 팀은 빠르게 How to fight back against Google FLoC 라는 제목의 블로그 포스트를 발행했다. 그리고 해당 달에만 16,000명이 넘는 사람들이 관심을 가졌다고 한다. 키워드 리서치나 검색 볼륨을 보는 것도 필요하지만 결국에는 사람들이 좋아할만한 콘텐츠를 만드는게 더 효과적이라는 생각이 든다. 네이버 검색 페이지 1등 만들어주는 마케팅 에이전시와 디즈니, 레드불, 유튜브를 비교하면서 생각해보자. 누가 10년 넘게 살아남았고 10년 후에도 살아남을지.
$26,422. 2021년 5월 Google AMP 관련 업데이트를 했다. Google-related contents가 제대로 먹히는 걸 파악한 팀은 Google AMP is dead!라는 콘텐츠로 며칠만에 35,000명의 방문자를 모으게 된다. 인간은 기본적으로 legacy와 싸우고 어려움을 딛고 성장한 이야기를 좋아한다. 그리고 팀도 Clickable하게 콘텐츠 만드는걸 터득한 것 같다.
$29,285. 2021년 6월 로버트를 첫 팀원으로 모집한다. 구글은 CS 평가가 낮은편이다. 해외 광고 에이전시 친구들도, 개인적으로도 유쾌하지 않은 경험을 했었다. 역으로 Plausible Analytic 팀은 이 시점에서 친절하고 빠르게 본격적인 고객 관리를 시작했다. 큰 회사가 안하거나 못해주는 부분을 잘 다뤄줄때 작지만 꾸준하게 리텐션이 올라간다고 생각한다. 월매출 400불 낼때와는 다르게 팀역량도 많이 성장한게 느껴진다.
$35,713. 2021년 8월 Adblocker 관련 블로그 포스트로 또 한번 폭발하게 된다. Web Analytic 쓰는 사람들은 Adblocker를 사용중인 방문자가 웹사이트에 왔을때 얼마나 많은 데이터를 놓치게 되는지 상당히 궁금했나보다. 58% of Hacker News, Reddit and tech-savvy audiences block Google Analytic 라는 포스트를 발행하자마자 하루 3만명의 방문자를 달성한다!
콘텐츠는 정말 엄청 큰 지렛대다. Paid Ad로 하루 3만명 모으기 vs 잘 쓴 콘텐츠 하나로 하루 3만명 모으기. 뭐가 더 효과적일까? Alex Becker 글부터 꾸준하게 이야기하고 있다. 공오공 뉴스레터를 꾸준히 봐온 애독자라면 이제 정답을 알것 같다.
$42,624. 2021년 10월 500K ARR 달성한다. 이제는 드라마없이 성장하는 단계에 도달했다. 버그 고치고 커뮤니티와 이야기 나누고 새로운 기능 넣고. 빌더라면 모두가 원하는 ideal point가 이 지점이 아닌가 싶다. 롱텀으로 생각하고 조금씩 최적화하는 단계.
$55,411. 2022년 1월 Austrian Data Protection Authority에서 구글 애널리틱스는 GDPR을 위반하고 있다고 발표했다. Alternative 서비스로 너무나 잘 포지셔닝 되어있던 Plausible Analytic 팀에게는 굴러들어온 복이 아니었나 싶다. 게다가 당시 Plausible은 EU-owned cloud infra만 사용중이었던것. 이때legal requirement를 맞춰야했던 고객들 문의가 꽤 있었다고 한다.
$62,769. 2022년 2월 프랑스도 오스트리아 정책에 동의하면서 또한번 매출이 뛰게 된다. 열심히 하는 팀은 온 우주가 응원한다는게 이런 느낌일까.
$76,312. 2022년 3–4월. 구글에서 중대한 발표를 한다. UA 없애니까 GA4로 전부 갈아타! 라는 청천벽력. 이건 정말 최고의 기회가 아니었을까... 마켓이 어지럽고 모두가 혼란스러운시점에서 팀은 예전 데이터를 옮길 수 있는 import tool을 소개한다. Import from GA. 울고있는 아이에게 사탕을 보여주면 어떻게 되나 뚝! 그치고 방긋 웃겠지.
그리고 2022년 가을 마침내 월반복매출 $100K. 연반복배출 1M 마일스톤을 달성한다. $0부터 $400까지 1년이 걸렸고 $400부터 $100K까지 2년 6개월 걸렸다.
이런 케이스를 보면 Growth Hacking이라는게 정말 존재하나?라는 의문도 든다. 멋진 피치덱, 대규모 채용, 근사한 오피스, 수백억 펀드레이징 전부 제끼고 8명이 제품과 콘텐츠 2개만으로 노력한 결과다. Tweet Hunter도 비슷하게 성장했고. 복근 만들려면 자주 운동하는게 최고다. 정답은 정공법뿐이라는걸 알면서도 늘 회피하고 딴 짓을 했다면 Plausible Analytic처럼 해보자.
두번째 꼭 모든 스타트업이 유니콘이 되어야 하나?라는 의문도 생긴다. +현금흐름이 있고 100% 소유하고 있으니 누구에게도 성장을 강요받지 않는다. 원하는만큼 일하고 원하는 인생을 사는게 더 중요한 거 같은데… Marko와 Utu는 처음부터 원하는게 뚜렷했고 그래서 힘들어도 버티고 해낸 것 같다.
de-Google 이라는 재밌는 모토로 $0부터 성장한 Privacy First Web Analytic SaaS 이야기를 다뤄봤다.
독자 모두에게 좋은 영감이 되었으면 좋겠다.
원문은 아래에!
hhttps://insighter050.substack.com/p/13-saas-plausible-analytic
**콘텐츠로 고객 한명 납치(?)한 사건
파릇파릇한 시절…이제 막 두번째 콘텐츠를 냈을 때였나. 되는시간 대표님이 글을 보고 커피챗을 주셨다.
“팬이에요. 혹시 저희 블로그에 글 써주실 수 있을까요?”
“???”
그렇게 덜컥 일을 시작하고 캘린들리 vs 되는시간이라는 주제로 첫 콘텐츠를 만들었다. 그리고 얼마 지나지 않아서 사내 슬랙에 공유된 따끈한 후기…👇
그렇다. 캘린들리를 쓰고 있던 분이 블로그 콘텐츠를 보고 되는시간을 쓰기 시작했다. 뉴스레터 첫 구독자 100명 생겼을 때만큼 기분이 좋았다.
캘린들리 코리아(?) 관계자 여러분, 이렇게 한분 제가 모셔갔습니다. 카톡 연동만큼 좋은게 없는건 사실이니까요.
초창기부터 오늘 Plaus Analytic 글까지 계속 이야기했다. SaaS에서 콘텐츠 만드는거 정말로 효과 있을거라고. 꾸준하게 쌓아두면 3개월, 6개월 뒤에도 사람들은 계속 찾아온다. Hubspot, Alex Becker, Convertkit 모두 같은 방식으로 성공했고.
그리고 쓰다보니 재밌어서 다른 SaaS 팀들과도 일해보고 싶어졌다.
- 같이 고객 한명씩 납치해보고 싶은 스타트업
- 광고 비용 지출없이 꾸준하게 성장하고 싶은 팀
- 제품 열심히 만들었는데 사람들이 잘 몰라요
모두 좋습니다. 같이 콘텐츠 해보고 싶은 분은 아래 링크로 커피챗 주세요 :) 👇
https://whattime.co.kr/050/30min
공오공
MicroAcquire : 유니콘 될 만한 SaaS를 사고 팔 수 있다면? (feat. Joe Speiser)
Joe Speiser는 Brax를 투자금 대비 10배 넘는 금액에 엑싯했다.
걸린 시간은 고작 18개월. Microacquire를 제대로 활용하고 있는 마니아다. 광고/마케팅 SaaS인 Brax는 제품도 뛰어났고 고객도 만족하고 있었지만 Technical debt, 운영 미숙으로 쓰러져가고 있었고 JS가 매입해서 하나씩 고쳐나갔다고 한다. 아래는 Joe의 SaaS 투자 기준이니 하나씩 살펴보자.
- 연반복매출 1억 3천. 리텐션 65%. 그 이하로 가면 제대로 된 PMF가 아직 갖춰지지 않았다고 판단하는 것 같다. 고객 접점을 못찾았으니 매입해도 시작부터 어려운게 사실이고. $100K 이상이면 어느정도 패인포인트를 찾았다고 보는 것 같다. JS는 0부터 스케일업하는 전형적인 비즈니스 모델을 경험했고 엑싯도 했다. 매입해서 시작하면 3부터 시작하는 셈이고 이런 업무 방식이 성향에 잘 맞아서 재밌게 일하고 있다고 한다.
- 돈많은 경쟁사 확인. 우선 VC 레이더에 잡혔다면 잘 될 법한 비즈니스로 판단. 그러나 펀딩받은 경쟁사가 3곳 이상이라면 다들 눈치챘다는 이야기. Joe는 그 중간지점을 노리는 것 같다. 많은 회사가 같은 시장을 보고있고 펀딩도 받았다면 Uphill battle... 엑싯도 상대적으로 어려울거고 먹을 파이도 적다.
- 10% 연간성장률. 하락하지 않고, 꾸준하고, 크게 상승하지 않는 나름 조용한(?) 비즈니스를 찾는 것 같다. 하락하지 않지만 꾸준하다 = 별다른 노력안해도 사용자가 계속 있다. 크게 상승하지 않는다 = 아직 스케일업 할 수 있는 방법을 못 찾았거나 내부 이슈가 있다. 그리고 이런 경우 운영 기간이 길어서 창업자나 팀이 지쳐있는 경우가 많다고 한다. 들이는 시간대비 아웃풋이 안나오고 있으니까…이때 현금딜을 하면 대체로 빨리 마무리가 되는 편이라고 한다. 베테랑 JS에게는 달콤한 떡으로 보일것같다.
- “Joe Speiser”가 만들 수 있는 개선점. 이게 제일 중요하다고 본다. 사람마다 경험치와 스킬이 다르다. Joe는 Ad tech, E commerce, Media에 강점이 있다보니 제품력이 어느정도 갖춰진 SaaS들을 찾는다고 한다. 예를 들어 한 개발팀이 좋은 제품을 만들었지만 세일즈와 마케팅에 어려움을 겪고 있다고 하자. 단점은 보완하고 강점은 살리는 방향이니까 이런 회사가 JS에게는 딱 맞는 Fit일거라고 생각한다.
여기서 한가지 더. JS는 창업자의 솔직한 매각 이유를 묻는다고 한다.
“다른 비즈니스 아이디어가 있다. 오랫동안 해서 지쳤다. 가족과 시간을 보내고 싶다.”
모두 맞는 이야기일수 있지만 Joe를 포함한 Buyer 측은 늘 듣는 이야기라고 한다. 개인적으로 창업을 해서 엑싯까지 앞둔 사람이라면 저게 진짜 이유가 아니라고 생각한다. 그리고 좋은 커뮤니케이션이라고 생각하지도 않고.
“X, Y, Z 시도해봤는데 세일즈와 마케팅은 나랑 안맞다. 나는 Technical problem에 집중하고 싶다.”
못하는거, 하고 싶지 않은 부분을 깨끗하게 인정하고 잘하고 즐기는 걸 솔직하게 말하면 다음 대화는 어떻게 이어질까?
“아, 그래요? 지인 중에 마케팅 잘하는 분이 있는데 같이 대화를 나눠보는걸 어떨까요? 딜은 진행하되 운영을 계속 해주셨으면 좋겠습니다. 연봉도 업계 평균 이상으로 제안드리려고 합니다.” or “혹시 어떤 제품을 구상중인지 공유해줄 수 있나요? 다음 아이디어에 투자도 하고 맞는 팀도 꾸려드릴 수 있어요” or “Tech쪽에 깊게 관심 있으신가요? 다른 투자를 진행할때 어드바이저로 같이 일해보면 좋을 것 같아요”
종이 한장 차이로 다음 커리어, 팀, 투자까지 만들어 질 수 있다.
국내는 SaaS를 어떻게 만들까, 키울까만 다루는 콘텐츠가 많다. 시장 자체가 이제 시작했다는 증거이고 한편으로는 많은 사람들의 관점이 한쪽으로만 쏠려있다는 인상을 받았다.
훨씬 성숙한 미국 SaaS 시장은 M&A 마켓플레이스가 만들어지고 Buyer들도 퍼블릭하게 의견을 공유하고 있는 단계까지 왔다. Product Market Fit도 중요하지만 엑싯이 목표라면 Business Market Fit도 고려해보면 어떨까? 내 사업이 실제로 매각될만한 매력적인 자산을 갖췄는지 고민하는 과정은 일을 좀 더 객관적으로 볼 수 있게 해줄거라고 생각한다.
MicroAcquire 나 Flippa 들어가서 매입 매각되는 SaaS들을 살펴보자. 어떤 생선이 인기있을까 고민한다면 의자에 앉아있는 것보다 수산시장에서 비린내 맡아가면서 물어보는 방법이 최고다. 어떤게 잘 팔리는지 찾아보고 왜 팔리는지 고민하면 꽤 좋은 아이디어들을 만들 수 있을거 같다.
더 재밌는 글들은 아래에!
hhttps://insighter050.substack.com/
*빅뉴스! 공오공 뉴스레터가 조금씩 성장중입니다!
Alex Becker 글은 한번에 48명이나 끌어왔네요. AI 모음은 안타정도 친 거같고. 최근 Nathan Barry 글은 698명 중 33%인 232명이 확인했고 475번 열렸으니까 1명이 대략 2번씩 열어본셈…? :)
누가 봐?
투자자, 창업자, 유니콘, 스타트업 사람들이 많이 보고 있습니다. 출퇴근 전후, 점심시간 때 잠깐씩 읽나봐요. 무한감사.
왜 시작했어?
호기심이 많아서 VC처럼 이거저거 찾아보는 편입니다. 실제로 다양하게 투자해보고 싶기도 하고. 한국은 단순 번역이나 요약집이 많고 자기생각이 담긴 콘텐츠가 매우 적더군요. 가볍게 적었는데 반응이 폭발적이라서 꾸준히 써보려고 합니다.
이걸로 뭐할거야?
일단 오천명은 모으고 생각하려고 합니다. 모두가 숏폼 비디오 콘텐츠 만드는시대에 텍스트 콘텐츠로 비벼보는게 다윗과 골리앗같은 느낌도 듭니다. 이런 때에 글을 꾸준히 읽는 수백명의 찐팬은 인스타그램 수만개의 좋아요보다 10배는 의미있다고 생각합니다.
:)
공오공
Nathan Barry : 솔직함으로 연매출 420억을 만든 빌더가 있다.
800명 블로그부터 월 35억 매출의 SaaS 회사를 만들기까지
2011년, 인터넷으로 돈을 벌고 싶었던 Nathan은 블로그를 시작하고 800명정도 되는 구독자들 모았을 때 전자책을 팔기 시작한다. 그리고 3개월동안 2개의 전자책을 만들고 매출 $80,000을 달성한다. 기막힌 세일즈 과정이나 고도화된 퍼널이 있나 했는데 Nathan은 전자책 출간 전후 과정과 결과를 블로그 구독자들과 공유했다고 한다. 간단해서 정말 이게 전부인가 싶었다. 곰곰히 생각해보니 이거만큼 확실하게 이기는 전략은 없다라는 결론이 나왔다.
Authenticity will stand out when everyone trying to fake each other.
정말 단순하다. 심리상 사람은 고생하고 힘든건 감추고 좋고 멋진 것만 공유하려고 한다. 인스타그램의 초기 성장 속도를 보면 이 심리가 얼마나 강한지 알 수 있다. 재밌게도 사람은 본인의 상처나 단점을 솔직하게 이야기하는 사람에게 더 큰 공감과 신뢰도를 준다. 100만 유튜버는 100만명에게 본인 그대로의 모습을 보여준 사람이다. 심리 저항선을 뚫고 기꺼이 카메라 앞에 서는 사람에게 시장은 엄청난 신뢰와 보상을 준다. 10년동안 유튜브를 한 Mr.Beast는 작년에만 680억을 벌었다.
Nathan은 플랫폼을 비디오가 아닌 텍스트로 골랐던 것 뿐이고 방식은 동일했다. 커뮤니티 x Rapport = 매출. 이 뻔하지만 마술같은 공식을 둘 다 빠삭하게 이해했다고 생각한다.
하루는 마케팅을 하던 친구와 이야기를 나눴고 그리고 이 대화는 Nathan의 인생을 바꾼다.
“야, 너 이메일 마케팅? 이거 하는거야? 이거 트위터나 페이스북보다 전환율 높은거 같다”
“항상 그래왔는데 어디에 있었던거야?” 라는 친구의 칼같은 한마디. 동굴 속 원시인이 불을 발견한 느낌 아니었을까 싶다.
머리에 전구가 켜진 Nathan은 계산기를 두드리게 되고… 트위터 팔로워보다 이메일 구독자의 전환율이 무려 15배 높은걸 알게 된다.
이때부터 이메일에 올인! 오랫동안 써왔던 만큼 질좋은 글이 많았지만 오래된 글은 아무도 안 읽는게 아쉬웠던 Nathan은 새롭게 가입한 이메일 구독자를 위한 시퀀스를 만든다. 즉 인기 많았던 글을 다시 보여줬다. 그리고 구매 내역이 있는 구독자에게는 별도의 이메일을 보냈다.
당시 메일침프를 사용하던 Nathan은 원하는 기능이 없어서 매번 고민했다고 한다. 본인같은 블로거나 크리에이터를 위해서 최적화된 이메일 마케팅 툴은 없나 고민하다 결국 본인이 만들기 시작한다. 이게 Convertkit의 시작.
별점 1개 리뷰는 엄청난 복권
거대한 회사의 단점을 보완한 제품을 만들면 이기고 들어간다고 생각한다. 기존에 존재하는 제품의 최악의 리뷰를 보고 거기서부터 만들면 고민할 필요가 없다. PMF는 이미 기존 플레이어가 찾아뒀고 거기서 보완한 제품이나 서비스를 만들어도 충분히 먹을 파이는 있다.
AWS가 클라우드 사업으로 PMF를 찾아뒀고 베스핀글로벌이 클라우드 도입이 어렵다는 점을 패인 포인트로 시작한거처럼, Shopify가 이커머스 사업으로 PMF 찾아뒀고 Social Snowball이 광고없이 브랜드의 추가 매출을 만들어준 것 처럼 Nathan도 똑같은 플레이북을 활용했다고 생각한다.
레거시 플레이어들의 별점 1개 리뷰부터 공략하는건 위닝 공식이라고 생각한다. 시장도 존재하고 소비자도 문제를 인식하고 있다. 바로 Working할 확률이 굉장히 높다.
2012년말 Nathan은 SaaS 회사를 차리겠다! 6개월 안에 월매출 5,000불! 이라는 목표를 블로그에 공유한다. 전자책 팔았을 때처럼 잘되면 좋겠지만 6개월 뒤 Nathan은 절반도 안되는 2,000불을 달성하고 이후에도 1,300불로 내리막길을 걷는다.
최선을 다했음에도 안된거라면 접는게 맞지만 Nathan은 최선을 다하지 않았다고 판단하고 저축했던 50,000불을 투자한다.
테크회사라면 있을법한 팬시한 성장 전략은 없었다. 콜드이메일, 콜드콜하면서 메일침프를 사용하고 있는 사용자에게 어떤게 문제인지 물었다. 그리고 Convertkit를 권유했고.
이때 Nathan은 구독자들을 Convertkit로 옮기는건 귀찮은 일이며 어떻게 해야되는지 모르겠다는 피드백을 반복적으로 받게 되고 결국 본인이 직접 나서서 무료로 옮겨줬다. 이때 처음 옮겨준 사이트는 한달에 고작 29불을 쓰고 있었다고 한다.
Objection handle + Free service 전략으로 다음해 Nathan의 회사는 월매출 $98,000을 달성한다. 힘들어도 먹히는 전략이니 이때는 정말 허슬 정신으로 해낸 것 같다.
한명만 설득하고 열명에게 파는 방법.
Nathan은 아주 작은 니치까지 파고 들어서 세일즈를 했다. 본인이 평소 B2B SaaS 아웃바운드 마케팅에 관심있고 새로운 서비스 A를 제안받았다고 가정해보자.
세일즈 1 : 구글, 넷플릭스, 아마존이 A를 사용한다.
세일즈 2 : 세일즈포스 CRM 팀의 마이클과 지난 주에 계약을 맺었고 이번주에는 아폴로의 COO 케빈과 미팅이 잡혀있다.
어떤게 더 먹힐지는 안봐도 뻔하다. Nathan은 해당 니치에 있는 사람이라면 모두가 알만한 사람부터 공략하면서 세일즈했다고 한다. 블로거들 사이에서 유명한 사람들이 Convertkit를 사용하기 시작한다면 입소문이 날 것이고 모두가 사용하기 시작하는건 시간 문제겠지.
고든램지가 요리할 때 쓰는 접시라고 홍보하는 것보다 이탈리아 파스타 블로그를 운영하는 레스토랑 오너에게 접시를 파는게 훨씬 효과적이라는 이야기.
외부 투자없이 회사를 키워온 Nathan은 직원들을 보상해주기 위해 내년 여름에 일부 주식을 매각한다고 한다. 이전에도 지분 거래를 진행했으며 수십명의 Convertkit 직원들은 보유 주식을 매각해서 집도 사고 빚도 갚았다고 한다. 오랫동안 친구였던 헙스팟 CEO도 관심을 표했었고. 관심있는 VC나 개인 투자자라면 연락해보면 좋겠다.
전자책 팔 때부터 솔직함으로 승부를 본 Nathan은 오늘날까지 회사 매출과 Churn까지 다 공개하고 있다. 블로그로 시작해서 월매출 35억의 SaaS가 되기까지 Nathan의 핵심 전략은 투명성 하나뿐이다.
잘하든 못하든 집요한 모습을 보여줬기 때문에 투자 제의와 전략적인 자문도 많이 받았다고 한다. 모두가 완벽한 모습을 보여주고, 단점은 숨기려고 하고, 혹시나 누군가 아이디어를 훔쳐가지 않을까 노심초사할 때 정면승부를 하는건 대단한 용기이자 차별화 그 자체였다고 생각한다.
얼마나 많은 회사들이 이렇게 할까. 커튼 뒤에서 열심히 하는 것도 좋지만 만드는 과정을 소개하고 이야기하는건 모든 회사라면 고민해볼만한 또다른 성장 전략이라고 생각한다. 사람들은 더 이상 보여주는대로 받아들이지 않는다. 2023년은 Authenticity를 가져가는 회사만 살아남을 것 같다.
공오공
Chat GPT는 시작에 불과하다. AI로 어디까지 갈 수 있는지 오늘 가능성을 맛봤다. AI가 다 해주는 미래에는 우리 모두 그리스인 조르바가 될 것 같아서 기대된다.
iOS랑 안드로이드에서 다운로드 천만이 넘는다는데 엄청 큰 컨슈머 AI 스타트업이 될 듯. Lensa AI만 잘 나가는 건 아닌듯 하다.
소유주만 발포가능한 총을 만들고 있다고 한다. 총기사고가 엄청나게 줄어들겠지? 개인적으로 이렇게 Problem solving이 분명한 곳이 좋다. 스미스웨슨같은 공룡들과 싸우는 회사같아서 마음에 든다. 하드웨어쪽은 확실히 재밌는 회사가 많다.
AI로 비디오 에디팅해주는 제품을 만들었다. 광고보면 꽤 신선하다. 비디오 프로덕션 시간이 많이 줄어들 것 같다. Writing, Contents AI startup은 여러개 봤는데 런웨이 프로덕트 수준이 높은 편. 나중에 할리우드에서 쓰일수도?
실리콘밸리 드림팀은 다모였다. 배터리를 영원히 사용할 수 있게 만든다고 한다. 테슬라가 인수하는거 아닌가 했더니 테슬라 출신이 만들었다 ㅋㅋ 여기도 무섭게 세상을 바꿀 것 같다.
컴퓨터의 개념을 바꾸고 있다. GPU 다음 버전 NPU 분야에서 선도주자. 홈페이지 보고 얕보면 큰일난다. Open AI 샘 알트만이 눈여겨보는 회사다. YC출신!
공사를 스스로 하게 만드는 AI 제품을 만들고 있다. 포크레인, 불도저같은 중장비 공사 기계에 부착하는 방식. 조상님이 보면 기절할 것 같다.
머신러닝 속도 높여주는 프로덕트를 만드는 중! 30시간 걸리던 알고리즘 트레이닝을 5분만에 끝냈다는 후기가 있다. 이정도면 ML분야에서 최고같다. 헤지펀드에서도 러브콜이 오지 않을까?
DSLR 뺨치게 사진 찍어주면서 AI로 보정까지 해주는 웹캠. 크리에이터 이코노미와 AI 산업 둘 다 베팅하는 회사인가. 천재같다.
*이런 알짜만 담은 모음집 시리즈 다들 꽤 즐기는 것 같다! 좋았나요? 👇
https://insighter050.substack.com
공오공
🧲Alex Becker : 유튜버에서 1300억 Exit까지 (SaaS와 콘텐츠는 찰떡이다)
테크크런치 읽다가 마시던 물을 뿜었다. Alex Becker가 본인의 SaaS 회사 HYROS를 1300억에 매각했다는 이야기를 보고 잠시 회상에 잠겼다.
잘 될 것 같았는데 이 정도로…?
HYROS는 Ad Tracking & AI Optimization에 특화된 마케팅 SaaS고 수년전 런칭할 때부터 지켜봤다. Alex는 HYROS 전에 Source Wave, Market Hero, Konker 등등 다양한 마케팅 프로덕트를 만들면서 꾸준히 유튜버로 활동했다.
구독자인 나야 짧은 시간에 배울 수 있는게 많으니까 땡큐다. Alex는 회사 운영하기도 바쁠텐데 왜 콘텐츠를 만들었을까.
Authenticity, Fandom, Organic Traffic, Organic Growth, Community based…해외 VC나 스타트업 관계자들이 2023년 핵심 전략으로 가져가고 있는 키워드들이다. 소비자들이 바뀌었으니까. 자극적인 광고보다는 관계 형성, Rapport 쌓는 것부터 시작하자는 움직임이 있다. 그 시작은 본인다운 콘텐츠에 있고 Alex는 이걸 수년전부터 활용해왔다.
- 썸네일보면 알겠지만 어떻게 해야 사람들이 클릭하는지 알고 있고
- 인트로부터 대담하고 이상하고 재밌는 코멘트로 시작하고
- 쉽게 공감할 수 있는 게임, 이성관계, 투자, 철학 등등 일상적인 주제를 본인의 관점으로 이야기한다. HYROS MAU와 리텐션 이야기를 했으면 봤을까?
- Vibe Check. 우선 성격이 시원하다. 40분 넘게 단독으로 이야기하는 콘텐츠도 있을 정도로 언변이 좋고 설득력도 있다. 어투가 다소 공격적이라는 댓글도 있는데 나는 재밌게 보고 있다. 백만명 넘는 구독자가 있는 것 보면 즐기는 구독자가 더 많은 것 같다. Personality-Market-Fit? 😂😂
여기까지만 해도 성공적인 유튜버인데 Alex는 여기서 한술 더 뜬다. 본인이 만들고 있는 마케팅 소프트웨어를 소개하면서 왜 이게 필요한지, 어떤 결과를 만들 수 있는지 알려주는 콘텐츠를 올렸다.
HYROS 영업 담당도 있겠지만 매쓰마켓에서 인지도를 쌓고 기꺼이 카메라 앞에 나서서 콘텐츠를 만드는 것만큼 효과적인 세일즈가 있을까? 콘텐츠는 한번 만들면 친구, 팬덤, 오락거리, 명함, 광고, 세일즈맨 다양한 역할을 수행하며 퍼지고 3개월 6개월 뒤에도 재방문하게 만드는 최고의 cheat code라고 생각한다.
1300억 엑싯에 콘텐츠와 Alex의 팬덤은 어느정도 기여했을까? 못해도 2할은 기여했다고 본다. 나는 Marketing SaaS를 쓸 일은 없었지만 궁금해서 들어가봤다. 왜? Alex Becker가 한다고 하니까. 이게 정말 파워풀한건데 많은 회사들이 놓치고 있거나 못하고 있다. 90%의 제품과 서비스는 기본적으로 공산품이다. 사람은 분위기, 감정, 스타일, 성격, 스토리보고 구매하고 사용한다.
- 왜 단골 식당에 갈까? 아주머니의 성격이 좋다. 실내 분위기가 편하다. 식당이 왁자지껄하니 사람 사는 맛이 있다.
- 왜 나이키를 신을까? 마이클 조던은 영웅이다. 운동하고 싶은 욕구가 생긴다. 지인에게 선물받았다.
- 왜 HYROS가 궁금할까? Alex Becker가 유익한 이야기를 해줬으니까. 콘텐츠가 재밌으니까. 사업이 잘되길 바라니까.
시장과의 Ice Breaking은 진작 끝났고 Alex는 양말을 팔았어도 성공했을거다. 커뮤니티의 힘은 정말 강하다. 콘텐츠가 진정성있고 유익하다면 그 리턴은 10x, 20x가 되어서 돌아온다. 한번 만들고 10배로 돌아오는 투자가 또 어디있을까?
콘텐츠는 그만두지 않는 이상 무조건 이기는 게임이다. CAC 높은 SaaS 시장에서, 광고 비용은 점점 비싸지는 지금 시점에서, 그 위력은 더욱 효과적일거라 생각한다.
토스가 미팅으로 끝낼 수 있는 투자를 FOUND라는 서바이벌 프로그램으로 기획한 이유. Hubspot이 Hustle을 300억에 인수한 이유. Y Combinator가 유튜브를 운영하는 이유. 전부 콘텐츠다. 똑똑한 사람들이 공통적으로 하고 있으면 다 이유가 있다. 콘텐츠는 필승 전략이니까.
**사랑합니다. 콘텐츠 7개만에 뉴스레터 구독자가 91명이나 생겼네요…감격입니다.
아직도 공오공 뉴스레터 모르는 친구가 있다면 아주 혼쭐내주세요… 3명씩 초대하면 대략 900명 되겠네요. 900명되면 돈복사하고 있는 SaaS 모음을 뉴스레터 구독자에게만 보내드릴게요ㅎㅎ
https://insighter050.substack.com/p/alex-becker-1300-exit-saas
공오공
공오공
J 커브 성장 곡선은 봤어도 이런건 못 봤다. 물 들어올 때 노 저으라는 말을 제대로 실현한 회사가 있어서 소개한다.
나는 지금까지 Pieter Level이 신인줄 알았다... (이전 글을 못 본 사람은 클릭!)
뛰는 놈 위에 나는 놈 있다고 러시아 개발자들로 이뤄진 Prisma Labs는 자사 앱에 AI로 아바타 사진을 만들어주는 기능을 출시했다. 그리고 일매출 +12억원을 만들고 있다. 그리고 그래프보면 알겠지만 12월에만 300억이상 벌어들인 것 같다. 엄청난 성장인데 기능은 지극히 단순하다. Lensa AI는 본인 사진을 올리면 20개의 아바타로 만들어준다. AI로 사진 편집도 하고 배경도 바꾸고.
피터는 Lensa AI의 성공과 본인이 놓친 부분들을 대해서 트위터에 공유했다.
- 피터는 API 위에 제품을 만들어서 리소스와 가격 면에서 제한이 있었다고 한다. Prisma Labs는 자체 GPU 서버를 구축해서 리소스, 가격 면에서 훨씬 경쟁적으로 운영할 수 있었고.
- Prisma Labs는 출시하자마자 페이스북, 틱톡 광고를 쏟아부었다. 내 사진을 20개의 아바타로 바꿔준다? 강한 비주얼이 곧 바이럴인 틱톡 커뮤니티의 특성과 Lensa AI의 기능이 잘 맞아떨어졌다고 생각한다.
- 수백명의 인플루언서들에게 연락해서 마케팅 캠페인을 펼쳤다. 기능 자체가 단순하니 매쓰 어필에 매우 효과적이었지만 피터는 커뮤니티와 오가닉 유입에만 의존했다. 개발계 성골 귀족인 피터는 마케팅 쪽은 경험이 없어서 잘하는 것만 했던 것 같다.
- 모바일 앱. 단순하지만 질적으로 다른 성장 배경이다. 웹으로 공유하고 감탄하는 얼리 어답터들은 공감 못할 수도 있다. 어떤 테크든 앱으로 출시해서 아주 간단하게 쓸 수 있는 단계까지 가야 매쓰에 도달한다. AI도 마찬가지고. 주변에 Chat GPT 써봤어?하고 물어보면 답할 사람이 얼마나 있을까. 질문을 바꿔보자. AI로 아바타 만들고 1초만 편집 할 수 있는데 사용해볼래? 7살이든 70살이든 호기심에 한번 사용해 볼 것 같다.
- Prisma Labs는 2016년부터 사진 편집 모바일 앱을 만들어 온 팀이다. iOS앱을 개발하는건 크게 어렵지 않았을 거라고 생각한다.
- 피터는 자체 GPU를 바로 셋업할 정도의 능력은 없었다고 한다. 전부 다 파악하고 만들려고 했다면 속도가 느렸을거고. 그랬다면 지금 월1억원 매출은 없었을거라고 한다. 완벽한 제품이 아닌 시장 기대치와 속도에 맞춘 제품이 이긴다는 점을 스스로 증명했다. 기업가 정신이 돋보인다. 오늘도 팬심이 커졌다.
아 그리고 Open AI Chat GPT는 출시 5일만에 유저 백만명을 만들었다고 한다. 이게 역사에 남을 괴물같은 기록인데 아무도 이야기를 안한다…잠깐 과거를 훑어보자.
- Whatsapp, Instagram 2년
- Snapchat 1년
- Facebook 10개월
- Pinterest 4개월
빌리언달러 테크회사들이 첫 백만명을 모으는데 걸린 시간이다. 5일만에 백만명을 모은 회사가 있으면 향후에는 더 빠른 속도로 성장하는 AI회사도 나오겠지. 인터넷, 모바일폰, 클라우드 등등 인프라는 전부 충족하고 있다고 생각한다. 즉, 뭐든 빠르게 스케일업 가능하며 집중력이 가장 중요한 시기가 온 것 같다. Jasper AI도 최근에 유니콘 밸류를 받았다.
이 모든게 잠깐 반짝하는 것처럼 보일 수 있는데 근본이 없으면 하이프도 없다고 생각한다. 어떤 산업이든 하이프는 존재하고 누구에게나 기회는 열려있다. AI는 단지 그 속도를 5배 10배 높여줄 수 있는 도구일뿐이고. Prisma Lab처럼 빠르게 탑승해서 돈을 버는 회사도 있고 피터같은 인디 빌더도 있다. (피터는 이 때 제대로 못했던 일들을 복기하며 다시 공부하고 있다. 역시 내 히어로다.)
각자의 방법대로 어떻게 하면 목표에 더 가까이 갈 수 있을지 고민하는 하루가 되었으면 좋겠다.
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