진용진
기업마다 차이가 있지만 직군 중에서 사업 개발(Business Development)과 파트너십(사업 제휴, Partnership) 역할을 담당하는 사람들이 있습니다.
실제로 두 업무는 비슷한 일을 합니다. 같이 협력할 파트너를 모색하고, 해당 파트너사와 협업 범위가 정해지면 관련 계약을 체결합니다. 그리고 계약 내용 기반으로 프로덕트 팀과 협업하여 자사 비즈니스에 반영하는 역할을 합니다.
제가 과거 사업 개발 조직에 속했을 때, 역할을 스스로 어떻게 정의할지 고민을 많이 했습니다. 그러다 한 지인이 본인이 생각한 비즈니스 개발의 역할에 대한 내용을 듣고 동의를 했습니다.
“사업 개발은 외부 사업자 협력을 통해 신규 사업 기회를 발굴하는 역할이다.”
제가 생각하는 비즈니스 개발자는 신규 사업 기회 발굴의 역할 달성을 위해 다음과 같은 업무를 담당합니다.
먼저 시장분석 바탕으로 사업 기획을 하고, 해당 사업 타당성을 검토할 외부 파트너를 찾아봅니다. 적합한 외부 파트너를 선정하면, 공동 사업 구조를 정리합니다. 이 형태는 전략기획, 투자, 인수 등 다양한 옵션이 존재할 것입니다.
외부 파트너사와 협력 구조가 정의되면, 후속 진행은 기업에 따라 차이가 있습니다. 사업개발 담당자가 해당 사업을 직접 책임지고 해당 프로덕트 개발을 이끌 수 있습니다.
또는 사업개발 담당자는 사업 초기화까지 업무 지원을 하고, 별도 프로덕트 팀 또는 TF에서 향후 프로젝트 진행에 대한 권한을 가져갈 수 있습니다. 그리고 사업개발 담당자는 다른 신규 사업 기회 발굴을 위한 작업을 진행합니다.
이밖에 프로덕트 매니저와 협력하여 비즈니스 관련 업무 범위를 담당할 수도 있습니다. 이경우 프로덕트 매니저가 전반적인 프로젝트 진행을 주도하고, 비즈니스 개발은 사업적 관점에서 사업운영 및 파트너사 커뮤니케이션 업무를 담당합니다.
앞서 비즈니스 개발의 업무 범위에 대하여 설명드렸습니다. 관련해서 저의 개인적 의견으로 비즈니스 개발에 가장 요구되는 역량은 비즈니스 모델을 설계하고, 이를 검증하는 역할이라 생각됩니다.
일하는 방식에 다양한 방법이 있겠지만, 결국 비즈니스 개발이 해야 하는 일은 기업에 새로운 사업적 가치를 부여하고, 이를 검증하기 위한 다양한 노력을 실행하는 것이라 생각됩니다.
이제 파트너십 매니저가 어떤 일을 하는지 설명드리겠습니다 (제가 현재 하고 있는 일이기도 합니다). 비즈니스 개발과 파트너십 업무를 딱 잘라 ‘이건 이렇다’라고 설명하기에 부족한 점도 있으니 참고해주실 바랍니다.
파트너십 매니저는 ‘외부 사업자 협력을 통해 프로덕트의 지속적 개선과 성장을 담당하는 역할’이라 생각합니다. 일반적으로 파트너십 매니저는 콘텐츠 제공업자를 통해 콘텐츠, 데이터를 소싱하는 역할이라는 인식이 대부분입니다. 혹은 외부 사업자와 협력을 통해 제휴 마케팅을 수행하는 일을 떠올립니다.
현실적으로 대부분 파트너십 매니저는 프로덕트팀의 요구사항에 따라 외부 사업 협력을 모색합니다. 대부분 조직이 초기에 프로덕트팀이 만들어지고, 해당 담당자가 외부 파트너십까지 같이 업무를 진행하다가 리소스가 부족하여 별도로 파트너십 조직을 구성하는 것이 일반적입니다. 파트너십 매니저 입장에서도 프로덕트 팀만큼 해당 제품에 대한 이해도가 높지 않기 때문에 프로덕트 팀의 요구사항에 따라 우선순위를 정하고 업무를 진행하는 것이 효율적일 수 있습니다.
앞서 제가 파트너십 매니저는 ‘외부 사업자 협력을 통해 프로덕트의 지속적 개선과 성장을 담당하는 역할’이라 설명드렸습니다. 파트너십 업무는 프로덕트 요구사항이 실제 시장의 니즈와 부합하는지 비판적으로 검토해야 하며, 더 나아가 적극적으로 시장 이해관계자들과 교류하면서 현재 우리 제품 성장에 도움이 될 수 있는 협력 가능성을 모색해야 합니다. 또한 가장 적극적으로 우리 프로덕트를 알리는 전도사 또는 외부 사업적 리스크에 대응할 수 있는 대변인이 되어야 한다고 생각합니다.
기업 및 조직 특성에 따라 파트너십 매니저에게 앞서 설명한 비즈니스 개발의 역할이 요구되기도 합니다. 특히 일부 스타트업은 파트너십 매니저에게 사업기획 같은 역할을 강조하기도 합니다.
지금까지 저의 개인적 경험을 바탕으로 비즈니스 개발과 파트너십이 어떤 일을 하는지 설명드렸습니다. 제가 경험했던 직무이지만 글로 표현한 역할을 저 스스로 잘했는지 모르겠습니다. 그래도 비즈니스 개발 매니저 그리고 파트너십 매니저를 고민하시는 분들께 조금이나마 도움이 되길 희망합니다.