PoC(Proof of Concept) 가 어려운 스타트업의 삽질기...

영상 콘텐츠 크리에이터의(유튜버) 불합리한 수익 구조를 해결하는 자사의 스타트업 원투는, "콘텐츠 조각투자를 통해 콘텐츠 크리에이터가 적은 리스크로 콘텐츠를 제작하고 크리에이터와 투자자들이 투자금을 회수 할 수 있도록 도와주는 서비스이다.

콘텐츠를 만들고 싶으나 돈이 없는 콘텐츠 크리에이터 (B2B)와, 자신이 좋아하는 콘텐츠 혹은 크리에이터에게 투자를 할 수 있는 팬이자 투자자(B2C) 두가지의 사용자가 존재하는 B2BC 비즈니스로. 우리가 풀고자 하는 문제는 여기서 확인 가능하다.

성과를 말하자면 투자 유치는 현재까지 없는 상태이고 가능성을 보고 무작정 버티기에 들어가 있는 상태이니 아 그냥 이렇게 삽질하는 방법도 있구나 정도로 봐주시면 좋을것 같다.

최근에는 가뜩이나 어려운 스타트업 혹한기에서 점점 투자 유치가 어려워지고 있는데 대부분의 VC들은 최소한의 유의미한 Traction이나 PoC를 갖추어야 투자 결정을 하는 것 같다. 이 과정이 끝난 이후에도 망하는 스타트업들이 많다보니 사실 이해가 가지 않는 것은 아닌데 PoC 자체가 어려운 스타트업은 도대체 어떻게 투자 유치 준비를 하고 있는지 그 과정을 공유하기위해 작성해 보았다.

자사의 서비스를 시작하면서 느낀 점은 생각보다 간단해 보이는 문제에 비해 우리 서비스는 솔루션을 도출하기 어렵다는 것이다. 투자의 특성상 투자 + 회수 단계를 거쳐야 하는데 말과 상상 만으로는 설명이 되나, 이것이 가능한지 여부를 판단하기에는 많은 변수가 있었다.

많은 VC들을 만나면서 공통적으로 하는 말은 클리어한 하나의 문제에 집중을 하는 것이라고들 한다. 자사의 경우에도 문제 자체는 한가지로 심플한데 해결하고 하는 문제는 콘텐츠 크리에이터의 수익 해결이다. 이문제에 공감을 하지 않았던 VC들은 거의 없었던것 같다. 유튜브라는 현재 플랫폼이 그 문제의 해결책이 될수 없다는 것 까지는 설득이 되었는데 사실 그 이후 솔루션의 가능 여부가 주요 공격의 대상이 되었다.

자사에서는 문제는 하나인데 문제의 발생 원인이 두가지 이기 때문에 해결을 하려면 두가지의 솔루션이 필요하다고 결론을 내렸다.

팀이 나름대로 내린 원인들은 다음과 같다.

원인 1 : 낮은 수익화 방안. 유튜브 자체 콘텐츠 크리에이터 파트너 프로그램의 광고 수익이 조회수 1당 1원에 준하는 낮은 비용과, 낮은 구독자 풀 (한국어 사용자로 제한) + 광고 스폰서 비용

원인 2 : 높은 콘텐츠 제작 비 . 비용이 많이 들어가는 콘텐츠의 경우 제작비 회수가 거의 불가능에 가까우며 제작을 하기위해선 자비 + 스폰서 광고가 필수 (간혹 투자를 받는 경우도 있음)

원인에 대한 부가 설명

앞선 글에서도 말한적이 있지만 사실상 유튜브라는 플랫폼은 저 두가지 원인 때문에 가성비가 잘나오는 어그로가 잘끌리고 만들기 쉬워서 자주 올릴만한 콘텐츠를 위한 플랫폼이다. 애초에 돈이 많이 투입되는 프로젝트 + 제작비 회수는 유튜브라는 플랫폼에서 원하는 콘텐츠가 아닐 것이다. 반면 유료 구독 기반의 OTT 플랫폼 대부분이 적자인 점을 감안하면 구독료 만으로 콘텐츠를 계속해서 찍어내거나 고퀄리티 콘텐츠를 유료구독자들 만 볼수 있도록 제한 하는 것에도 한계가 있다. 이에 대한 반작용으로 불법 OTT 스트리밍 사이트들이 성행하는 것을 보면 콘텐츠에 대한 수요는 있으나 비싼 구독료 혹은 구독료 자체가 걸림돌이 되어 흥행하기가 어렵다. 사실 이 애매한 위치에 있는 고퀄리티 콘텐츠들을 위한 플랫폼이 없다 라는 것이 우리가 생각한 포인트였다.

기존 유튜브와 같은 크리에이터 기반의 플랫폼들은 더 짧게를 외치고 있는데 더 퀄리티 있게를 를 외치는 곳은 없는 것 같았다.

그럼에도 불구하고 많은 시청자들이 원하고 보고 싶어하는, 흥행이 되는 "가짜 사나이류"의 대형 콘텐츠들은 확실히 화제도 되고 유료 OTT나 지상파등에서는 불가능한 주제나 댓글 및 반응, (토론 + 리뷰 콘텐츠) 등으로 몰입하며 시청이 가능하다보니 시청 시간과 재미가 배가 되어 많은 시청자들 이러한 콘텐츠들을 더 원하고 있다.

인터뷰 결과 많은 유튜버들도 이를 염두에 두고 대형 콘텐츠를 만들고 싶고 자신의 채널을 더 키우기 위해 이런 프로젝트들을 더 하고 싶어 하지만 수익화 + 흥행의 불확실함에 섣불리 시도를 하고 있지 못하고 있다. (대형 콘텐츠중 수익을 낸 프로젝트는 0건)

원인에 대한 해결책

사실 원인 두가지가 모두 제작비에 비해 벌 수 있는 돈이 적어서 발생하는 한가지의 원인이긴 하다. 그러나 개별적으로 한 가지씩만 해결하고자 한다면 이렇게 사고가 가능하기도 한데

1. 낮은 수익 => 광고단가가 높은 영어권 사용자 유입을 위해 자막 추가 및 더빙 제공 등 구독자도 더 많이 확보 할 수 있도록 도와주는 방법
2. 제작비 리스크 => 기업 차원의 투자 혹은 대출 형태로 펀딩을 도와 주는 방법

이렇게 한다면 둘중 한가지 솔루션에만 집중을 하여 해결이 가능할지도 모르겠다.

사실 첫번째 솔루션의 경우 제작비 투입외에 단순 자막 및 더빙 추가를 하더라도 최소 3~5000만 조회수 이상이 나와야 가능하며, 두번째 솔루션인 제작비 리스크 줄이기의 경우에도 결국 제작비 회수가 되어야지 가능한데 크리에이터들의 표현에 의하면 거의 도박판과 비슷하다고 할정도로 콘텐츠 흥행여부를 판단하는것이 불가능에 가깝다.

PoC 하는 과정에서 나온 VC들의 의문 사항

1. OTT랑 조각투자 둘다를 굳이 해야하나? 하나만 해도 힘들지 않냐?
2. 조각투자로 돈이 과연 모일까?
3. 돈은 모여도 투자금 회수가 될까?
4. 다른 OTT보다 잘할수 있는 근거가 뭐냐?

사실 위의 모두를 해결하기위해서는 다음 단계가 필요한데,

1) 콘텐츠 투자를 위한 콘텐츠 크리에이터 모집

2) 콘텐츠에 투자할 투자자 모집

3) 펀딩 완료 이후 콘텐츠 제작

4) 콘텐츠 제작 이후 광고 수익 >> 콘텐츠 제작비용

위의 4가지중 하나라도 실패한다면? 그 다음 PoC 까지 난항이 예상 되었다. 그중에서 VC들로 부터 가장 많이 나온 질문이 과연 그렇게 뷰가 많이 나오는 유튜브도 안되는데 광고 만으로 돈을 더 벌 수 있는가? 였다. 타 무료 기반 OTT들의 CPM이나 기타 자료등으로 뷰당 유튜브의 2~30배의 광고 단가를 보장한다면 가능한 솔루션이나, 사실 콘텐츠 특성상 해당 콘텐츠가 흥행을 하리라는 보장이 없기 때문에 우리도 선뜻 무조건 더 많이 벌거에요 라고 말하긴 어려웠다. 콘텐츠 제작 이후 광고주 매칭 + 자체 광고 라는 두가지 형태의 광고를 제공한다고 하여 기존 유튜브 보다 더 빠른 콘텐츠 투자금 회수가 가능할 것 이라고 하였으나, 어디 까지나 우리의 예상일 뿐 실제로 증명이 되려면 앞서 말한 콘텐츠 투자 및 회수 과정을 통해 수익률을 증명해 내어야지만 가능한 상황인 것이다.

현재까지 진행했던 간접적인 PoC

• 특정 고객 Focus 인터뷰 (https://youtu.be/P7ZMM_1Kbo8) 콘텐츠 투자의 필요성과 콘텐츠 크리에이터인 자신도 투자를 원하나 현재는 쉽지가 않다.
• 랜덤한 잠재 고객 인터뷰 (경쟁사를 써보았냐는 질문에 수익률이 생각했던것 만큼 나오지 않아 투자를 중단했다 => 자사 서비스는 현재 투자가 가능한지 바로 투자 해보고 싶다 등의 긍정적인 신호들은 확인, 폭발적인 성장이 가능할까?)

결론

이렇다 보니 현재까지는 PoC라고 할만한 것이 B2B에서의 수요 확인 및 B2C에서의 수요 확인 뿐인데, 양쪽다 니즈를 확인하였으나 사실 이 모든 전제가 대박 콘텐츠가 만들어지고 어느정도의 흥행이 되어야 투자 및 지속적인 콘텐츠들의 투자가 일어날수 있는데 솔직히 콘텐츠가 예측 불가능 하다보니 자신있게 "무조건 투자 회수 됩니다". 라고 말하기는 어려웠다. 실제로 무료 OTT들도 조회수가 안나오는 케이스가 워낙 많다보니 생각과 말만으로는 증명하는 것이 불가능에 가깝다보니 어째 제자리 걸음만 하고 있는 상황이다. 크리에이터 입장에서는 크리에이터의 평판등이 있어 기존에 이미 투자 받거나 성공한 사례를 요구하고, VC들은 실제 증명된 사례를 원하는데 아직까지 우리가 원하는 증명을 하기위해서는 타 조각투자 서비스의 사례처럼 한두가지의 성공 사례를 만들어야 한다.

따라서 자잘한 여러가지 투자 사례 보다는 하나의 확실한 성공적인 투자 사례가 절대적으로 필요한 상황이다보니 팀의 입장에서는 조금더 펀딩을 확실히 하여 제대로된 블록버스터급 콘텐츠를 대형 콘텐츠 크리에이터와 함께 성공 사례를 만들어야 하는데 우리의 예상처럼 조회수가 터져서 수익화가 가능할지가 미지수이다. 자사 서비스를 통해 콘텐츠가 성공을 해야 자사의 서비스도 성공할 수 있는 전제가 있다보니 어그로를 끌만한 전략적인 콘텐츠 설계가 우선 필요한것 같다.

크스레터

원투에서는 크리에이터들을 위한 뉴스를 작성하고 있습니다. 크스레터는 '크리에이터 뉴스레터'의 줄임말로, 가장 큰 목적은 저희가 생각하는 문제해결에 대해서 얼마나 많은 크리에이터들이 공감을 하고 있고, 그 분들이 지속적으로 이러한 소식에 관심을 갖게 하여 결국에는 저희 서비스에 관심을 가지고 사용하게 돕기 위함입니다. 뿐만아니라 크리에이터분들을 위한 뉴스레터를 서칭해보았지만 구독가능한 서비스를 많이 찾지 못해, 크리에이터분들이 최신 뉴스를 통해 빠르게 변화하는 콘텐츠 시장에 관심을 갖고 지속적인 발전을 할 수 있도록, 또한 각종 지원사업등을 소개해 드려 더 많은 지원을 받아가시길 위하는 취지에서 시작하게 되었습니다. 앞으로도 관심있으신 분이 있다면 아래 구독링크로 구독부탁 드립니다!

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1. 국내 탑 뉴스 : 크리에이터 진용진 '없는 영화' 속 '감성주점 외전' 500만뷰 돌파 메인 스트림으로 진격하는 유튜버 출신 크리에이터, 첫 공개된 이래 약 2주 만에 누적 조회수 500만 뷰를 기록. 출처 : 서울경제 https://entertain.naver.com/read?oid=011&aid=0004139423
2. 해외 탑 뉴스 : 블랙 팬서 여배우 앤젤라 배셋의 아들이 유명인 가짜 사망 소식 몰카 틱톡 트렌드에 참여한 것에 대해 사과하다
3. https://edition.cnn.com/2023/01/02/entertainment/slater-vance-angela-bassett-tiktok
4. 생태계 인사이트 : 어도비의 최신 크리에이터 경제 동향을 담은 '크리에이티브의 미래' 요약보기 종사자라면 알아야 할 팬데믹 이후 크리에이티브 산업에 나타난 변화를 통해 전 세계 크리에이터 경제에 대한 인사이트 빠르게 엿보기 https://blog.adobe.com/ko/publish/2022/08/26/future-of-creativity-2022
5. 이번 주 구독자 롤러코스터를 탄 채널 순위 O 2022.12.19 - 12.25 주간 구독자 급상승 순위 5

한국 유튜브 구독자 급상승 순위 - 주간

  O 2022.12.19 - 12.25 주간 구독자 급하락 순위 5

한국 유튜브 구독자 급하락 순위 - 주간

1. 생태계 지원 소식 : 강릉에 '미디어 콤플렉스' 개소...1인 크리에이터 양성 지원 콘텐츠 제작에 관심 있는 강원도민 누구나 시설 이용이 가능하고, 교육 프로그램과 제작비 지원도 한다고 하네요!
2. 출처: 파이낸셜뉴스 https://n.news.naver.com/mnews/article/014/0004946844?sid=102

유튜브 콘텐츠 제작자의 수익문제 해결

만들고 싶었지만 제작비도 못건질 것 같아 못 만들었던 콘텐츠

필자는 유튜브 크리에이터로 활동하며 만들고 싶었던 페이크 다큐 형식의 콘텐츠가 있었는데 연기를 할 배우들과 장소 및 소품 구매 등 제작비용을 예상하였을 때 편당 최소 200~500만 원 이상이 들어가는 콘텐츠가 될 것 같았다. 아무리 생각해도 제작비 이상의 수익을 유튜브 조회수 광고만으로 얻기란 쉽지 않아 보였고 콘텐츠가 편당 200만 이상의 조회수가 나오지 않는다면 적자일 것이라는 결론이 나와 포기하게 되었다. 구독자가 5만 명 미만의 채널이라 사실 이러한 조회수는 현실적으로 힘들어 보였다. 유튜브 조회수에 대한 수익률은 시청자의 연령대 + 지역에 따라 다르긴 하지만 국내 기준으로 조회수당 평균 1~2원 정도가 보통이다. 이러한 고민은 주변 지인 크리에이터들 또한 겪고 있는 문제였고 그들도 여건만 되면 제작하고 싶은 콘텐츠들이 있지만 가성비 때문에 시도조차 하지 못하는 콘텐츠들이 많다는 걸 알게되었다.

콘텐츠 퀄리티와 수익의 상관관계

유튜브 내에서 유통되는 대형 콘텐츠나 소위 말하는 제작비가 꽤 투입된 웹드라마나 스케치 코미디 등의 형식의 콘텐츠의 경우 어김없이 PPL 등이 들어가 있다. 또한 가짜사나이나 머니게임 등의 초대형 프로젝트의 경우 억 단위의 예산으로 제작이 되었지만, 구독자들이 2~300만이 넘어가는 이 초대형 유튜버들조차도 광고비 + PPL로도 제작비 회수가 안 되는 적자라는 사실에 적잖은 충격을 받게 되었다.

대형 유튜버들이 나와 대형콘텐츠에 대한 수익에 대한 인터뷰를 진행하였는데 놀랍게도 대박이 났다고 생각되는 이 콘텐츠들은 모두 적자였다. 해당 영상 링크

콘텐츠 시장이 도박과 유사하다는 김계란님의 말과 (콘텐츠에 어마어마한 돈을 쏟아 부었음에도 실제 제작비 리쿱[회수]이상의 수익이 있을지 성공여부를 가늠하기 힘들다) 그중 진용진님이 하신 인터뷰 내용에 많은 공감이 되었는데 비싼 제작비와 반짝이는 아이디어로 열심히 만든 영상이 20만 조회수가 나오는데 섹시한 여성분이 정말 성의 없게 찍어서 올린 영상이 300만 조회수가 나올때 현타가 온다 라고 하는 부분에 공감이 가게 되었다. (실제로 유튜브에는 룩북이나 요가 같은 콘텐츠들의 조회수가 왠만한 대형 콘텐츠들 보다 훨씬 잘나오는 경우가 허다하다.) 하지만 이들이 이런 대형콘텐츠를 시도하는 이유는 돈 때문도 있지만 콘텐츠 제작 자체에 대한 욕구와 사랑받는 인기 콘텐츠를 만들어 냈다는 그 성취감과 브랜딩을 목표로 제작을 하고 있다. 머니게임을 만든 진용진 처럼. 해당 영상에서의 결론은 현재 유튜브 콘텐츠 시장은 조회수가 많이 나올법한 영상을 저렴하게 만들어서 가성비 전략으로 가야한다는 것. 점점 더 짧고 자극적인 콘텐츠들이 돈이 되는 세상에서 앞으로도 이런 자본이 많이 들어간 대형콘텐츠를 만드는 건 너무 리스크가 크고 리스크에 비해 그 보상이 크지 않을 것이 자명해 보였다.

유튜브 조회수 수익의 한계와 영상의 퀄리티

위 사례에서 저 퀄리티의 영상과 고 퀄리티의 영상에 대한 수익에 차이가 근본적으로 없기 때문에 제작비 만큼의 수익이 보장되지 않는 것이라는 생각이 들었다. 유튜브는 해당 콘텐츠제작에 얼마나 정성이 들어갔는지 알수있는 방법이 없으며 오로지 조회수와 시청지속시간 만으로 해당영상의 가치를 판단하게 된다.

돈이나 노력이 얼마나 들던간에 유튜브의 입장에서는 조회수가 많이 나올법한 자극적인 영상들, 사이버 렉카나 어그로성 콘텐츠들이 대형 콘텐츠나 결국은 가치가 똑같거나 오히려 더 좋은 영상이라는 이야기였다. 이는 모든 콘텐츠 시장이 유사한 특징을 가지는데 예를들어 블로그의 글이나 기사에서 자극적인 기사 제목이나 썸네일 소위 말하는 어그로가 잘 끌리는 콘텐츠들이나 남의 것을 퍼다 나르거나 카피하는 콘텐츠들이 열심히 창의성을 발휘해 만드는 대부분의 콘텐츠보다 훨씬 만들기 쉽고 수익이 높을 때가 많다. 영상의 경우 이보다 심각한 것이 제작에 필요한 비용이 다른 콘텐츠 보다 월등히 높기 때문이다. 또 한 이러한 영상 콘텐츠들은 매니아틱한 경우가 많아 애초에 시청자의 풀(pool) 자체가 제한 적인 경우가 많아, 적은 조회수로도 최대한 많은 수익을 낼수 있는 구조가 아니면 해결이 어렵다. 초 개인화 시대라 했던가? 어느때 보다도 개인의 취향이 확연히갈리는 시대가 되었다. TV 드라마 최고 시청률이 60%가 넘고 모든 국민이 같은 콘텐츠를 즐기던 시대는 끝이 났고, 인기가요 1위가 뭔지 대부분 모르는 그런 시대가 되었다. 사람들의 취향이 다양해진 만큼 모두를 만족시키는 콘텐츠는 앞으로도 보기가 더 힘들어지고 개개인의 취향을 위한 콘텐츠들이 더 주가 되고 있다. 그러나 취향이 분산되는 만큼 시청률또한 분산되고 제작비에 대한 리스크는 더 커지고 있다.

다른 콘텐츠 크리에이터들은 돈 많이 벌던데?

사실 앞서 언급한 대형 콘텐츠나 예능 & 코미디 영상을 만드는 크리에이터들은 라이브 스트리밍을 진행하는 크리에이터들에 비해서 대부분 돈을 벌지 못한다. 라이브 콘텐츠 특성상 질문 혹은 리액션 등을 위해 시청자들이 후원을 하는 경우가 많아 매일 스트리밍도 가능하고 시청자와 크리에이터가 소통을 하고있다 라는 느낌을 받을 수 있어 한번에 천원부터 많게는 50만원까지도 후원을 받아 하루에도 수백만원을 버는게 가능하다. 아프리카 인기 BJ들의 경우 월 몇천쯤은 우습게 넘긴다. 소수의 큰 고래들 덕분에 구독자가 적어도 돈을 많이 벌 수 있다. 하지만 이러한 스트리머들과 달리 콘텐츠 제작자들의 경우 팬들은 멤버십을 통한 후원과 조회수 광고비가 현재로서는 최선이다. 또한 영상에서는 보이지 않는 각종 편집자들이나 매니저, 피디, 작가 등 인건비 또한 만만치 않게 들어가 비슷한 구독자수라면 절대 스트리머들 보다 돈을 많이 벌 수가 없다.

영상 자체에 대한 시청을 유료로 한다면 해결이 되지 않을까 싶긴 한데, 웹툰과 같이 1편만 무료 공개하고 나머지들은 유료공개로 하는 방식이 있지만 대부분 OTT나 영상시청은 유료구매율 자체가 매우 낮고 유료인 경우 불펌 혹은 토렌트 등으로도 접하는 저작권침해등의 문제도 심각하다. 무엇보다도 기존에 다른 플랫폼들이 시도했다가 실패했던 전략이라 쉽지 않아 보였다. 심지어 유튜브도 이 방식을 도입 했었지만 크게 재미를 보지는 못했다.

그럼 이게 해결 가능한가?

그래서 '원투'팀의 고민 결과 취해야할 전략은 대부분의 시청자들은 무료로 시청이 가능해야하며, 투자 혹은 후원을 통해 크리에이터의 콘텐츠 제작 리스크를 줄여 주고 투자자들의 투자금 회수가 가능한 구조를 만드는 것이었다. 문제는 이 3가지가 과연 가능한가? 라는 의문이 들었다. 다음에는 우리의 이런 고민을 해결하기 위해 현재와 과거의 유사 산업의 사례를 참고한 내용에 대해 다룰 예정이다.