그게... 돈이 됩니까?

그게 돈이 됩니까?

다들 이 드라마 보셨죠?
올해의 최대 명언 중하나인, 드라마 '재벌집 막내아들'에서 임팩트있게 나오는 대사입니다.
(자본주의 시장경제체제에서 이만한 명언이 있을까 싶네요.... *지속가능한 형태의 사업성이 있는지에 대한 의미전달이 명확하다는 뜻입니다)

요즘 같은 경제, 투자환경에서 반드시 머리속에 인지하고 있어야할 멘트인 것 같습니다.
사실 이 대사의 '돈이 되느냐' 하는 의미는 '단순히 지표나 매출의 성장'을 말하는 것은 아니고, '지속적인 수익의 성장'을 의미할텐데요.

일단 그 근처에 갈 수 있을지 없을지 각이라도 보려면, '고객이 돈을 내는지'를 직접 확인해야한다고 생각했습니다. '돈을 낼 것 같다' 혹은 '낸다고 했다'가 아닌 '진짜 내나?'를 눈으로 확인하고 싶었습니다.

첫 매출의 레코드를 찍어내다

고객이 돈을 내면(비용을 지불해볼만하다라고 생각하고 실행한다면), 일단은 첫 단추는 끼운 것이 될거라고 생각했습니다. 고객이 비용을 지불할만한 문제 지점에 내가 서있는 것인지 그렇지 않은지 확실히 확인하게 되는 것이니까요. B2B는 개인이 내돈내산 할 수 있는 것이 아니니 더욱더 그런 것 같습니다.

물론 관련 업계 경험이 풍부한 분이라면 '000 비즈니스 모델은 고객이 돈을 지불할 것이 틀림없지' 라고 생각할 수도 있겠으나, 메이커 입장에서는 자명에 가까운 전제라 하더라도 그 전제가 실제로 내 눈앞에서 확인된 것과 여전히 자명에 가까운 상태에 머물러 있는 것의 차이는 제로투원의 차이라고 개인적으로는 느껴졌습니다.

그리그리하여 법인설립 후 전자계약을 체결하고 세무법인에서 제공하는 관리화면을 통하여 한국에서 전자세금계산서라는 것을 발행해보았습니다. 스무드 했습니다. 여담이지만 세무법인 오퍼레이션이 많이 효율적으로 변했겠다 싶었습니다. 거래처에서는 사업자등록증과 통장사본을 보내달라했습니다. 이 거래처(고객)에게는 무조건 최선을 다해야겠다는 생각도 들었습니다.

심리적으로도 동력을 받는 느낌을 받았습니다. 다음달엔 2배해야지라는 생각이 제일 처음 들었습니다. 물론 수익성을 챙기면서요. 그리고 '모든 액션이 '수익 성장'에 임팩트를 주기위해 얼라인 되어있나?' 라는 것을 상기시켜 주었습니다. 소소하지만 나름 좋은 계기인 것 같아 글을 남기고 싶기도 하였습니다. 다른분들도 매출부터 찍는 경험을 해보시면 어떨까 생각합니다.

약간의 인사이트

혹시나 다음에 또 뭘 할진 모르겠지만 지표를 통해 수요부터 확인하고 만들자가 아니라, 2B 비즈니스가 되었든 2C가 되었든 처음부터 아예 타겟 고객으로부터 '돈부터 받고 시작하자'라고 생각되었습니다. 투자자 아니고 고객으로부터요. AARRR을 거꾸로 가는거예요. 랜딩페이지의 지표는 어차피 타겟 시장의 대표성을 담보하기도 어렵고 레베뉴를 만들어 준다는 보장은 더 없다고 봐야할 것 같습니다. 얼리버드 프로모션 같은 것도 하지않는 편이 검증 정확도는 훨씬 올라갈테니 애초에 손대지 않는게 좋을 것 같다는 생각이 듭니다.

한국형 SaaS 플랫폼을 만들기 위해 직접 뛰어든 거의 1년간의 회고와 인사이트 중 일부

들어가며

항상 눈팅만하다 나도 기록해야지하는 생각은 하고 있었는데, 그때그때의 업무처리에 바빠 처음으로 기록을 남깁니다. 쌓여있을 기록을 언젠가 돌아보며 '그땐 이렇게 생각하고 행동했구나..' 라는 것을 차한잔 마시며 느낄 수 있었으면 좋겠습니다. 동시에 다른 분야의 메이커분들과도 서로의 로그를 공유하며 교류와 동반성장할 수 있으면 좋겠습니다.

이글은 어떤 내용을 담고있나

• 지난 1년간의 활동 내용에 대한 러프한 회고

• 이 과정에서 얻게된 깨달음

• 앞으로의 간략한 방향성

왜 때문에 무엇을 하였나?

시장조사와 팀빌딩 ('22.08~'22.11)

한국의 SaaS 시장에 대한 시장조사와 사업기획 초안을 수립하고 사이드 프로젝트로 시작하였습니다.

한국의 SaaS 시장은 글로벌 SaaS의 성장에 비해 다소 늦게 출발하기는 하였으나 큰 흐름은 같았습니다. 국내 SaaS 시장은 매년 15%정도씩 빠르게 성장하고 있으며 국내 SaaS 개발사 및 제품의 개수 또한 빠르게 증가하고 있습니다. 현재는 글로벌 SaaS 시장 300조원, 국내 SaaS 시장 약 2조원의 규모라는 점도 각종 통계로부터 확인하였습니다. 코로나로 인한 재택근무와 다양한 근무제의 확산으로 인한 협업 툴 시장의 성장이 하나의 기폭제가 되기도 하였습니다.

한편, 주52시간제 도입과 최저임금의 가파른 상승은 SaaS로 불리는 업무효율화 툴에 대한 수요가 증가하는 근원이 되어 있었고, 이 과정에서 경영 체력이 약한 소상공인 시장부터 빠르게 수요가 증가하며 예약, 테이블 오더나 키오스크, 뒷단에서 사용하는 재고관리, 클라우드형 POS레지 등의 각종 툴들의 도입확산이 이루어졌고 지금도 빠르게 진행중 입니다.

이러한 흐름은 점차 기업으로도 확산중이고 '디지털 전환(Digital Transformation)'이라는 흐름과 맞물려 이러한 흐름은 더욱 심화될 것으로 생각했습니다. 이러한 환경 속에서 SaaS를 도입검토하는 측에서는 '여러 툴 중에서 어떤 제품이 우리회사나 부서에 적합할까'라는 질문에 맞닥드려지게 되고, 그것을 알아내는 과정또한 번거롭고 시간이 많이 소요될 것이다라는 생각을 하게 되었습니다. 해당내용에 대해 기업의 담당자를 대상으로 설문의 과정을 거치고, SaaS 개발사로부터도 잠재고객 소개에 대한 유상구매 수요가 있음을 확인하고나서 사이드 프로젝트로 시작하였습니다.

이같은 내용에 공감하고 창업에 관심이 있는 몇몇 지인과 팀빌딩을 이루어 사이드 프로젝트의 형태로 사업화가 가능할지 테스트 해보기로 하였습니다. 팀빌딩에 관해서도 운영을 하는 과정에서 여러 깨달음이 있었는데 별도로 정리해보기로 하겠습니다.

베타서비스 ('22.12~'23.03)

우리는 국내 SaaS 시장의 성장흐름에 따라 'SaaS 도입을 검토하는 수요기업 담당자의 비교검토의 번거로움'을 해결하기 위하여, 작년 하반기부터 아래의 내용의 서비스를 운영하기 시작했습니다.

• 랜딩페이지로 SaaS 비교추천 문의를 받고

• 미리 SaaS 데이터베이스를 구축하여

• 중간에서 큐레이션 해주는 서비스 (SaaS 개발사와 연결)

SaaS 데이터베이스는 일일이 손품으로 구축하였고, 랜딩페이지는 노코드 툴을 이용하여 간단히 만들 수 있었습니다.

손품으로 DB를 구축하는 과정에서 국내 SaaS 제품에 대해 많은 공부가 되었고 각 제품별로 어떠한 특장점이 있는지 이해도가 높아지게 되었습니다. 물론 더 깊은 내용들도 있음을 알게되었습니다. 계속적으로 캐치업하고 있습니다.

또한, 문의가 들어오면 유선상담을 통하여 고객과 소통하며 조금 더 깊게 문의 배경과 검토조건에 대한 이야기도 들을 수 있었습니다. 원래 영업직 출신이 아니라 처음에는 유선상담을 하는 것 조차도 다소 용기를 필요로 했으나 몇번 해보니 익숙해지게 되었습니다. 고객과 길게 통화하게 될 때에는 실제 이야기를 들을 수 있어 좋았습니다. 어떤 이유로 문의를 주었고 어떤 부분에 신경을 써야하는지 안개가 조금씩 걷히는 느낌을 받았습니다.

베타서비스의 성과로는 아래의 사항을 확인하였습니다.

• 온라인에서 안건획득이 가능하다 (+얼마로 가능하다)

• SaaS 큐레이션 니즈가 있다

• 잠재고객 소개에 대한 SaaS 개발사의 니즈가 있다

디테일한 수치나 내용은 공개하지 않겠지만 위의 내용을 토대로 이 프로젝트를 조금더 이어가도 되겠다고 생각하였습니다. 다른 한편으로는 새롭게 생긴 과제들도 있습니다. 아마도 이 프로젝트의 핵심과제가 될 것 같습니다.

정부지원사업 (a.k.a 예비창업패키지) ('23.04~'23.05)

창업을 준비하는 사람들은 모두들 지원하는 예비창업패키지에 우리도 지원하였고 서류까지는 통과하였습니다. 발표가 생각보다 중요하고 그중에서도 Q&A가 가장 중요한 점을 나중에 깨달았습니다. 이때에 제대로 설득하지 못하여 발표평가에서는 탈락하게 되었으나, 이후 어느 벤처투자회사의 이사님과의 멘토링에서 상당한 인사이트와 조언을 듣기도 하였습니다.

긍정적으로 평가받은 것은 시장분석과 문제의 내용, 그리고 그간에 초기시장진입 검증을 위한 활동에 대해서 좋은 평가를 받았고, 부족한 점으로 지적받은 것은 수익화 및 스케일업에 대한 부분이었습니다. 부차적으로 플랫폼 서비스를 구상하는 경우 처음 서비스 내용에 대해 듣는 사람의 입장을 고려하여 가능한한 쉽고 문제의 출발이 되는 한쪽의 이야기를 중심에 두고 다른 한 쪽은 비즈니스 모델에 대한 이야기로 풀어야 설명이 쉬울 수 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 특히, 저희 서비스와 같이 사용자와 고객이 서로 다른 서비스의 경우, 양 사이드를 이동해가며 설명을 하게되면 자칫 설명이 어려워지고 이로인해 사업에 대한 설득력이 떨어지기까지도 할 수 있다는 점을 간과해서는 안된다고 생각합니다.

유상 계약과 본 서비스 운영 ('23.06~)

베타서비스를 운영하고 가능성도 있었고 어려움도 있었습니다. 그중에서 가능성에 관한 이야기로는 유상계약을 따낸 것입니다. 어느 SaaS 개발사와 소소하게나마 계약을 하게 되었고 이를 통해 처음으로 고객으로부터 돈을 받는 경험을 하게 되었습니다.

유상 계약이 아니라하더라도 베타서비스 기간 동안 먼저 서비스에 대해 알고 제휴에 대한 문의를 주신 SaaS 개발사들도 계셨습니다. 이러한 점은 SaaS 개발사들이 홍보와 잠재고객 획득에 대한 수요가 있음을 확신하게 되는 계기가 되었습니다.

다만, 수요가 있는가와 돈을 얼마나 어느정도 쓰는가는 별개의 문제입니다. 지속가능한 형태로 본 프로젝트가 그로스하기 위해서는 사업성을 증명해야하고 그 부분이 큰 과제가 될 것임을 직감하고 있습니다. '수요는 있으나 사업성이 없다'가 될 불확실성이 크게 존재합니다.

그럼에도 불구하고, '사업기획이라는 것은 원래 비즈니스 모델을 만들어 내는 것'이라는 생각과 SaaS 도입검토 측의 불편함을 해소하기 위해서는 풀어내야할 숙제라고 인식하고 있습니다. How to solve에 대해서는 여전히 이터레이션의 과정에 있습니다만 동시에 해법이 될만한 것들을 발견하고도 있습니다.

무엇을 깨달았나?

새롭게 알게된 양측의 이슈들

• SaaS 수요기업

  • IT스타트업과 일부 IT친화적인 기업 중심으로 SaaS 도입에 열성적이다 (*이미 거의 무엇을 사용해야할지 알고 있다)

  • 거꾸로 말하면, 대다수의 일반기업은

    • SaaS에 대해서도 업무효율화에 대해서도 상대적으로 열성적이지 않다

    • SaaS가 무엇인지 모른다

    • 비용에 민감하다

    • 툴도입은 Top-down 만으로도 Bottom-up 만으로도 의사결정하기 쉽지 않다 (*공감대와 확실한 트리거가 필요함)

• SaaS 개발사

  • ERP 업체는 지고 SaaS 업체가 성장중이다

  • SaaS 업체는 3년전 받은 투자에 대해 단순 성장이 아닌 수익성을 증명해야하는 압박이 있다

    • 대다수 적자경영을 하고 있다 (*흑자전환한 케이스도 일부 있다)

    • 마케팅 예산 집행에 소극적이다 (*유료 고객으로 만들 확실한 방법을 해킹하지 못하였다)

  • 세일즈 리소스가 부족하다 (*앞으로도 영원히)

    • 작은 규모의 안건은 PLG로 방치하고 규모가 큰 안건만 세일즈 리소스를 투여하고자 한다

    • SaaS에(해당 툴에) 관심이 없는 기업에 대해 어떻게 관심을 갖게할지에 대한 어려움이 있다 (*대다수 자사 프로덕트에 대해서만 설명하고 있다)

  • 해외로 무조건 나가야한다 (*그렇지만 해외에는 이미 로컬 SaaS가 자리잡고 있다, 뾰족한 전략이 필요하다)

문제의 재확인

위에서 언급한대로 최초에 설정한 문제는, 'SaaS 도입을 검토하는 수요기업 담당자의 비교검토의 번거로움' 입니다. 그런데 이 문제가 해결할 필요가 있는 문제로써 성립하려면, 몇가지 전제가 존재합니다.

• SaaS를 도입검토하는 수요기업이 충분히 많다 혹은, 많아지고 있다.

• 비교검토할만한 SaaS의 수가 유의미하게 많다.

• SaaS를 도입검토하는 수요기업의 담당자는 SaaS 도입을 위하여 비교검토를 한다.

• SaaS를 도입검토하는 수요기업의 담당자의 비교검토과정이 번거롭다.

위의 전제에 대해 여러 방법으로 검증을 하였는데, 간단하게만 회고를 하면 매우 확실한 것과 지금 당장은 다소 불확실한 전제가 섞여 있음을 알게 되었습니다. 특히 국내에서 SaaS를 도입검토하려는 기업이 일반 기업으로 쉽게 확장되지 않는 것과 카테고리에 따라 비교검토할만한 SaaS의 수가 충분치 않은 것이 위의 문제에 대해 가장 큰 약화요소로 판단하고 있습니다. 3년뒤는 얘기가 달라질 수 있겠으나 지금은 그렇습니다. 문제의 정의와 사업의 접근방향을 조금 달리해야겠다고 판단하게 되었습니다. 어떻게 접근방향을 달리하겠다고 생각했는지는 생략하겠습니다.

앞으로

위의 내용에서 중간중간 언급한대로 앞으로는 아래의 크게 2가지에 유념하며 디벨롭해갈 생각입니다.

• 수요의 유무가 아닌, 어떻게 '사업성'을 증명할 것인가

• 어떻게 '스케일업'을 달성할 것인가

우선 사업성에 대해 증명해야하고, 그럴려면 불경기에서도 개발사의 지갑을 열 수 있어야하고, 그럴려면 개발사가 잘 하지 못하는 일을 해야하고 그럴려면 ... (생략)

또한, 그 형태가 컨설팅 회사처럼 맨파워가 아닌 스케일업 가능한 형태여야하면서도 사이트만 예쁘게 만들어놓고 알아서하세요가 되면 안된다. 까지가 현재의 생각입니다.

이상입니다.

언제나 커피챗 등 환영입니다 :)