PMF 가 하늘에서 뚝 떨어지나요?

5Fit Cycle & BM Tree

1/ Lean Method 개요

Lean Method(이하 린메소드)는 린스타트업의 저자 에릭 리스를 필두로 한 기업가들이 정립한, 이전에 없던 비즈니스 모델을 고객관점에서 검증할 때 활용하는 방법론입니다. 서로 제자, 협력 등으로 관계를 맺고 있는 기업가들의 계보를 통해서 정립됩니다.

1. The four steps to the epiphany(2005), 기업 창업가 매뉴얼(2012) - 스티브 블랭크

   • 고객 개발과 고객 검증에 대한 방법론을 구축

   • 비즈니스 모델 캔버스 소개 (실제 창시자는 알렉산더 오스터왈더)

2. 린스타트업 - 에릭 리스 (2011)

   • 린캔버스 정립

3. 린스타트업 - 애시 모리아 (2012)

   • 린캔버스와 고객 검증을 연계

4. 린분석 - 앨리스테어 크롤, 벤져민 요스코비츠 (2013)

   • 비즈니스 모델의 검증을 정량적으로 접근하는 방법 제시

5. 이 외 아이디어 불패의 법칙(프리토타입, xyz 가설 검증 등)의 알베르토 사보이아, 비즈니스 모델 캔버스의 알렉산더 오스터왈더 등 다양한 사람들이 기여했음

6. 추가적으로 Ycombinator의 핵심 교리로 받아들여집니다.

다시 본론으로 돌아와서, 이전에 없던 비즈니스 모델(프로덕트)에서 가장 큰 리스크는 원하는 고객이 없을 때입니다. 아무리 좋은 아이디어, 혁신적인 기술이라도 원하는 고객이 없으면 비즈니스 모델의 사이클은 굴러가지 않습니다.

린메소드는 이러한 리스크를 빠르게 해소하고자 고객을 중심으로 두고 비즈니스 모델의 요소들을 매우 민첩하고 엄밀하게 검증할 수 있도록 해주는 방법론입니다.

린메소드는 린캔버스, 고객 인터뷰 등 이미 충분히 좋은 프레임워크를 제시해주었지만 저만의 이해를 바탕으로 새로운 프레임워크를 만들고자 했고, 그래서 탄생한 것이 5Fit Cycle 과 BM Tree 입니다.

2/ 5Fit Cycle: PMF를 찾아라!

5Fit Cycle을 하나의 장표로 나타내면 다음과 같습니다.

Customer(고객), Problem(문제), Solution(솔루션), Product(프로덕트), Market(시장) 의 다섯가지 요소를 시계방향으로 돌면서 검증하게 됩니다. 그리고 PMF는 앞단의 Fit들이 맞춰졌을 때 비로스 찾게 되는 것이 아닐까?라고 생각해봤습니다.

CP Fit (Customer-Problem Fit)

: 고객이 해당 문제와 니즈(욕구)를 진짜로 느끼는지, 이를 해소하기 위해 노력하고 있는지

• 고객과 문제에 관한 다양한 가설을 세웁니다.

• 고객 인터뷰, 설문조사를 통해 이를 검증합니다. 린메소드에서는 문제 인터뷰라고 정의하고 이에 대한 방법론이 상세히 기술되어 있습니다.

PS Fit (Problem-Solution Fit)

: 솔루션이 문제/욕구를 잘 해결/해소하는지, 고객이 사용하는 이전 솔루션보다 문제/욕구를 더 잘 해결/해소하는지 등

• 솔루션을 한정하지 않고 열어놓고 다양한 대안들을 비교하고 가설을 세웁니다.

• 고객 인터뷰를 통해 이를 검증합니다. 린메소드에서는 솔루션 인터뷰라고 정의하고 이에 대한 방법론이 상세히 기술되어 있습니다.

• 또는 가장 핵심적인 솔루션만을 담은 미니멀한 프로덕트(MVP)를 통해 검증을 진행할 수 있습니다.

• 여기서 정의한 솔루션은 프로덕트에 비해 보다 추상적, 관념적인 개념에 가깝습니다. (저희는 이데아라고 부릅니다.)

  • 프로덕트는 이데아의 그림자와 같은 개념으로 생각합니다.

  • 예를 들면, 검색엔진은 솔루션이고, 네이버와 구글은 검색엔진이라는 이데아를 구현한 그림자인 프로덕트입니다.

SP Fit (Solution-Product Fit)

: 프로덕트가 솔루션(이데아)의 기능을 잘 수행하는지, 경쟁 프로덕트 대비 유저 친화적인지, 솔루션의 상세한 기능 단위로 어떻게 구현할 것인지

• 보다 실체적인 존재, UI/UX의 영역, 이데아가 세상에 표현되는 방식이라고 생각합니다.

• 어느 정도 유저가 있고 스프린트 단위로 기획하고 개발하면서 이데아에 가까워지기 위한 과정이라고 생각합니다.

• 빠른 이터레이션을 돌기 위해서 엔지니어 기반의 팀이 유리한거 같습니다. 그래서 YC에서 엔지니어 기반 팀을 선호하는게 아닐까 생각합니다.

PM Fit (Product-Market Fit)

: 대망의 PMF.

• SP Fit을 맞춰가다보면, 고객이 원하는 솔루션(이데아, 원형)에 더 가까워질수록 어느순간 PMF를 맞추는 것이 아닐까 생각합니다.

• PMF 만 따로 놓고 얘기를 하면 도달하기까지의 과정들이 생략되는 느낌인데, 5Fit Cycle을 통해 보면 PMF로 가기 위한 단계들을 보다 명확히 확인할 수 있습니다. 어느 단계에서 기각이 됐는지를 명확하게 확인할 수 있게 되는 것이죠.

• 정말 좋은 고객-문제-솔루션의 핏이 맞게 되면 SP Fit 을 건너뛰고 PM Fit을 마주하게 되는 경우도 있음.

MC Fit (Market-Customer Fit)

: 비즈니스 모델이 지속가능할 정도로 고객이 시장에 충분히 많은지 또는 쉽게 시장이 큰지

• 블리츠 스케일링의 영역, 경쟁, 해자 등

• 다섯번째이지만 초반 CP Fit 단계에서 함께 검토해도 되는 단계라고 생각합니다. 그래서 어디에서 시작해도 괜찮은 Cycle과 같은 형태로 표현한 것입니다.

• 스타트업의 특성상 성장이 가장 중요한 지표이고, 성장가능성이 낮은 시장이라면 벤쳐캐피탈의 돈을 받기보다는 다른 방식으로 자금 조달을 고민해야 한다고 생각합니다.

3/ BM Tree

BM Tree는 동등한 계층으로 구성된 린캔버스를 계층 구조가 담긴 형태로 구성한 것입니다.

5Fit Cycle 의 각각의 단계에서 세운 가설들을 논리적 계층 구조에 따라 트리 형태로 나열합니다. 가장 근본적인 가설부터 해결이 되어야 다음 가설을 넘어갈 수 있는 논리적인 순서를 가집니다.

아래 이미지와 같은 형태로 가설을 구조화하고 검증해나갑니다. 위로 올라갈수록 보다 근본적인 가설입니다. 아래로 내려갈수록 파이브핏 사이클은 시계 방향으로 돌아갑니다.

이를 실제로 버틀봇의 비즈니스 모델 검증에서 사용했던 노션 자료가 있어 공유드립니다.

버틀봇의 BM Tree