매력적인 오퍼를 만드는 4가지

$100M Offer 의 3번째 챕터는 실제 Value 를 만드는 방법에 대해서 이야기한다.

1. Value Equation

저자는 매력적인 오퍼를 만들 수 있는 방법을 명쾌하게 4가지로 정리했는데

1. Dream Outcome : 어떤 결과를 가져올 수 있는지

2. Perceived Likelihood of Acheievement : 그 결과를 가져올 확률이 얼마나 되는지

3. Time Delay : 그 결과를 얻기까지 얼마나 오랜 시간이 걸리는지

4. Efforts & Sacrifice : 그 결과를 얻기으려면 얼마나 노력해야 하는지

1번과 2번을 올리고, 3번과 4번을 내리면 되는데,

특히 분모에 있는 3,4 번을 내리는 것이 중요하다고 이야기한다.

먼저 저자의 입장은 "무엇이 옳은지" 가 아니라, "무엇을 사람들이 좋아하는지" 에 초점이 맞춰져 있다.

실제로 자기가 이야기 하는 것은 미쳐있는 세상에서 loser 가 아니라 winner 가 될 수 있는 방법이라고 이야기한다.

지방흡입술과 피트니스를 예시로 드는데, 둘다 건강한 몸매를 만든다는 결과(1) 를 가져온다.

조금 더 건강하고 지속가능한것은 피트니스일 것이다. 하지만 위 Equation 에 따르면 지방흡입술은 같은 결과(1)를 얻는데, 얻을 확률(2) 이 더 높고, 시간이 짧게 걸리며(3), 노력이 적게 든다(4). 그래서 비싸게 돈을 받을 수 있다.

어떻게 보면 같은 결과는 아니다. 지방흡입술은 부작용이 있을 수도 있고, 체질이 바뀌지 않으면 지방은 다시 붙을 테니까. 그럼에도 비싸게 돈을 지불 받을 수 있는 것은 2,3,4 번이 그만큼 offer 를 만드는데 큰 역할을 한다는 반증이다.

2. Solution

다만 저자가 솔루션을 만드는 방식에 있어서는 조금 갸우뚱했다. 정리하자면

1. 고객이 겪고 있는 모든 obstacles 를 나열한다.

2. 그 obstacles 를 해결 할 수있는 솔루션을 나열한다.

3. 솔루션 중에 가장 가치가 높고, 내 입장에서 cost 가 적은 것만 남긴다.

4. 남은 솔루션을 번들링해서 고객에게 제공한다.

내 생각에는 1번을 잘 하는게 정말 어려운 것 같다.

흔히 "문제에 집중하라"고 하는것 처럼.

이부분에 대해서 책을 읽은 다른 사람들은 어떻게 생각할지 궁금하다.