스타트업을 위한 곡괭이와 청바지를 만드는 비즈니스캔버스

비즈니스캔버스는 디스콰이엇의 초기 시절인 2021년 4월에 메이커 스토리로 등장했었습니다. 그때는 Typed(타입드)라는 제품에 집중하며 프로덕트헌트의 Product of the Day에 선정되거나, Pre-A 펀드레이징을 클로징하는 등 이야기를 전해주었어요.

이후 벌써 2년이 넘는 시간이 흘렀습니다. 그동안 비즈니스캔버스는 Typed Finance(타입드 파이낸스)와 Re:catch(리캐치)를 런칭하며 제품을 3개로 확장하고, 30명+ 규모의 팀, 110억 규모 Series A 클로징(A1 50억 + A2 60억) 등 엄청난 성장을 보여주었고요. 많은 인사이트가 담긴 우진님과의 이야기를 메이커분들에게 풀어봅니다.

아 그리고 인터뷰는 8/6 일요일 저녁 8시경에 비즈니스캔버스 사무실에서 했는데요. 일요일인데도 몇몇 팀원분들이 계신 걸 보며 엄청 열정 넘치는 팀이라는 걸 많이 느꼈습니다.

타입드 파이낸스라는 새로운 프로덕트가 추가되었어요. 어떤 프로덕트이고, 어떻게 만들게 되었나요?

작년 중순부터 타입드를 기반으로 B2B 세일즈를 본격적으로 시작했어요. 그렇게 많은 고객들을 만나다 보니, 비즈니스캔버스를 시작했던 이유인 “기업의 비즈니스 문제를 SaaS로 해결한다”라는 측면에서 몇몇 문제를 발견했던 게 시작이었어요.

특히 타입드 파이낸스는 스타트업 겨울과 관련이 있는데요. 작년 4월경부터 경제 위기가 찾아오고, 투자 유치가 어려워졌고. 당시 얼리스테이지 스타트업 대표님인 고객분들이 많았는데, 이 중에 시장 상황이 안 좋아지는 것 때문에 폐업하는 분들이 많아졌죠. 처음엔 이게 어떻게 된 일인가, 왜 고객들이 폐업을 하는 걸까 여쭤봤어요.

첫 번째는 런웨이 관리를 제대로 하지 못하는 경우가 많다는 것. 두 번째는 얼리 스테이지에서도 투자 유치를 위해 캐시플로우의 중요도가 높아진 것이죠.

이때 우리 사업의 계획을 설명하는 파이낸셜 모델링이든 추정 재무제표라 부르든, 이것 자체가 경영이나 회계 지식이 없는 분들에겐 처음인 경우가 많거든요. 그래서 투자자가 요청했을 때 잘 모르니 압도되는 경우가 많고요.

그래서 저희는 고객사들을 살려야겠다는 생각으로, 강연도 드리고 템플릿도 나눠드리고 (우진님은 컨설팅펌 출신이시다) 하다 보니 정말 큰 문제일 수도 있겠구나 싶었죠. 대부분의 스타트업 창업이라는 게 경영학적인 지식을 갖춘 상태로 시작하는 경우는 오히려 드물고, 대부분의 창업가는 자신의 도메인이나 전문성에서 시작해 경영자로 진화해 가는 과정을 거치는 것이지, 처음부터 모든 걸 갖출 수는 없잖아요.

그래서 처음엔 강연, 템플릿 같은 컨텐츠를 만들며 도와드리다가 확신을 갖고 Typed Finance를 만들게 됐습니다.

컨텐츠로 수요를 파악하고 솔루션을 만드는 점이 인상 깊네요. 리캐치는 어떻게 시작했나요?

아까 말씀드린 것처럼 작년에 B2B 세일즈를 처음 시작하면서 정말 맨땅에 헤딩을 엄청 했어요. 저도 원래 세일즈를 하던 사람이 아니고, 팀도 그런 전문성이 없었고요.

그래서 처음에 퍼널 같은 개념도 없었고 시스템이 없었죠. 근데 저희가 발견한 한 가지 문제점이, 바로 인바운드 리드를 놓치는 경우가 많다는 점이었어요. 굳이 홈페이지까지 들어오셔서 상담 문의까지 남겨주시기 때문에 인바운드 리드는 전환율이 매우 높은데, 이걸 자꾸 놓치고 있더라고요.

그래서 이 퍼널을 팀 내부적으로 개선하고 싶어서 사이드 프로젝트로 시작했던 게 리캐치에요. B2B 같은 경우 대면 미팅이든 온라인 콜이든 거기까지 가야 전환을 일으킬 확률이 높아지는데, 통계를 보니 80% 정도가 미팅까지 이어지지 못하고 유실된다고 하더라고요.

저희도 비슷한 경우가 있던 게, 중견기업에서 도입 문의 상담이 있었는데 너무 바쁘게 움직이다 보니 리드 알림을 놓쳤고, 또 적합하지 못한 담당자가 배정되면서 결국 딜이 부러졌어요.

그래서 어떻게 하면 고객의 관심이 식기 전인 골든타임(5분)을 놓치지 않고, 바로 적합한 담당자와 미팅까지 이어질 수 있게끔 할까. 이 부분을 해결하기 위해 리캐치를 만들게 됐죠. 궁극적으로 리소스는 줄이고 전환율은 높이는 솔루션이에요.

타입드 파이낸스와 리캐치에 대한 이야기를 듣고 나니, 비즈니스캔버스는 스타트업의 성공을 위한 프로덕트를 만들고 있다는 게 확 느껴지네요.

맞아요. 저희는 골드러시 시대에 곡괭이와 청바지 같은 금광을 캐는 누구에게나 필요한 도구가 되고 싶은 거죠. 고객의 비즈니스 성공을 위해 도움이 되는 도구요. 궁극적으로 스타트업이 문제를 해결할 때 필요한 인프라를 제공하는 것이 목표예요. (비즈니스캔버스라는 사명에 걸맞은 비전이다)

새로운 제품을 만들고 Go-to-market 하는 과정이 팀원들의 도움 없이는 달성하기 어려웠을 텐데, 우진님은 팀빌딩에 대해서 어떤 관점이 있으신가요?

저희는 팀빌딩에 관해서 아직 초기 단계라고 생각을 하고 있어요. 무슨 말이냐면 단순히 고용주와 직원의 관계로 채용을 하는 관점이 아니라 정말 ‘팀’을 만들어야 하는 거죠. 스타트업은 그냥 직원을 뽑으면 굉장히 어려워진다고 생각해요. 채용이라는 단어가 아니라 ‘팀빌딩’이라고 해주셨는데, 전 이게 맞다고 봐요. 초기일수록 스포츠처럼 팀으로 움직여야 돼요. 소수의 사람들이 정말 엄청난 열정으로, 작은 문제부터 함께 해결해나가는 것. 그 자체가 진짜 팀이죠.

그런 열정을 가진 분들을 어떻게 찾았나요?

(우진님) 다양한 분들과 지속적으로 네트워킹을 해요. 기존 SNS를 사용하든 디스콰이엇을 통해서든 계속 인상 깊은 분들의 글을 읽고, 커피챗 하자고 연락을 드리는 거죠. 그렇게 커피챗을 많이 하면서 서로의 핏이 맞는지 장기적으로 확인해요. 처음에는 채용을 염두에 두고 만나지는 않아요, 호기심이 생기는 분들을 많이 만나죠. 그러다 대화가 잘 통하는 것 같으면 그런 분들은 계속 만나면서 인연을 깊게 만드는 거죠. 그러다 타이밍이 맞으면 같이 작은 프로젝트를 해본다든지, 팀 식사 자리에 초대한다든지 점점 팀원들과 더 알 수 있도록 만들어요. 또 저희 팀 메신저의 포토 채널에 친한 분들을 초대해 드리곤 하는데, 여긴 그냥 저희 팀원들 사는 모습들 막 올리면서 자연스럽게 더 친해지기도 해요. 지금 이야기한 것들처럼, 가능하면 커피챗을 팀원들에게 노출하면서 최대한 많은 분들과 상호작용하도록 해요. 그러면 진짜 우리 팀에 잘 맞는 분인지 다 같이 알 수 있어요.

(여경님) 특히 초기 팀일수록 우리가 매출이 얼마다 혹은 어떤 지표가 성장 중이라는 걸 보여주기가 어렵잖아요. 그럴 때일수록 팀의 매력을 어필하는 게 큰 도움이 되었어요. 포토 채널 보여주는 것도 우리가 단순히 회사를 넘어서 하나의 커뮤니티처럼 기능을 하는 것, 그리고 이 공간이 정말 매력적으로 보이게 만드는 것 같아요. 단순히 일을 잘할 수 있다를 넘어서 정말 즐겁고 행복하게 일하면서 임팩트까지 만들 수 있겠다는 느낌도 주고요. 저도 처음에 여기 사람들은 다들 웃기고 재밌는데 심지어 일도 엄청 열심히 하는 모습을 보고 여기에 녹아들고 싶다는 생각을 했죠. 저희 팀에 오신 분들 대다수가 사람 때문에 왔다고 하는 분들이 많아요.

(도언) 저도 정말 공감해요. 초기엔 결국 사람이 전부잖아요. 제품이나 비즈니스 이런 건 언제든지 바뀔 수 있는 건데, 사람은 쉽게 바뀌지 않고 그만큼 잘 맞는 사람이 필요하고요. 팀빌딩을 정말 잘하고 계시다는 생각이 드네요.

그러면 새로운 제품을 런칭하는 전략을 펼칠 때, 기존 투자자들은 어떻게 설득하고 지지를 얻을 수 있었나요?

되게 감사했던 것은 새로운 제품 계획에 대해 이야기드렸을 때, 저희에게 제품만이 아닌 이 팀을 보고 투자한 거라고 얘기해 주셨던 것이죠. 팀원들과 기존 고객사분들도 당연하게도 계속 지지하고 함께해 주셨고요. 이렇게 새로운 시도를 하는 과정에서 많은 지지를 얻을 수 있었던 이유는, 초기부터 자주 솔직하게 소통하는 것. 되게 뻔한 말인데 하기 어려운 거죠. 어쩔 때는 너무 귀찮게 하는 게 아닌가 싶을 정도로 팀원들 주주분들과 이야기를 진짜 많이 했어요. 그리고 솔직하게 소통하니까 진짜 도움을 많이 받을 수 있었고요.

특히 소풍벤처스가 초기에 저희 팀 투자해 주셨을 때부터 너무 많은 도움을 주시고 있어요. 초기 팀은 시장에 대한 인사이트도 부족하고, 네트워크도 없고, 자금도 팀도 없잖아요. 당시 저희 팀도 그랬고요. 그런데 소풍벤처스의 여러 파트너님들께선 저희 회사 문제를 정말 자신의 회사처럼 고민해 주시더라고요. 단순히 조언뿐만 아니라 고객을 연결해주거나 좋은 팀원을 소개해 주시는 것이나 심지어 다음 투자 라운드 때 여러 투자사 분들을 소개해 주기까지 실질적인 도움까지 정말 많이 주셨어요. 그리고 초기 시절 자주 전화드리면서 솔직하고 투명하게 소통하는 법을 배우며, 이렇게 연락하는 것의 중요성도 많이 깨달았어요.

소풍벤처스가 진행하는 액셀러레이터 프로그램, 타이푼 지원하기

마침 투자자분들에 대한 이야기가 나왔는데, 대다수의 초기 팀은 자금에 대한 고민이 많죠. 4번의 투자 라운드를 경험하셨는데 어떤 식으로 자금을 조달하고 운용하셨나요?

투자 유치 같은 경우에 우리가 보통 IR이라는 표현을 사용하잖아요. 그리고 R은 Relations를 의미하고요. 그래서 투자 유치는 많은 것을 완벽하게 한 번에 준비하는 것이 아니에요. 관계를 계속 만들고 쌓아가는 거예요. 저희도 4번의 투자 라운드를 경험하면서 느낀 건, 이전 라운드에서 만난 분이 다다음 라운드에 투자를 하는 경우가 진짜 많다는 거예요. 투자자분들은 어차피 1년 2년 안에 성공하는 걸 보는 게 아니라, 저희가 유의미한 성장 곡선을 그렸는가 혹은 이 팀의 배움이나 인사이트가 이전보다 늘었는가를 보는 거죠. 또 무엇을 어떻게 하는지, 결과가 어떤지 등을 꾸준히 연락드리면서 관계를 만들어 가는 게 자금 조달을 위해 정말 중요해요.

그리고 타입드 파이낸스라는 프로덕트를 만드는 만큼, 저희가 중요하게 생각하는 것 자금을 어떻게 쓰는가에요. 저희는 재무적인 측면에서 고민을 많이 합니다. 특히 비용 효율이라는 측면이 지금처럼 자본 조달 비용이 높아진 시점에선 훨씬 더 중요해진 것 같아요. 특히 SaaS로써 중요하게 봐야 하는 ARR, ARPU 등은 항상 보는데요. 우리가 단순히 매출을 올리거나 지표를 올리는 것 뿐만 아니라 효율성에 대해 정말 많이 생각해야 하는 시점이에요.

대다수의 초기 창업가와 메이커분들은 이런 팀빌딩과 재무적인 부분에 경험이 많이 부족해요.

맞아요. 그래서 저희가 타이푼이라는 소풍벤처스 AC 프로그램에 멘토로 지원을 드리려고 해요. 물론 저희가 초기에 소풍의 멘토링을 진짜 많이 받은 것도 있지만, 멘토로 참여하는 이유는 초기 스타트업들의 고통에 너무 공감하거든요. 기라성 같은 유니콘 스타트업의 인사이트도 너무 도움이 되지만, 초기 창업자 입장에선 너무 대단해 보이기만 하고 가끔은 격차가 너무 커서 더 작아질 때도 있었죠. 사실 진짜 도움 되는 건 이제 막 저의 앞 스테이지에 계신 분들의 인사이트, 이제 막 시드 투자 받고 팀빌딩 막 하고 계시고. 그런 분들의 노하우가 당시 저에게 정말 큰 도움이 되었고, 지금 멘토로써 도움을 드리고 싶은 것도 조금 먼저 경험한 걸로 최대한 많이 알려드리고 싶은 거예요. 솔직히 저희 팀 홍보되는 것도 맞지만, 이런 Pay it forawrd가 나름의 스타트업 생태계에 기여한다는 보람이자 사명감이 있어요.

우진님이 팀빌딩 및 투자유치 재무 전략 멘토로 참여하는 타이푼 지원하기

마지막으로 고군분투하는 메이커분들에게 하고 싶은 말씀이 있나요?

비즈니스를 정말 잘 만들고 싶으면, 고객을 진짜 많이 만나야 돼요. 일주일에 세 번 이상 잠재 고객을 만나지 않고 있다면, 지금 오로지 제품 기획과 개발에 매달리고 있다면, 과연 내가 누구의 삶을 나아지게 하는 중인지 생각해 봤으면 좋겠어요.

그리고 저는 그 과정에서 겪는 실패나 피벗에 대해 부끄러워하지 않으셨으면 해요. 스타트업은 기본값이 실패잖아요. 그런데 몇몇 분들은 그런 실패나 피벗하는 것을 안 좋게 생각하는 것 같아요. 그래서 특히 스타트업들의 실패는 더 많이 용인되고 오히려 응원하는 사회의 분위기가 만들어지면 좋겠어요. 실패하거나 피벗해도 이걸 통해서 배운 사람들이 남잖아요. 그래서 포기하지 않길 바라요.

우진님 그리고 비즈니스캔버스 팀과 커피챗하기

*그리고 우진님께서 세미나도 진행하십니다. 아래는 세미나 내용이에요.

• 비즈니스캔버스의 초기 팀빌딩 Story

• 재무는 모르지만 투자유치는 어떻게 하나요?

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