개인의 경험을 사업 아이템으로 만드는 방법

저희는 2024년 TIPS까지 선정된 아이템을 뒤로하고 Pivot을 결정했습니다.

(피봇 스토리는 코파운더인 @정종명 메이커로그에서 볼 수 있습니다)

피봇의 첫 걸음은 물론 '사업 아이템' 선정인데요!

다른 말로는 해결할 Pain Point를 정하는 것이었습니다.

팀원들과 함께 각자의 생각과 목격한 현상들을 공유하며 다양한 Pain Point 가설을 세웠습니다. 서로에게 공유하는 과정 속에서 가장 설득력 있던 가설들은 대부분 개인의 경험에 기반한 것들이었습니다. 아무래도 직접 경험하면서 느꼈던 불편함들이기에 하나의 잠재고객으로서 디테일한 의견을 낼 수 있었거든요.

문제 가설 ≠ 사업화

개인이 느꼈던 불편함이 사업화가 되는지는 꼭 검증해야합니다.

내가 아무리 불편하더라도, 나와 같은 불편함을 느끼는 모수가 적거나 돈을 내지 않는 불편함일 수 있기 때문입니다. 그래서 저희는 문제 가설을 기반으로 사업화가 가능한 '양질의 문제' 인지를 검증하기 시작했습니다.

양질의 문제의 기준

사업 아이템의 매출 한계는 P*Q(가격*모수)로 정해집니다.

저희는 이전 서비스를 진행할 때 P(가격)를 단순 '불편함의 크기'로 환산하는 실수를 범했습니다.

받을 수 있는 돈은 굉장히 여러가지 요인에 따라 달라지는데요. 단편적인 예로 월 100만원의 가치를 제공해도, 월 소득이 300만원인 사람에게는 100만원을 받기가 정말 어렵습니다. 혹은 불편하더라도 문제를 해결하는 대체재의 비용을 따져봐야 합니다. 따라서 고객의 소득 수준과 대체재가 있는지, 그 대체재로 문제를 얼마나 어렵게 해결하고 있는지(혹은 실패하는지)를 알아야했습니다.

개인의 경험에 기반한 문제 - SaaS 온보딩 구축

애견미용샵 SaaS를 운영하면서 3,600곳의 입점을 달성하기 까지 정말 다양한 노력을 했습니다. 그 중에 효자 성과를 보인 것이 바로 '온보딩' 도입이였는데요! 결과적으로 리텐션 약 20% 상승이라는 괄목적인 성과를 달성했음에도 불구하고 저희는 유혈 사태🩸를 겪고 말았습니다.

그루머노트 온보딩 도입 결과 (Day 1: 16% 증가, Day 30: 20% 증가)

1. 예상보다 높은 개발 리소스의 투입

SaaS 온보딩 개발 기간은 예상을 상회했습니다. 스프린트 1번(2주)로 할당된 프로젝트는 결국 2회차를 넘겼습니다. 기본적으로 페이지 이탈을 없애기 위해 서비스 내에서 동작하는 툴팁 기반의 인앱 가이드를 구축했는데요. 페이지 전환에도 가이드 상태를 유지해야 하지만 여러가지 서비스 내의 복잡도가 개발의 난이도를 증가시켰습니다. 또한 고객의 아하 모먼트를 불러 일으키는 기능 외에도, 고객이 어려워하거나 기능적 특징으로 어려울 수 밖에 없는 기능들을 조합하면 만들어야할 가이드는 무수히 많아졌습니다 🥹

1. 유지보수 무한루프

온보딩 도입 후에도 문제는 계속 되었습니다. 서비스를 지속적으로 개선하고 개편해야 할 때마다 구축해둔 온보딩 가이드는 빠르게 레거시가 되어버렸습니다. 결국 기존 가이드를 수정하거나 새롭게 만드는 과정이 배포 타임라인에 필수적으로 포함되어 추가 작업을 지속해야 했습니다.

개인의 경험을 사업 아이템으로 만드는 방법

저희는 위 문제로 먼저 의견을 나누었습니다.

1. 해결 우선 순위가 높은 문제인가?

2. 돈을 기꺼이 내는 문제인가?

3. 대체재가 문제를 해결하고 있는가?

해결 우선 순위는 높아보였습니다. 온보딩 과정에서 고객의 이탈이 발생하는 것은 매출과 직결되는 Hair on fire 문제라고 예상했거든요. 하지만 1번과 2번은 생각을 고이 접고 직접 실험과 검증을 통해 알아야 한다고 결론을 내렸습니다.

하지만 3번의 경우, 직접 온보딩 구축 시 초기 개발 리소스와 지속적으로 발생하는 유지 보수 과정은 개발 인력 만으로만 해결 가능하기에 대체재의 비용이 굉장히 높다고 판단했습니다.

이제 나가서 검증하기

1,2 번을 검증하기 위해서 다음 날 바로 소개서를 만들고 네트워킹 파티에 나갔습니다.

B2B 검증의 가장 좋은 방법은 물론 직접 팔아보기(계약하기)니까요!

다음 편에는 저희 솔루션인 StepBy를 직접 발로 뛰면서 어떤 방법들로 검증하고 개발 착수 여부에 대한 판단을 내렸는지 공유해보겠습니다 🙋‍♂️

# PMC S24

# 기간 내 StepBy 런칭합니다! 온보딩 관련 고민들 댓글이나 커피챗 요청 주세요 🙌