고객이 돈을 못 벌어서, 대신 벌어다주기로 했다.

트레이너를 위한 회원 관리 솔루션을 만들었습니다.

시장의 기존 제품이 예약 효율화에 집중한 것과 다르게, 트레이닝 자체의 질을 높일 수 있도록 식단 피드백과 운동 기록 자동화에 초점을 맞췄습니다.

결국 트레이너가 시장 내에서 가치를 유지하려면 회원의 목표를 달성시켜주고 함께하는 것이 중요한데, 예약을 쉽게 해준다고 해서 회원이 더 쉽게 목표를 달성할 수 있는 것도, 그로 인해 트레이너의 몸값이 올라가는 것도 아니니까요.

그런데 트레이너들이 제품을 잘 못쓰고, 쓰다가 맙니다.

‘남들과 다른 트레이너’ 이미지를 지탱할 수 있도록 매일 성실하게 반복 업무를 하지만
반복 업무를 효율화하려는 노력에는 그다지 관심이 없습니다.
트레이너에게 가장 직관적으로 가치를 느끼게 하려면 어떻게 할까 고민했고,
결론은 단순하게 ‘회원을 직접 데려다 주자!’가 되었습니다.

회원들을 트레이너에게 데려다 주려고 보니, 개인화된 코칭을 받고 싶은 잠재 고객들의 니즈가 무엇인지 알아야 했습니다. 감사하게도 주변에 PT 경험자들이 많이 있더라구요. (나만 PT 안 받아본건가 싶을 정도로…)

이야기를 들어보면 공통적으로 ‘나름의 목표를 이루긴 했는데, 지금은 다시 할 생각은 없고 이 돈이면 그냥 다른 거 하겠다’ 더라고요.

듣다보니 트레이너 또는 프로그램 자체의 문제도 있겠지만, 목표 설정의 문제도 분명히 있어 보였습니다.

PT는 완주할수록 손해를 봅니다.

PT를 시작하면서 사람들이 꿈꾸는 것이 무엇일까요?

게으름에서 벗어나 열심히 운동하는 나, 한여름 바닷가에서 멋지게 티셔츠를 벗어 던지는 나, 샤워 후 거울 앞에서 내 몸을 바라보며 흡족하게 웃는 모습….
PT도 분명 전문적인 운동 학습의 일종일텐데 이런 불분명한 목표로는 명확한 성취감을 얻기가 참 힘듭니다.

부트캠프나 온라인 강의는 완주를 했다는 것만으로도 굉장한 성취가 됩니다.
완주를 축하하는 의미로 지불한 금액의 일정부분을 환급하는 전략도 아주 흔하게 사용합니다.
(메이커 스프린트도 그랬죠ㅎㅎ)

그러나 PT는 결제한 수강 기간이 끝났을 때 성취감이 남지 않습니다. 대신 부채감이 남죠.

다음 등록일이 다가왔네, 와씨 나 또 몇십만원 내야하네…. 이게 이만큼의 가치가 있나? 하는 의심이 남습니다. 그래서 이런 잠재 고객의 마음에 파고드는 것부터 시작했습니다.

평생 딱 한 번만 배우세요. 그리고 다시는 돈 쓰지 마세요.

처음에는 ‘망한 PT 환승하기’ 라는 컨셉으로 랜딩 페이지를 비롯한 여러 카피를 작성했어요.
한 번 PT를 망해본 사람일 수록, 단순히 위치나 가격 정보로만 트레이너를 탐색하지 않을 것이라는 계산에 근거해서요.
메이커 스프린트 슬랙에 슬쩍 공유했더니,
타겟으로 했던 사람들이 “이게 내 얘기가 맞나?” 하는 확신을 못하는 것 같았습니다.

그래서 유저 인터뷰 로그를 다시 복기하면서 사람들이 가장 쉽게 흡수 할 수 있는 단어를 찾았습니다. 동시에 앞에서 언급한 것처럼 ‘완주했다는 것만으로도 목표를 달성했다’는 메시지를 전달할 수 있도록 모든 콘텐츠의 내용을 수정했어요.

그렇게 나온 것이 단 4주 동안 한번 배우고, 평생 써먹는 <웨이트 마스터 클래스> 입니다.

개인 운동 코칭에 사용할 LTV를 한 번에 모두 사용하는 대신, 다시는 돌아오지 마세요.

코칭을 통해 몸이 좋아지는 것이 아니라, 학습 과정으로써 운동 코칭을 바라보고 명확하게 달성 여부를 판단할거에요.

PT를 비롯한 개인 운동 코칭 시장은 서로 간의 불신이 굉장히 만연한 상태예요.

트레이너라고 할지라도, 개인의 성장에 힘쓰고 공부를 열심히 할 수록 업계에 강한 환멸을 느낍니다.

불신으로 잠식되어 버린 시장에서 PT라는 단어는 이미 오염(…)되었기 때문에 연관성이 없는 언어로 브랜딩하고, 기존의 프로그램과 다른 강조점을 세우는데 집중했어요.

그럼 뭐가 다르냐.

3줄로 요약하면,

1. 완주에 목적을 둔, 학습 과정으로써의 코칭

2. 운동은 트레이너, 식단은 영양사, 의학 지식은 의사에게 아웃소싱

3. 수업 외의 개인 운동 및 생활 습관 형성

피지컬 갤러리에서 다이어트 지원자들을 모집해서 진행했던 <프로틴스 101> 을 아시나요?
이 콘텐츠의 주된 반응은 이런 것들이었어요.

회원들은 어정쩡한 지식이 아니라 진짜 전문가를 원하고,
일반적인 트레이너는 수업 외의 다른 업무에 신경을 써야하는 상황이 힘들죠.

스프린트 팀은 더 개인화된 관리를 위해서
반드시 운동은 트레이너가, 식단 관리는 전문 영양사가, 의학적 진단은 의사가 해야 한다고 생각해요.

효율적인 비용과 시스템으로 이러한 관리 서비스가 코칭 업계의 표준이 될 수 있도록 하는게 저희의 일이고요.

+전문 영양사를 모집하면서 이번에 준비한 웨이트 마스터 클래스와 함께 앞으로 실험하고 싶은 다른 프로젝트들도 모집 공고에도 적었더니 레퍼럴까지 타고 와서 신청해 주시더라구요.

며칠 만에 영양사 지원자 88명 달성했습니다;; (역시 BIP 엄청나다….)

트레이너를 위한 솔루션을 만들고 있지만,
트레이너에게만 기대서는 안된다고 생각해요.

그래서는 엔드 유저인 회원들의 문제에 다다를 수 없기 때문이에요.
개인의 퍼포먼스가 좋아지도록 도우면서, 동시에 다른 방향으로 확장할 수 있도록 새롭게 가치를 주입해야 한다고 느낍니다.

이번 프로젝트에서 스프린트 팀이 장기적으로 생각하고 있는 많은 BM들 중에,
실제로 시장의 니즈가 있는지 확인해볼 수 있도록 여러가지 실험들도 병행해서 운영될 예정입니다.

마침 내가 운동도 배우고 몸도 만들고 싶었는데, 프로덕트 쓰면서 빡세게 잔소리하고 싶다…?!
그렇다면 지금 바로 웨마클 1기 등록하세요 🔥🔥🔥🔥

특별히 디스콰이엇을 통해서 클래스를 신청해주신 분들께 8만원 상당의 할인 혜택을 드리고 있습니다!

지원 신청 시 아래 코드를 입력해주세요 → DISQUIET

PS

클래스를 운영하면서 내부적으로 실험하고 모니터링할 부분들은 이런 것들이에요.
여러분이 남기신 모든 족적들은 이렇게 사용됩니다ㅎㅎ

1. 트레이너를 통해서 그들의 회원에게 접근할 때 제약이 너무 많다. 우리가 충분히 파고들 수 있을 만큼 깊이 관여하는 회원들을 마련하자. 프로젝트 운영 중에 최대한 피드백을 뽑아내고 행동을 관찰해서, 다음 구현할 기능의 우선순위를 결정하고 콘텐츠와 트레이너 설득의 자료로 재생산한다.

2. 회원들이 개인화된 건강 코칭에서 어떤 부분에 가장 돈을 많이 내고 어디에 관심이 있을지 행동으로 측정한다.

3. 트레이너는 회원의 솔직한 피드백을 절대 들을 수 없다. 그걸 대신 듣고, 트레이너가 발전할 수 있도록 연결해주자. 그리고 그것들을 모아 트레이너들을 새롭게 교육하는 소스로 쓰자.
   
   

기꺼이 저희의 멋진 유저가 되어주실 디스콰이엇 여러분을 기다립니다!