받아들일 수 밖에 없는 제안을 하는 법

무언가를 팔고자 할 때 가장 중요한 것은 확신이다. 

내가 그들에게 도움이 될 수 있다는 확신.

그러면 나는 그들을 도와주러 온 구원자가 되고, 그들이 나의 도움을 거절하는 것은 바보같고 멍청한 결정이 된다.

그때서야 비로소 내 말에 힘이 실린다.

몇 번의 발표를 하며(=망치며) 누군가를 ‘가스라이팅’하는 감각이야말로 잘 설득하고 있다는 증거라는 것을 알았다.

(같은 제안과 다른 포지셔닝. 왼쪽은 누구도 설득하지 못했고, 오른쪽은 그 자리의 1/3 정도를 설득했다.
성공 케이스를 많이 보여줄 수 없는 초기 제안에서 나쁘지 않은 결과라고 생각했다. 더 좋아질 수 있겠지만.)

물론 확신을 가진다는 것이 나만의 정신 승리를 말하는 것은 아니고, 당연하게도 고객에게 정말 도움이 되어야 한다.
다만 어떻게 도와줄 것인지는 설득 이후에나 중요한 정보이며, 내 도움으로 인해 나아질 그들의 상황에 대해서 이야기하는 것이 훨씬 중요하다는 것을 알았다.

여러 사람 앞에서 설득을 할 때의 목표는 단 하나, 나를 구원자로 여기도록 하는 것.

그래서 나의 도움이 필요없는 사람에게 무언가를 판다는 것은 조금 과장해서 사기가 아닐까 생각했다.

그리고 사기꾼은 리텐션을 기대할 수 없다.

내 상품이 잘 안 팔린다면 파는 대상이 잘못되었거나, 내가 파는 상품이 충분히 좋지 않았을 것이다.

판다는 것은 결국 잘 연결하는 일인듯 하다. 필요와 필요를 연결짓고, 문제와 해결책을 연결짓는. 

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30일 동안 매일 뭔가를 써내는 챌린지를 어제부터 시작했습니다 😅
짧지만 강렬한 세일즈 우당탕탕(진행형)을 하면서 느낀 점을 쓰고 있었는데, 예전에 쓰던 세일즈 여정기와 연결되는 것 같아서 공유해봅니다.

이제 피그마 내려놓고 전단지 돌립니다

메이커 스프린트 1기가 끝난지도 벌써 두 달이 조금 넘었네요.

정말 우당당탕한 7,8월을 보냈는데요, 그동안 제품 만들고 팔(려고 노력)면서 느낀 점을 간단하게 소개합니다.

기회가 된다면 여러 편의 글에 나눠 하나씩 더 자세히 이야기하도록 하겠습니다.

1. CRM? 버린다. 자동화? 버린다. 일단 얼굴보고 만나자.

   • CRM 찾기를 포기하고 시작된 카톡방 홍수 상태......가능하면 무조건 찾아뵙겠다고 하고, 미팅 후 단톡방부터 만듦. 메일 베이스의 기존 CRM은 우리 고객에게 적용할 수가 없음.....
     

2. 전단지 직파의 효과가 은근 있다. 좀 부끄럽긴 한데 금방 익숙해진다.

   • 일단 발로 뛰는게 가장 응답률이 높다. 리소스를 많이 쓰더라도 사무실에 앉아서 기다리는 것보다 타율이 높음.
     

3. Sales가 아니라 Help를 하자

   • 제품 사용하라고 하는 대신 6시간 동안 노션 셋업을 도와주고 옴.

   • 사실 우리가 뭘 help할 수 있을지 아직은 잘 모르겠다. 일단은 노션과 엑셀을 활용한 DT와 운영 컨설팅 정도.

   • 여전히 전환은 어렵지만 그래도 관계는 생긴다. 이 관계들을 어떻게 구매까지 끌고 나갈 수 있을까?

4. 리드 타임의 존재를 뼈저리게 느끼는 중....

   • 스며들기(?)까지 시간이 많이 걸린다. 세일즈란 결국 스며드는 일인 걸까..?

5. 고객들이 반응하는 것과 우리가 그들에게 필요할 것이라 여기는 것 사이에 갭이 꽤 크다. 생각보다 작은 것들로 만족하는데, 너무 작아서 우리는 그냥 스치고 지나가 버린다.

   • 그래서 고객을 만나고 오면 배의 시간을 할애해서 회고를 하라고 하나보다.

6. 인바운드로 도입 문의가 오기까지는 최소 4번의 접촉이 필요한 것 같다.

   • 그래서 어떤 채널이 쓸모 없고 어떤 채널이 쓸모 있는지 인과 관계를 파악하기가 매우 까다롭다. 단번에 구매로 이어지는 마케팅 수단이라는 게 있을까? 일단 자주 접촉하는 것만이 유일한 방법이라고 생각….

   • 인바운드로 들어온 고객사 미팅에서 물어봤더니 1. 옛-날에 홈페이지 보고 2. 이번 업데이트 뉴스 보고 3. 인스타 DM 본 다음 4. 일주일 뒤 연락함….인스타 DM 효과 없다고 접으려고 했는데 다시 끌려왔다.

7. 사용 의사를 내보여도, 실제로 회원 가입 안하고 회원 초대 안하고…사용은 더 안하고….어떻게 잡아다 붙잡아 놔야할까

   • 일단 실천하고 있는 방법은 릴리즈노트 주면서 왜 안쓰냐고 물어보기. 이때가 답장 제일 잘해주는 골든 타임임. 제품 개발 관련한 부분이던 유저 리서치건 이때 와다다다다 물어봐야함

   • 중요한 고객이면 자꾸 안부 묻는 척하면서 전화하기

   • 기능 개발에 필요한 유즈 케이스 카톡으로 물어보면서 안부 체크 (은근 답장 잘해줌)

   • 실내 배너랑 탁상 배너 등 혜택이나 상품 제작해서 보내준다고 하고 문제 상황 물어보기

8. 박람회는 가장 저렴하게 Suspect를 확보할 수 있는 길이었다

   • 올해 초에 나간 박람회에서 4일동안 약 200건의 Suspect / Lead를 찾았다. 기간과 금액 대비 정말 저렴하다. 일단 얼굴을 바로 보고 설명할 수 있는게 엄청난 장점. 내년에 무조건 나간다 (근데 진짜 체력적으로 너무 힘들다…..근데 값지다……흑)

   • 업계 특성상 사장님 설득해봤자 소용없고 트레이너 개인을 설득해야 한다.

   • 근데 트레이너들은 관심이 없다….그래서 사장님 마음만 탄다…내 애도 탄다….뭐랄까 공부 못하는데 잘 할 마음도 없는 자식을 바라보는 학부모 느낌.

   • 센터에 관심있는 트레이너 1명을 뚫는 것이 중요하다. 피어 프레셔로 동료가 쓰면 사장님이 쓰라고 할 때보다 쓸 확률이 큰 것 같기도.

9. 성공 후기를 모으는 것이 중요하다는 걸 늦게 알았다. 파트너 트레이너가 돈을 얼마나 벌었는지, 재구매가 얼마나 일어났는지 얼굴과 센터명 박힌 인터뷰 영상, 리뷰, 후기를 많이 많이 받아야 한다.

10. 트레이너 시장 카르텔을 찾아서….

    1. MOU 맺고 인스타에 인증하고 트레이너 관련 교육 코스도 등록함.

    • 인스타 안하던 대표님 인스타 시작. 곧 카톡 프사도 바꿀 예정. 인간 개조 공장 스프린트.

    • 학연 지연 혈연 다 끌어다 써서 크고 작은 기회들을 만들고 잡아 채는 싸움인가보다.

11. 트레이너는 교육과 마케팅에만 돈을 쓴다

    • 온라인 교육, 오프라인 세미나를 준비하고 있다. 상대적으로 제품에 관심 보일 확률이 큰 ‘교육 듣는’ 트레이너에게 접근하기 위한 방법.

12. 직거래가 최고다.

    • 대기업 사내 헬스장 들어가려고 하다가 부러짐. 이해관계자가 여럿일 수록 어렵다. 일단 우리가 접촉해야 하는 트레이너 얼굴 한 번 보기가 말도 안되게 어려움. 신선한 야채를 저렴하게 사려면 농산물 직거래해야 하는 것처럼 직거래 해야한다.

13. 병원, 비만 클리닉, 영양사… 고객 건강 관리가 필요한 조직에 다 연락해보려고 하는 중.

    1. 접촉면을 넓히는 것과 뾰족한 타겟에 집중하는 것 사이에서 균형 잡기가 참 어렵다. 트레이너에게만 집중적으로 세일즈해야하는 것 같기도 하고, 아닌 것 같기도 하고…..선택과 집중을 못하고 있는 건가? 우리 팀 주된 싸움 토픽 중 하나.

14. 개척 영업을 하는 이유는 소개 영업의 소중함을 알기 위해서이다.

    • 보험왕 유튜브를 봤다. 개척 영업이라는 말을 처음으로 들었다. 그날을 기점으로 미팅나가는 틈틈이 전단지를 돌리고 있다. 소개 영업의 소중함을 느끼면서 주변 사람에게 더 적극적으로 연락해서 누구 소개시켜달라고 조르게 되는 효과가 있다.

요즘 심심하면 체험 PT를 받으러 다닙니다. 무료도 가고 돈 내고도 가요. (회당 2-3만원) 전단지 줄 때도 있고 안줄 때도 있습니다. 그러다 보면 트레이너들의 관심사를 진짜 이해하고 싶어지더라고요. 뭐가 고민이고 어떤 생각을 하고 사는지. 업무를 하면서 어떤 깨달음을 얻어 왔는지.

고객들을 어렴풋이 유형짓고 이해하기까지는 생각보다 깊은 골짜기가 있네요. 조만간 트레이너 사이의 베스트 셀러나 전자책이라도 사서 봐야겠어요 허허

덤으로 트레이너 티어를 구분할 수 있게 됐습니다. 최근에 헬스장 등록해서 OT 받았는데, 트레이너 뽑기 운이 안좋아서 좀 실망했네요…..(하지만 제 엉덩이는 불탔습니다. 최근에 서핑을 시작했는데 강사님이 힙 쓰러스트 도움된다고 열심히 해봤습니다. 저 초보긴 한데 서핑 좋아하시는 분 있다면 알려주세요 같이 고성가요….)

2년 전 돌아선 그녀에게 갑자기 연락이 왔다.

몇 주 전인가, 팀원 중 누군가가 사용하던 서비스에 오류 신고를 했더니 ”그건 Reported bug야~” 라는 답변이 돌아왔다고 했습니다.

Reported bug라니. 알고 있는데 왜 안고쳐? 웃기네- 라고 생각했지만

동시에 그런 부분은 저희 제품에도 널리고 널려서 입을 다물었습니다 호호

제가 주로 보는 reported bug는 멤버십을 통해 제공되는 식단 분석이 너무 느리다는 VOC인데요,

평소와 다름없이 죄송한 마음을 쥐어짜면서 답변을 하고 있었습니다. (반성문 봇을 조만간 진짜 만들고야 말겠다고 생각하면서 여전히 하나씩 답변을 하긴 합니다.)

그런데 갑자기 이 분이 피드백에는 원래 답장이 안오는거냐고 물어보시더군요.

최근에 대대적인 VOC 묵은지 처리(…)를 한 터라 피드백이 오면 바로 바로 확인하고 답변도 드리고 있었는데 말이죠. 슬랙봇까지 연결해두고 모든 팀원이 모니터링하기 때문에 더 의아했죠.

그런데 피드백을 보낸게 2년 전이더군요…..ㅋ..ㅋㅋㅋ…..

사무실에서 다같이 현자타임 후 대표로 석고대죄했습니다….🫠

VOC로 오는 이야기들은 기능으로 다루어야 하는 경우도 있지만, 기존 로직을 크게 깨지 않으면서 가볍게 처리할 수 있는 것들도 분명 있으니까요.

아무튼.

답장을 하고 나니 대체 2년만에 돌아온 이유가 너무나도 궁금해지는 겁니다.

서너달도 아니고 2년?? 대체 왜 돌아온건지, 대체 뭐가 좋아서 귀찮게 피드백까지 남겨가면서 이 제품을 쓰고 있는 건지 알고 싶었어요. 그래서 냅다 인터뷰 요청을 드렸습니다.

저의 경우는 유저들을 만나면서 프로덕트와 애착을 쌓은 부분이 없잖아 있습니다.

(지금보다 유저를 훨씬 덜 만나던 때에는 아무래도 남의 자식같은 느낌이…..)

감사하게도 인터뷰 요청을 흔쾌히 수락해주셔서, 주말 오후에 목소리로나마 만나 뵙게 되었습니다.

스프린트 앱에 대한 얘기를 많이 나누게 될 줄 알았는데, 공교롭게도 저희가 콜드콜 해볼까? 하던 온라인 PT 수강생이셔서 그에 대해서도 이것 저것 물어볼 수 있었습니다.

식단 앱은 듀오링고나 스픽같은 교육 앱처럼 1. 제품이 별로여서 이탈하거나 2. 그냥 하기 싫어서 이탈하는데, 이 분은 2번 유형이었고 온라인 PT에서 식단 관리에 신경을 써주지 않아서 스스로 관리해보고자 다시 돌아온 경우였어요.

유저 인터뷰에는 적지 않은 리소스가 들지만 늘 예상 외로 많은 것들을 관찰하게 되는 것 같습니다.

유저가 해답을 갖고 있지는 않지만 어떤 판단을 내리는 데에는 좋은 힌트가 된다고 느낍니다. 끝없이 의사결정에 의사결정이 꼬리를 물고 늘어질 때, 붙잡을 수 있는 실마리라는 건 참 도움이 되네요.

지독하게 밀린 VOC는 GPT로 분석해서 다 티켓으로 만들고 적당한 에픽에 던져두었습니다.

(미팅의 산출물은 액션 아이템…)

내가 결정하는 것들이 실제로 누군가에게 도달한다는 것을 확인할 때 참 신기한 것 같습니다.

오늘의 의사결정들은 또 어떤 형태로 사람들에게 도달하게 될지 궁금하네요.

고객이 돈을 못 벌어서, 대신 벌어다주기로 했다.

트레이너를 위한 회원 관리 솔루션을 만들었습니다.

시장의 기존 제품이 예약 효율화에 집중한 것과 다르게, 트레이닝 자체의 질을 높일 수 있도록 식단 피드백과 운동 기록 자동화에 초점을 맞췄습니다.

결국 트레이너가 시장 내에서 가치를 유지하려면 회원의 목표를 달성시켜주고 함께하는 것이 중요한데, 예약을 쉽게 해준다고 해서 회원이 더 쉽게 목표를 달성할 수 있는 것도, 그로 인해 트레이너의 몸값이 올라가는 것도 아니니까요.

그런데 트레이너들이 제품을 잘 못쓰고, 쓰다가 맙니다.

‘남들과 다른 트레이너’ 이미지를 지탱할 수 있도록 매일 성실하게 반복 업무를 하지만
반복 업무를 효율화하려는 노력에는 그다지 관심이 없습니다.
트레이너에게 가장 직관적으로 가치를 느끼게 하려면 어떻게 할까 고민했고,
결론은 단순하게 ‘회원을 직접 데려다 주자!’가 되었습니다.

회원들을 트레이너에게 데려다 주려고 보니, 개인화된 코칭을 받고 싶은 잠재 고객들의 니즈가 무엇인지 알아야 했습니다. 감사하게도 주변에 PT 경험자들이 많이 있더라구요. (나만 PT 안 받아본건가 싶을 정도로…)

이야기를 들어보면 공통적으로 ‘나름의 목표를 이루긴 했는데, 지금은 다시 할 생각은 없고 이 돈이면 그냥 다른 거 하겠다’ 더라고요.

듣다보니 트레이너 또는 프로그램 자체의 문제도 있겠지만, 목표 설정의 문제도 분명히 있어 보였습니다.

PT는 완주할수록 손해를 봅니다.

PT를 시작하면서 사람들이 꿈꾸는 것이 무엇일까요?

게으름에서 벗어나 열심히 운동하는 나, 한여름 바닷가에서 멋지게 티셔츠를 벗어 던지는 나, 샤워 후 거울 앞에서 내 몸을 바라보며 흡족하게 웃는 모습….
PT도 분명 전문적인 운동 학습의 일종일텐데 이런 불분명한 목표로는 명확한 성취감을 얻기가 참 힘듭니다.

부트캠프나 온라인 강의는 완주를 했다는 것만으로도 굉장한 성취가 됩니다.
완주를 축하하는 의미로 지불한 금액의 일정부분을 환급하는 전략도 아주 흔하게 사용합니다.
(메이커 스프린트도 그랬죠ㅎㅎ)

그러나 PT는 결제한 수강 기간이 끝났을 때 성취감이 남지 않습니다. 대신 부채감이 남죠.

다음 등록일이 다가왔네, 와씨 나 또 몇십만원 내야하네…. 이게 이만큼의 가치가 있나? 하는 의심이 남습니다. 그래서 이런 잠재 고객의 마음에 파고드는 것부터 시작했습니다.

평생 딱 한 번만 배우세요. 그리고 다시는 돈 쓰지 마세요.

처음에는 ‘망한 PT 환승하기’ 라는 컨셉으로 랜딩 페이지를 비롯한 여러 카피를 작성했어요.
한 번 PT를 망해본 사람일 수록, 단순히 위치나 가격 정보로만 트레이너를 탐색하지 않을 것이라는 계산에 근거해서요.
메이커 스프린트 슬랙에 슬쩍 공유했더니,
타겟으로 했던 사람들이 “이게 내 얘기가 맞나?” 하는 확신을 못하는 것 같았습니다.

그래서 유저 인터뷰 로그를 다시 복기하면서 사람들이 가장 쉽게 흡수 할 수 있는 단어를 찾았습니다. 동시에 앞에서 언급한 것처럼 ‘완주했다는 것만으로도 목표를 달성했다’는 메시지를 전달할 수 있도록 모든 콘텐츠의 내용을 수정했어요.

그렇게 나온 것이 단 4주 동안 한번 배우고, 평생 써먹는 <웨이트 마스터 클래스> 입니다.

개인 운동 코칭에 사용할 LTV를 한 번에 모두 사용하는 대신, 다시는 돌아오지 마세요.

코칭을 통해 몸이 좋아지는 것이 아니라, 학습 과정으로써 운동 코칭을 바라보고 명확하게 달성 여부를 판단할거에요.

PT를 비롯한 개인 운동 코칭 시장은 서로 간의 불신이 굉장히 만연한 상태예요.

트레이너라고 할지라도, 개인의 성장에 힘쓰고 공부를 열심히 할 수록 업계에 강한 환멸을 느낍니다.

불신으로 잠식되어 버린 시장에서 PT라는 단어는 이미 오염(…)되었기 때문에 연관성이 없는 언어로 브랜딩하고, 기존의 프로그램과 다른 강조점을 세우는데 집중했어요.

그럼 뭐가 다르냐.

3줄로 요약하면,

1. 완주에 목적을 둔, 학습 과정으로써의 코칭

2. 운동은 트레이너, 식단은 영양사, 의학 지식은 의사에게 아웃소싱

3. 수업 외의 개인 운동 및 생활 습관 형성

피지컬 갤러리에서 다이어트 지원자들을 모집해서 진행했던 <프로틴스 101> 을 아시나요?
이 콘텐츠의 주된 반응은 이런 것들이었어요.

회원들은 어정쩡한 지식이 아니라 진짜 전문가를 원하고,
일반적인 트레이너는 수업 외의 다른 업무에 신경을 써야하는 상황이 힘들죠.

스프린트 팀은 더 개인화된 관리를 위해서
반드시 운동은 트레이너가, 식단 관리는 전문 영양사가, 의학적 진단은 의사가 해야 한다고 생각해요.

효율적인 비용과 시스템으로 이러한 관리 서비스가 코칭 업계의 표준이 될 수 있도록 하는게 저희의 일이고요.

+전문 영양사를 모집하면서 이번에 준비한 웨이트 마스터 클래스와 함께 앞으로 실험하고 싶은 다른 프로젝트들도 모집 공고에도 적었더니 레퍼럴까지 타고 와서 신청해 주시더라구요.

며칠 만에 영양사 지원자 88명 달성했습니다;; (역시 BIP 엄청나다….)

트레이너를 위한 솔루션을 만들고 있지만,
트레이너에게만 기대서는 안된다고 생각해요.

그래서는 엔드 유저인 회원들의 문제에 다다를 수 없기 때문이에요.
개인의 퍼포먼스가 좋아지도록 도우면서, 동시에 다른 방향으로 확장할 수 있도록 새롭게 가치를 주입해야 한다고 느낍니다.

이번 프로젝트에서 스프린트 팀이 장기적으로 생각하고 있는 많은 BM들 중에,
실제로 시장의 니즈가 있는지 확인해볼 수 있도록 여러가지 실험들도 병행해서 운영될 예정입니다.

마침 내가 운동도 배우고 몸도 만들고 싶었는데, 프로덕트 쓰면서 빡세게 잔소리하고 싶다…?!
그렇다면 지금 바로 웨마클 1기 등록하세요 🔥🔥🔥🔥

특별히 디스콰이엇을 통해서 클래스를 신청해주신 분들께 8만원 상당의 할인 혜택을 드리고 있습니다!

지원 신청 시 아래 코드를 입력해주세요 → DISQUIET

PS

클래스를 운영하면서 내부적으로 실험하고 모니터링할 부분들은 이런 것들이에요.
여러분이 남기신 모든 족적들은 이렇게 사용됩니다ㅎㅎ

1. 트레이너를 통해서 그들의 회원에게 접근할 때 제약이 너무 많다. 우리가 충분히 파고들 수 있을 만큼 깊이 관여하는 회원들을 마련하자. 프로젝트 운영 중에 최대한 피드백을 뽑아내고 행동을 관찰해서, 다음 구현할 기능의 우선순위를 결정하고 콘텐츠와 트레이너 설득의 자료로 재생산한다.

2. 회원들이 개인화된 건강 코칭에서 어떤 부분에 가장 돈을 많이 내고 어디에 관심이 있을지 행동으로 측정한다.

3. 트레이너는 회원의 솔직한 피드백을 절대 들을 수 없다. 그걸 대신 듣고, 트레이너가 발전할 수 있도록 연결해주자. 그리고 그것들을 모아 트레이너들을 새롭게 교육하는 소스로 쓰자.
   
   

기꺼이 저희의 멋진 유저가 되어주실 디스콰이엇 여러분을 기다립니다!

해결책은 있는데 문제가 없어서 문제를 못풀면 어떡하죠?

Things that don’t scale을 실천한 내용을 적어 보려다가 아직 본격적인 배포를 하지 못해서,

대신 이번주에 진행했던 유저 인터뷰의 인사이트를 남겨봅니다.

피벗을 했지만, 달라진 컨셉 안에서도 계속해서 미세한 조정들이 필요할 거라고 생각해요.
(문제를 니치하게 정의하지 못해서 그런걸까- 하는 생각도 듭니다만 문제는 단숨에 발견할 수 있는게 아니라 정교화하는 것에 가까울지도 모른다고 나름대로.....생각해봅니다.)

날씨가 확 더워져서인지 갑자기 길거리에 PT 현수막이 많이 보였어요.

길거리를 다니면서 아무도 안보는 저 현수막을 걸고 광고를 하는 심리는 뭘까. 저게 얼마나 효과가 있을까. 어떤 문제와 관련이 있을까 고민하고 있습니다.

PT 회원과 관련한 인사이트

1. PT를 찾는 건 맛집 찾는 과정과 일치한다.

   • 위치가 센터를 고르는 가장 중요한 지표인만큼, 지도를 켜서 반경 1km 내의 PT샵을 둘러본 후 믿을만하다고 판단되는 지점에 가서 받는다.

   • 이때 '믿을만 하다'는 느낌을 주는 것은 리뷰, 지도에 등록되어 있는 업체의 소개글, 트레이너의 포트폴리오, 시설 전경, 자격 요건 등이다.

1. PT를 받는 사람들은 생각보다 별 생각 없이 트레이너를 고른다.

   • 가깝고 싸고 나쁘지 않은 것 같으면 등록 한다. 내 손 안에서 고를 수 있는 베스트 옵션으로 만족하는 듯. 적절한 때에 적절한 사람이 나타나면 그냥 해버리는 것 같다.

   • 그러니까 좋은 트레이너를 찾기 어렵다는 것도 어쩌면 PT 잠재 고객의 문제점이라고 보기 어려울 수도 있겠다.

   • 별 생각 없이 트레이너를 고르고 1. 실망하거나 2. 그래도 뽕을 뽑으려고 노력하거나 3. 운이 좋으면 좋은 트레이너에게 얻어 걸린다. 하지만 좋은 트레이너라고 할지라도 장기적인 리텐션을 기대할 수 있을지는 의문이다.

   • 왜냐하면 동네 PT 트레이너가 제공하는 서비스 자체에 대한 기대치가 낮기 때문이다. 충분히 자신을 이끌어 줄만한 전문가라는 생각이 안들고, 나를 강제할 시스템....혹은 운동 잘하는 헬창 형님 정도의 이미지가 더 만연한지도.

   • 같은 맥락으로 서비스에 어느정도 만족하더라도 PT가격이 부담이라서 결국에는 이탈해버리고 만다. 이 가격이면 다른거 하지….하는 생각이 종착역인듯.

   • 별 생각없이 트레이너를 고르고 싶지 않은 사람들은 운동 닥터같은 앱을 써보거나 체험 PT를 활용하고, 그것도 아니라면 주변 헬창에게 부탁한다.

2. 회원이 식단 관리에 관심이 없는 경우도 많다.

   • 어쩌면 그냥 보고용 시스템으로도 충분해보이기도 한다. 더

     해주면 당연히 좋겠지만, 본인이 어디까지를 받을 수 있을지 상상하지 못해서 / 기대감이 없어서 / 소문이 너무 더러워서 그저 아쉬움으로 그치는 것 같기도 하다.

   • 뭔가를 더 해주거나, 체계적으로 관리해준다는 프레임이 그 센터를 선택하는데 실제로 얼마나 의미가 있으려나? 혹은 그 의미를 증폭해주려면 어떻게 해야할까?

3. PT 회원의 마음속에 있는 목표를 굉장히 명확하게 끄집어내줘야 한다.

   • '목표를 이루었나요?' 라고 물어보면 공통적으로 '나름대로요...' 라는 굉장히 아련한 답변을 한다.

   • 가장 좋은 것은 거울 속의 내 자신을 보고 흡족해 하는 것인데 (다이어트나 쉐이핑이 목적인 것에 한해.) 근데 이게 현대 사회에서 너무 어렵다…..왜냐면 몸 좋은 사람이 널리고 널렸고, 자신을 전시할 수단이 너무 많아서.

   • 확실히 성취감을 자극할 수 있을 만한 장치들을 마련해줘야 한다. 트레이너가 특정 지표, 굉장히 드라마틱하게 연출된 비포&애프터, 바디프로필과 같이 명확한 목표를 남겨주는 전략을 취해야 할 것 같다.

   • 지표를 기준으로 했을 때는 이러한 지표가 얼마나 너에게 유의미한지를 설명해줄 수 있어야 하고,꾸준히 좋아지고 있다, 나아지고 있다는 것에 대한 지속적인 확인을 시켜줘야 한다.

4. PT를 교육 과정처럼 생각하는 사람들이 있는 반면, 의지박약인 나를 위한 풀 케어 처럼 생각하는 사람이 있다.

   • 교육 과정처럼 생각하는 사람들은 수업 외적인 부분에서 혼자서도 잘 자립할 수 있도록 케어해 줘야함. 운동에 대한 지식 전달, 나에 대한 명확한 판단과 같은 부분들.

   • 의지 박약은 그것 보다는 조금 더 감정적인 서포트가 필요한 듯.
     

PT 트레이너와 관련한 부분

1. 트레이너들은 회원의 식단 관리를 안해주거나, 그다지 관심이 없다. (적어도 영양학적 측면에서는. )

   • 아무리 그들의 회원이 그것에 불만을 갖고 있어도, 결국 구매하는 트레이너가 그 효용을 알거나 문제 의식을 갖지 않으면 PT에서의 식단 관리는 그들에게 문제가 아닐 수 있다. 그리고 대부분 회원의 불만은 트레이너에게 직선적으로 전달되지 못한다.

   • 식단 관리를 안해줘서 회원들이 떠날까? 이탈하는 이유는 복합적이고, 전문성이 없다고 판단되거나 본인이 기대하던 성과가 안나왔을 때 이탈하는 것에 가깝다고 본다. 식단 관리와 회원의 이탈을 연결지을 트레이너가 몇이나 될까?

   • 회원은 중요하게 생각하는데 트레이너가 중요하게 생각하지 않는 것들 사이의 간극을 어떻게 잡을 수 있을까?

2. 실제로 우리가 관여할 수 있는 부분은 아니지만 사실 PT가 성공하려면 리텐션, 만약 내 회원이 청출어람해버리거나 모종의 이유로 나를 떠난 것이라면 그의 친구라도 잡아와야 한다.

   • 이건 매출이 좀 잘 나오는 트레이너라면 공통적으로 말하는 내용

   • 하지만 대부분의 실제 트레이너는 획득이 중요하다고 굳게 믿고 있는 아이러니.

3. 지금까지 트레이너들이 눈에 띄게 반응한 해결책은 운동 일지를 자동으로 생성해서 보내주는 것이다.

   • 그들에게 가장 가까이에 있고, 빠르게 해결해줄 수 있는 문제다.

   • 그리고 운동일지를 통해서 트레이너는 무조건 회원들의 개인 운동을 지시해야 한다. 개인 운동을 해야 결과도 빨리 나오고, 자생력도 생기고, 본인의 성취를 본인이 느낄 수 있기 때문인데…그걸 회원이 너무나 귀찮아 하는게 문제. 트레이너도 어느정도 포기해버린 것 같다.

   • 그런데 문제는, 운동 일지를 자동으로 생성해주는 기능은 마치 클로바 노트나 콜라보 AI 같은 가격 모델이 적절해 보이는데, 우리 가격 모델에 비해 단가가 아주 아주 낮다는 것. 많이 내봐야 한 달에 5만원일듯. 회원 당 청구되는 후불 종량제인 현재의 가격 모델이 큰 마찰을 일으키지 않을까 걱정이 된다.

   • 넌 그냥 수업만 해. 나머지 회원 관리는 우리가 할게. 이게 트레이너에게 얼마나 매력적으로 다가갈 수 있을까? 이게 진짜 문제가 맞을까? 그냥 회원들이 좋아하겠네- 정도로 끝나버리면 어쩌지? 하는 고민도 든다.

(개인적인) 느낀 점

• 어떻게든 매출을 일으킬 시장을 찾아야 하는데, 신입 트레이너의 교육도 그런 방법 중 하나가 될 것 같음. 당장은 어렵지만.

• 오히려 1인샵 사장님들이 비즈니스나 세일즈, 브랜딩에 대한 니즈가 많다. 대부분의 강사는 테크닉을 높이는 부분에 집중하는 것 같음. 그게 아니라면 굉장히 경쟁적인 구도에 있는 트레이너들이 교육에 관심을 보일 듯 하다.

• 혹은 센터 단위의 교육을 해서, 하나의 센터 전반의 품질을 올리는 방법도 가능하다. 프랜차이즈 센터라서 지점이 많은 계약을 딸 수 있으면 제일 좋고.

• 양질의 트레이너를 PT 시장에 공급한다는 브랜드를 가져가야 할 것 같다. 좋은 (또는 좋아 보이는) 트레이너를 찾아내서 컨텐츠를 쌓고, 파트너 사로 만들고, 그게 아직 아닌 트레이너는 그렇게 교육시켜야 한다. (적어도 전문적으로 보이도록은 해야 한다.)

사람들을 만나고 제품에 대한 이야기를 하면서 어렴풋이 걱정은, 우리가 나아가는 방향에 '진짜' 본질적인 문제 자체는 있어야 하는데…하는 부분입니다. 그 부분까지 틀렸을까봐 걱정입니다. 어떻게 이런 걱정을 덜고 행동을 할 수 있을까요.

내가 더 기민하게 관찰할 수 있어야 할텐데. 그리고 발견한 지점들을 애써 무시하지 않고 제대로 마주봐야 할텐데. 그게 이번 주의 가장 큰 고민입니다. 현상을 합리화하거나 흐리지 않고 명확하게 상황을 진단해서 다음 액션을 해내는 것. 지나가다가 손승호 님의 메이커로그를 보고 문득 이런 생각이 더 강하게 든 것 같네요.