[Grow or Die 북 클럽] 디커플링 요약 4

리밸런싱 : 가치를 확보하고자 하는 요소마다 가치를 창출하고, 가치를 창출하고자 하는 요소마다 가치를 확보하는 것

리밸런싱 예시 : 베스트바이의 리밸런싱 <오프라인 매장 구매 → 오프라인 매장 입점 수수료>

리밸런싱을 하려면 고객 가치 사슬을 상세히 펼쳐 확인하고, 가치를 창출하는 활동이면서도 기존 기업이 아직 대가를 부과하지 않은 활동을 찾아야 함

리밸런싱 1단계 - 고객 CVC 에서 누수 지점 찾기

• 전체 CVC를 펼쳐놓고 최대한 구체적으로 살펴보기
• 누수 = 창출된 가치 - 대가가 부과된 가치
• 누수 예시 : 홀리아나는 창출된 가치 $100에서 $79만 부과하므로 $21의 누수가 발생

리밸런싱 2단계 - 소비자 잉여 계산하기

• 소비자 잉여 = 고객들이 얻는 가치 - 실제 결제 금액
• 하나의 기업이 전체 CVC를 결합하고 있는 경우, 누수 = 소비자 잉여가 됨.

리밸런싱 3단계 - 잉여 가치 비교하기

• 디커플러가 <음료와 식사 즐기기>-<금액 지불하기> 를 가져감으로써 생긴 소비자 잉여가 $35임
• 이러한 경제적 유인을 제거하려면 대가 부과가 이뤄지지 않은 <테이블 예약하기>-<테이블 차지하기>에 대가를 부과함으로써 가능
• 이렇게 되면 소비자 잉여가 다시 줄어들면서 디커플러에 대응할 수 있게됨

인상 깊은 Quote

고객 욕구를 거스르려 한다면 위험을 불러온다