스타트업 대표가 영업해야 하는 이유 by Chris @Relate

개인적으로 대학생 시절부터 크리스님 블로그 Craft+Alchemy의 팬이었어서 이번 세션은 크리스님 블로그가 라이브로 펼쳐지는 것 같은 느낌을 받았습니다. 제가 간단하게 적은 노트는 아래 내용이에요.

SaaS가 알아서 팔리는 거라는데, 그럼 영업은 왜 필요한데?

• 자면서도 돈 버는 SaaS는 허상이다. 우리가 만들기만 하면 고객이 알아서 찾아오는 건 존재하지 않는다.
• 고객사의 규모가 커질수록 국회에서 법을 통과하는것처럼 의사결정 과정이 복잡해진다. 이런 과정을 도와주는 게 salesperson의 일.

Marketing < - > Sales

• 마케팅은 넓고 얕은 방법으로 고객과 만나는 것
• 세일즈는 좁고 깊게 하는 것
• 왜 스타트업에 영업이 필요하냐?
• 스타트업은 수많은 사람에게 소구할 여럭이 없거나 돈이 없거나 제대로 할 줄 모름.
• 초기 고객들과의 대화는 사실상 제품에 대한 니즈를 찾는 시장 조사나 다름없다.

영업의 본질은 무엇인가?

• 찬란한 말빨 + 브로슈어 낭독 + 제냐 수트 이런 게 아니다.
• 고객이 이전에는 알지 못했던 새로운 가치를 만들어 내는 것
• 영업의 목표는 고객을 만나 새롭고 더 나은 방식으로 비즈니스를 하는 법을 가르쳐주는 것이다.

YC의 Startup Sales Basics에는 이렇게 써있다.

Almost all startup founders do sales.

-> 우리(Relate team)가 바이블이라고 믿는 YC가 이렇게 말했다.

왜 Founder가 세일즈를 해야 하는가?

• CEO가 영업 미팅에 참여하는 것은 우선순위가 높다는 것을 알려주기 위해서도 필요하다.
• 제품이 없는 회사는 존재하지 않는 것처럼 영업이 없는 회사도 회사가 아니다.
• Build & Sell
• 영업도 iteration을 돌리면서 고쳐야 한다.
• 문화는 Top-Down이기 때문에, 대표가 팔아야 모두가 판다. 그래서 영업 플레이북을 대표가 만들어야 한다.

언제까지 대표가 영업해야 하는가?

• $1m ARR까지는 대표가 직접 세일즈를 해야 한다.

어떻게 Sales를 해야 하는가?

• Qualify 된 고객들만 상대하자. 어떻게 해서든 비벼보자며 밀어붙이는 건 매우 나쁜 전략
• 스탈린이 이렇게 말했다: "Quantity는 곧 Quality이다." 양으로 승부하는 마인드셋을 장착하셔야 한다.

Evengelical Sales 복음주의 영업부터 하세요.

• 우리가 만드는 제품 = 우리가 믿는 해결책을 코드로 구현하는 것이라고 믿게 만들자
• 문제가 무엇인지 명확하게 정의하자.
• “너희를 사랑하는 고객을 만드는 것이 목표라” - Michael Seibel
• 팔기 쉬운 회사부터 공략하기
• 콜드 이메일, 링크드인 말고도 다른 아웃바운드 채널을 확보하려고 노력하기
• 만들기 전에, 팔아보기
• "SI" 가 아니라, 로드맵 우선순위를 팔자 -> 대표만 할 수 있음. 로드맵 우선순위 및 비슷한 니즈를 가진 회사를 몇 개 묶어서 제안할 수도 있다.