SaaS 영업 정말 돌파구는 없을까?

영업하는 사람 입장에서, 그리고 이제는 IT 세상에 입문한 지 약 10년이 되 가는 영업자 입장에서 SaaS Sales는 정말 어려운 듯 합니다. 순수하게 영업하는 사람 입장에서 개인적인 의견을 적어 보겠습니다.

1. 영업자의 무게

영업자 한 명이 과연 얼마의 매출을 올려야 할까요? 회사마다 다르기는 하겠지만, 저는 최소 20억 정도는 해야 한다고 생각합니다. 예???? 20억이나요??? 아마 많은 분들이 놀랄 수도 있을 겁니다. 참고로 제가 일했던 대기업은 종합상사라서 인당 기본 매출액이 수 백 억씩 했었고, 종종 천 억 넘게 매출하는 사람도 있곤 했었습니다.

자, 라떼 이야기는 집어 치우고 현실을 이야기 해 봅니다. 계산기를 들고 계산해 보죠.

• 영업자 연봉이 5천만원이라고 치죠.

• 연봉 외에 다양한 비용이 들지만(복리후생, 영업활동비, 퇴직금, 사무실 등) 그냥 계산을 위해서 영업자 1명이 1년에 5천 만원 쓴다고 가정하겠습니다.

• 영업이익률은 20%라고 가정하죠. (당연하지만, 회사마다 영업이익률이 다릅니다)

• 1억의 매출이면 20% 남으니까 2천만원이 남을 겁니다.

• 20억 매출이면 2억이 남을 겁니다.

• 그럼 많이 벌어다 주는 것 같죠? 그렇지 않습니다.

• 실제 매출활동을 하지 않는 지원팀(경영팀, 인사팀, 홍보팀 등)이 일으켜야 하는 매출 역시 영업팀의 영업인력들이 담당합니다.

• 영업 인력 1명이 자신을 포함해서 총 5명의 매출과 영업이익을 책임져야 한다면, 얼추 2억의 영업이익도 5로 나누면 4천만원씩 버는 겁니다. 즉, 자신들의 연봉과 비슷한 수준이 됩니다.

• 실제로는 적자이겠지만, 어찌 되었든 회사는 굴러갑니다.

• 회사별로 영업이익률이 다르겠지만 아무튼 대략적으로는 이렇습니다.

• 예! 영업사원은 적어도 혼자서 연매출 N0억 혹은 N명의 매출과 영업이익을 책임져야 합니다.

이게 바로 회사내에서 영업자가 책임져야 하는 영업자의 무게라고 생각합니다.

2. SaaS Sales에서 영업자가 매출을 내기 힘든 이유

SaaS 계속 쳐다보면서, 그리고 실제 SaaS 유명 스타트업들의 매출액을 보면서 한숨이 나오는 경우가 많습니다. 이유는 SaaS 를 통한 매출액의 성장과 영업이익률이 너무 실망스러워서입니다. (그 회사들을 욕하고 싶지 않습니다. 그분들이 노력이 부족한 것도 아니고, 똑똑하지 않은 것도 아니고, 열심히 하지 않은 것도 아닐 겁니다. )흑자를 내는 기업도 너무 드물고, 매출액의 성장속도도 생각보다 높지 않기 때문입니다. 물론 제가 아직 좋은 사례를 찾지 못해서일 수도 있습니다. 그렇지만, 제가 이제까지 조사한 수 많은 사례에서는 아직까지 만족스러운 사례를 찾기 어려웠습니다. 그래서 항상 생각했던 게 왜일까?였습니다.

영업자 입장에서 생각해 보면 SaaS Sales는 기본적으로 매력이 너무 낮습니다. 보통 영업인력이 B2B Sales를 통해서 일으키는 매출은 단위가 매우 큽니다. 보통은 수 백만원 ~ 수 억, 수 십억 심지어는 몇 백억 이상인 경우도 있습니다. 그 한 건의 Sales를 위해서 영업인력들은 매우 오랜 시간을 투입하는 경우가 많습니다. 실패는 많지만, 한 번의 성공으로 모든 실패를 만회할 수 있을 정도입니다. 그렇기 때문에, 장기간의 시간, 노력, 투입을 견딥니다.

그렇지만, SaaS Sales 의 경우 Sales가 체결되도 영업성공으로 일어나는 매출액이 크지 않습니다. 몇 만원부터 시작하죠. 물론 수 백명이 1년 내내 쓰는 SaaS를 개발하고 그 계약을 따내면 다를 수는 있습니다. 다만 그런 case는 매우 드물어 보입니다. 그럼에도 불고하고 SaaS 판매를 위한 잠재고객발굴, 제품/서비스 설명, 미팅, 추가적인 F/up, 계약 체결까지 걸리는 시간이 적은 것도 아닙니다.

영업하는 사람 입장에서는 SaaS Sales가 매력도가 많이 떨어지는 이유입니다. 그래서 그런지 SaaS 스타트업의 대표님들을 만나 봬면 본인들께서도 이미 이런 점을 간파하시고 영업보다는 마케팅에 올인하는 경우가 많습니다.

문제는 적어도 우리나라 SaaS Sales는 마케팅만으로는 뚫기 어렵다는 태생(?)적인 어려움이 존재한다는 것입니다. 아직까지도 많은 기업/기관 고객들은 오프라인 방식의 미팅과 수 없는 미팅을 통한 계약을 좋아합니다. SaaS Maker와 영업자 입장에서는 딜레마일 수 밖에 없습니다.

3. 돌파구는 없을까?

전부터 영업을 다니면서 생각한 건데, 제가 다니는 기업들은 요즘에는 거의 99.9% SaaS를 사용중입니다. 물론 가면 갈수록 더욱 많은 SaaS를 사용하고 있습니다. 자연스럽게 이런 생각을 하게 됩니다.

• SaaS의 영업/마케팅 대상 고객은 대부분 기업들이다.

• 스타트업, 중소기업, 대기업, 관공서를 막론하고 이제는 누구나 SaaS를 사용하고 있고, 앞으로 더욱 많은 SaaS가 필요할 것이다.

• SaaS Maker 입장에서는 이러한 곳들에 영업/마케팅 활동을 수행하고 싶다.

• 그렇지만, SaaS Maker가 하나하나 이런 고객들을 대상으로 영업/마케팅 활동을 하는 것은 매우 비효율적이다.

• 차라리 영업회사인 우리가 하면 한 번에 여러 개, 혹은 수 십 개의 SaaS를 소개할 수 있다. (= SaaS 영업대행)

• 어차피 우리에게는 수 많은 기업고객의 연락처가 있고 그들과 만나고 있고, 우리는 늘 새로운 기업고객을 개발중이다.

SaaS Maker와 SaaS Sales 대행 영업의 협업난점

제가 오늘 본격적으로 이야기를 하고 싶은 점이 바로 이 점입니다.

• SaaS Maker는 늘~ 신규고객이 필요합니다.

• 영업회사는 이미 SaaS Maker가 원하는 기존 고객사들을 확보한 상태이고, 늘~ 새로운 잠재 고객들을 개발중입니다. 그리고 고객군이 상당히 겹칩니다.

• 100개의 SaaS Maker가 하나의 잠재고객사에 접근해 하면 고객이 피로해 합니다. 그렇지만, 한 개의 회사가 접촉해서 100개의 SaaS를 소개하면 덜 피로해 합니다.

• 다만, 영업에는 비용이 필요하고 영업하는 회사도 매출을 내야 합니다.

• SaaS를 소개하고 계약으로 이끌어도 보통은 계약서를 사용하는 것도 아니고, 매출액 자체가 낮기 때문에 대행영업을 하는 데에 어려움이 있습니다.

• 결국 SaaS Sales 성공에 대한 수익쉐어를 어떠한 방식으로 할 것인가가 숙제이지 않을까 싶습니다.

• 저는 이 부분만 원만히 해결되고, 그걸 SaaS Maker들에게 공통적으로 적용할 수 있다면, SaaS 영업대행도 괜찮은 사업이라고 생각합니다.

• AWS, Ms Azure, GCP, Naver Cloud 등 클라우드 역시 메가존, 배스핀글로벌 등이 영업대행을 하듯이, SaaS 도 이런 영업대행사가 많이 필요하다고 봅니다.

SaaS Maker 분들은 어떻게 생각하시는 지 궁금합니다.