당신의 회사가 오래 지속되지 못하는 이유 : 제품과 GTM 전략

[KEY PONIT]

*️⃣ 저자인 죠티 반살(Jyoti Bansal)은 API 보안 플랫폼인 Traceable의 공동 창업자예요. 그가 생각하는 ‘사업의 핵심’ 그리고 ‘왜 많은 기업이 몇 년 안에 망하는가’에 대한 분석을 요약했어요.

*️⃣ 3단 케이크 구조 : 훌륭한 제품을 1단에, 그 위에는 GTM 전략과 운영 우수성을 쌓아야 해요.

*️⃣ 하지만 역시 제일 중요한 건 바로 “제품 우수성”입니다.

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CEO가 신경써야 하는 진짜 핵심 요소

경영자들이 놓치는 것

첫 사업을 시작했을 때, 분기에 한 번씩 12명의 동료 최고경영자들을 만나 이야기를 나눴습니다.
모임에서 한 CEO는 45분 동안 신입 HR 채용의 복잡성에 대해 떠드는 동안, 저는 그의 비즈니스가 그가 말하는 것보다 더 큰 문제를 안고 있다는 것을 깨달았습니다.
그는 리더십의 핵심 요소 중 하나인 일상 업무에 지나치게 신경을 쓴 나머지, 중요한 두 가지 요소인 제품과 GTM(Go-To-Market) 전략을 간과했다는 것을 깨달았습니다. 결국, 그의 사업은 1년도 채 되지 않아 무너지고 말았습니다.

이 세 가지 요소를 3단 케이크에 비유하고 싶습니다. 마치 웨딩 케이크처럼, 한 층이 다른 층 위에 쌓여 있는 구조입니다.
케이크의 밑바닥에는 훌륭한 제품이 있어야 합니다. 이 견고한 기반이 없으면 비즈니스는 실패할 수밖에 없습니다. 영업 팀이 아무리 훌륭하고 CEO가 운영에 능숙하더라도, 견고한 제품 없이는 회사는 무너질 것입니다.
그 위에는 GTM 전략과 운영 우수성이라는 두 가지 추가 계층이 있습니다. 이들 각각은 성장을 유지하고 규모를 달성하는 데 중요합니다. 이 두 층 중 하나라도 약하면 성장에 심각한 영향을 미칩니다.
창업자 또는 CEO의 기본 임무는 견고한 제품 기반을 구축하면서 다른 두 가지 필수 계층을 통합하고 안정적으로 유지하는 것입니다.

맥도날드의 사례
레이 크록은 마케팅과 프랜차이즈를 넘어 버거 자체가 맛있어야 한다는 것을 알고 있었습니다. 그래서 그는 사람들이 진정으로 원하는 제품 위에 GTM과 운영 우수성을 더해 맥도날드가 성장시켰습니다.
창업자는 첫날부터 제품-시장 적합성에 끊임없이 집중해야 합니다. 이는 고객이 가지고 있다고 생각하는 문제가 아니라 실제로 가지고 있는 문제를 해결하는 것을 의미합니다. 지속적인 고객 접촉, 긴밀한 피드백 주기, 적극적인 반복이 핵심입니다.
많은 회사들이 제품을 완성하기 전에 마케팅, 유통 및 확장을 생각합니다. 그러나 제품이 훌륭하지 않다면 뛰어난 CEO를 영입하는 것은 큰 도움이 되지 않을 것입니다.

성장이란 영업, 마케팅, 유통을 아우르는 GTM에 달렸습니다. 세계 최고의 TV를 만들었더라도 마트 선반에 진열할 수 없다면 소용없습니다. 하지만 일부 창업자들은 영업의 중요성을 과소평가하는 경향이 있습니다.
저는 영업 프로세스를 혁신하기 위해 매출 목표를 달성하는 데 필요한 리드와 영업 사원 수를 결정하기 위해 수치를 분석하고, 모든 사람이 높은 성과를 낼 수 있도록 영업 직급을 개편해야 했습니다.
평균적으로 공식적인 영업 프로세스가 있는 기업은 그렇지 않은 기업보다 30% 더 많은 수익을 창출합니다.
물론 회사는 판매만으로는 성공할 수 없습니다. 판매 인프라가 비대해도 제품이 평범하다면, 케이크는 무너질 것입니다.

회사가 일정 규모에 도달하면 운영 우수성이 중요해집니다. 운영은 공항의 관제탑 역할을 합니다.
팀을 구성하고, 사람들에게 책임을 묻고, 자금을 관리하는 등 비즈니스 운영과 관련된 모든 가사 업무가 포함됩니다. 제품 담당자가 제품에 집중해야 하듯이, 운영 담당자는 스프레드시트에 집중해야 합니다.
운영 우수성은 수익에 큰 차이를 만듭니다. 운영 우수성인 높은 기업은 하위 기업보다 25% 더 빠른 성장과 75% 더 높은 생산성을 보여줍니다.
그러나 역시 훌륭한 제품 없이는 운영 우수성도 의미가 없습니다. 운영에 너무 많이 의존하는 가장 유명한 사례는 아마도 스티브 잡스가 경영을 맡기 전의 애플일 것입니다. 애플은 펩시의 전 사장인 존 스컬리를 CEO로 고용했지만, 스컬리는 제품에 대해 아는 것이 거의 없었고, 잡스가 돌아올 때까지 애플은 하락했습니다.