“고객 구매 과정의 절반 이상은 영업을 만나기 전에 끝난다”

“고객 구매 과정의 절반 이상은 영업을 만나기 전에 끝난다”

안녕하세요. B2B 기업을 위한 CRM을 만들고있는 세일즈맵 정희영입니다. 🙂

<더 모델> 이라는 책을 아시나요?

책의 저자 후쿠다 야스타카는 세일즈포스 일본 법인의 부사장을 역임한 인물입니다.

책은 세일즈포스의 체계적인 B2B 마케팅/세일즈 프로세스를 step-by-step으로 자세하게 소개 하는데요, 그 중 2부와 3부의 내용을 요약해 소개드려볼까합니다.

2부와 3부에서는 크게 두가지 주제가 등장합니다.

저자는 정보 접근의 장벽이 낮아진 현상에 주목합니다.

인터넷과 스마트폰의 발전으로, 고객들은 영업 담당자에게 직접 정보를 제공받는 것이 아닌, 필요한 정보를 독자적으로 찾아내는 것을 선호합니다.

영업 사원을 통한 정보 전달보다는, 편한 시간과 장소에서 인터넷 검색으로 정보를 찾고 싶어하는 것이죠.

고객들은 정보 수집부터 비교, 검토까지의 과정을 스스로 진행하며, 이러한 절차를 통해 선택된 기업에게만 구매의사를 표현하게 됩니다.

역으로 이야기하면, 선택 받지 못한 기업들은 문의 단계까지 오기도 전에 고객의 구매 절차가 끝난다는 말이 됩니다.

이와 같이 고객의 구매 프로세스 중, 잠재고객 상태에서 독자적으로 진행하는 비중이 매우 커졌고,

따라서 기업들은, 잠재 고객 단계부터 세심한 주의를 기울여 고객들을 관찰하고 육성하는 것이 중요해졌습니다.

더 나아가, 잠재 고객들의 구매 과정을 세분화하여 분석하고 관리해야 합니다.

저자는 잠재 고객들을 동일하게 관리 하지 않고, 구매 여정에 맞추어 세분화하는 것을 제안합니다.

이를 "인지확대 → 리드 획득 → 리드 육성 → 유망 리드"라는 과정으로 표현하며, 이 단계를 통해 고객의 구매 과정을 세밀하게 이해할 수 있습니다.

또한, 각 단계에서 필요한 정보와 지원을 제공함으로써 고객의 구매 결정을 촉진할 수 있습니다.

이렇게 잠재고객을 세분화하여 체계적으로 관리하기 위해서는 분업 세일즈 체제가 필요한데요,

단순한 분업이 아니라, 제대로 정리된 규칙과 프로세스가 필요합니다.

프로세스를 나누지 않고, 단순히 최종 매출에만 초점을 맞추면, 실적이 좋지 않을 때 어떤 대책을 세워야 할지 판단하기가 어렵기 때문입니다.

분업 체제의 이점은 최종 매출에만 초점을 맞추지 않고, 각 프로세스를 담당하는 부서의 중간 지표를 설정하여 성과를 평가하는 것에 있습니다.

이 방식을 활용하면 병목현상이 발생하는 위치를 파악하고 대책을 세울 수 있습니다.

세일즈맵이라는 제품을 만들어가면서 다양한 업종과 규모의 B2B 세일즈/마케팅 팀과 이야기 나눌 기회가 있었습니다.

여러 차례의 인터뷰를 진행하며, 이제 한국에서도 점점 과학적인 세일즈 방식이 확고하게 위치를 차지해가고 있다는 인상을 받았습니다.

실제로 이미 많은 기업들이 <더 모델> 책에서 제안한 마케터 → 인사이드 세일즈 (SDR) → 필드 세일즈 (영업, AE) → 커스터머 석세스 (CSM) 로 이어지는 분업형 영업 시스템을 성공적으로 운영하고 있었습니다.

앞으로의 포스트가 B2B 마케팅 및 세일즈에 관심 있는 많은 분들에게 도움이 되길 바랍니다. 🙂

더 자세한 내용은 아래의 블로그 원문을 확인해 주세요.

세일즈맵은 <더 모델> 에서 제안하는 마케팅/세일즈 프로세스를 구현할 수 있도록 설계되었습니다.

CRM 도입을 고려중이시라면 편하게 문의주세요!

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